三个撬点一个面 销售火起来

文／徐安琪 孙宗奎

“稀缺资源+躬身服务+二次分配+互帮互助”是蒋站长“三点一面”的增效高招。

今年是蒋立平在中国石化安徽池州石油城东站担任站长的第九个年头。九年来，在蒋站长的带领下，这个山区小站实现销售业绩步步提升，销售结构层层优化，今年更是得到快速发展。

1 至9 月，该站汽柴油销售近3000 吨，同比增长8.3%；完成基础品类近200 余万元，实现同比增幅11%。其中，食品粮油、酒类及新兴业态手机数码类商品，销售额分别占基础品类销售额的34%、19.6%和18.6%，均超过烟草类占比，是销售结构得到进一步优化的有力见证。

城东站所取得的成绩与持续有力的发展，离不开蒋站长的“三个撬点一面”。

在每一期营销活动开展前，蒋立平便积极联络新老客户。在进行活动宣传与探索客户意向的过程中，他发现不同类型的客户群体有着不同的商品需求。但客户最渴求的商品，正是一些市场上较为稀缺的商品，有些商品甚至在节前销售旺季市场上出现了哄抬物价的情形。

◇九年努力，蒋站长带领山区小站业绩步步提升。 供图/安徽池州石油

蒋站长心想，如果能充分利用全市64 座兄弟站点之间的商品资源，做好商品之间的沟通及调拨，就能根据市场调配各站所需，并且基于中国石化不乱抬物价及维护市场秩序的社会责任，那么提供给顾客的稀缺商品一定具备价格优势。

有了思路后，蒋站长说干就干。在与各站点之间进行商品调拨及互通时，他坚持两点原则：一是其他站点自身必需的商品，以充分满足对方需求为先；二是所调拨的商品销售额留给他站，不算在自身站点内。

蒋站长说：“与兄弟站之间进行货物调配，一定不能损害他站利益，我们要的是共赢。”

今年年初，为宣传造势年货节活动，蒋站长带领站内员工利用下班时间，花两个夜晚将站边的石头库房打造成了一座“年货节展示屋”，别具特色。

年货节展示期间，小县城来来往往的人们被吸引了过来。蒋站长带领员工热情洋溢地进行商品推荐，主动帮助不便携带货物的老人及孕妇运送货。

不过，店内的躬身服务只是蒋站长所做的一小部分。在城东站担任站长的九年里，蒋站长对自己、对员工灌输的工作理念是“销售做好，服务先行”。

他用自己的实际行动，为站内员工做出了很好的表率示范作用。在积极主动多方联络用户，为用户送货上门，以及联系维稳客户等工作上，他的表现尤为突出。

到城东加油站至今，蒋站长的“客户手册”已经由空白增厚至满满一本。他立足石台多山有矿的商圈特征，积极打听，多方联络本地的矿产工程和相关集团用户，用“稀缺+价格+服务”的原则开发客户。

具体是，用稀缺资源激发客户意愿，用省市公司活动价格吸引客户，用送货上门、参与运货搬货等身体力行的服务赢得客户信赖。

某矿山工程是几年前蒋站长“盘”下来的顾客，至今已成了他的老牌顾客。在今年开门红期间，蒋站长早早联络，送货上门，实现了该客户16 万余元的销售额。

蒋站长充分激励员工多方发展站外销售触角，充分运用经济学中的“六人定律”理论，结合实际经验，告诉员工人与人之间的联系其实并不疏远。只要敢于打破壁垒，建立真正互帮互助的关系网络，就会取得业绩乃至生活的关联。蒋站长积极鼓励他们理论联系实际，发展属于自己的大客户。

蒋立平巧用站务会，着重分享员工们在开发客户、日常工作中的小故事，使得员工增加了有效表达与温情沟通的机会。在提升站间成员信赖感的同时，为大家相互学习、共同进步搭建平台。

蒋站长在市公司非油薪酬分配方案的基础上，充分发挥主观能动性，将吨油工资直接与非油绩效挂钩，进一步调动了员工的工作积极性。

就这样，在蒋站长营造的学习+帮助的氛围下，员工之间互帮互助，你追我赶，团结向上。

蒋站长的三个营销撬点，从不同侧面有效撬动客户、鼓励员工。同时，成功促成了城东加油站的一个“面”，形成了销售与商品、客户与员工、员工与员工之间的相互促进，良性循环的大环境。

商品吸引顾客，服务留住顾客。站内员工之间相互竞争、鼓励、促进，站内与站外同事之间相互帮助、互通有无、资源优化，形成了既适应外部市场发展又利于内部结构优化的良好局面。

“预计又能达成一笔润滑油销售大订单。”10 月，蒋立平又积极促成了一项站外润滑油销售业务。