世界发展需要中国，这是出海最大的感受

罗文;王坚

编者按：2022年年末，包括浙江、江苏在内的多地组织辖区企业“出海”抢时间、抢订单、抢机遇，全力以赴稳住外贸基本盘，让世界看到了中国经济的强劲活力与内生动力。如今第一批参团企业代表已陆续回到国内，他们有什么见闻和感受？本版邀请相关企业就这一问题展开讨论。

人们都在问:是不是能来参加广交会了

去年11月，当地政府的同志找到我们，表示政府有组织企业集体出海抢单的机会，问我们有没有想法。我们公司本身对海外业务一直非常重视，也有印尼客户正在沟通洽谈中。收到政府的信息之后，公司立即决定搭上这班顺风车。

在我们看来，由政府组织出海有两大优势：一是所有行程计划由政府提前安排；二是虽然当时出入境政策还未明朗，但我们相信只要是由政府牵头组织的肯定没问题。政府的帮助往往就像老师带学生一样，当企业对未来看得还不太清楚的时候，起到开好头、指好路的作用。像浙江省以商务厅牵头组织平台，将海外客户信息收集到一起，向企业提供线索，甚至有一些客户是像我们这样已经在海外经营十几年都没有了解、或者了解不充分的。这次出海我对接到一家家电企业，出发前就已处于潜在沟通阶段，通过平台上其他浙江供货商所提供的信息，我们才知道这是一家在印尼小家电领域排行第一的企业，于是马上安排与其对接。

经过这一趟出海走访，我们收获很大。

三年没有走出国门，当我们再一次出去后发现，哪怕线上聊天工具再完善、涉及内容再丰富，也比不上与客户面对面说一句“你好，好久不见”。不仅我们有许多问题需要面对面向对方了解，对方同样也有很多问题等待我们解答。比如中国政府推出了哪些新政策，我们企业最近又拿出了什么新产品，一些行业在中国最新的发展走向等等。只有当双方面对面坐下谈之后，一些互动和信息交换才能展得开。

这次我们与当地最重要的一个目标客户完成了现场签约。给我们留下比较深刻印象的是，在交流中当地客户普遍反映去年全球经济大环境不好，同时他们非常期待中国企业能给当地带来商机，希望我们过去投资设厂。这一趟我们也考察了当地的营商环境、相关配套和政策，发现了一些机会。

2020年年初，所谓中国制造业大规模外移的说法一度甚嚣尘上，我当时就很怀疑，因为我们是做原材料-的企业，如果整些据说转移过去的地方很火热，从那里来的订单应该上升才是，然而现实当中并不是这样。这次我出海之后发现，所谓外移的说法根本就是无稽之谈。应该承认，包括我们在内中国企业的订单相较疫情前确实有所回落，然而问题是中国企业减少的这部分订单并没有被国外企业拿走，是全球宏观形势导致蛋糕整体变小了。比如我接触的一些越南客户去年上半年订单的确很多，但到了下半年又由于海外订单大幅减少而一落千丈。我此行参观的一家生产蛋糕模的印尼顶尖企业，其产品在欧美市场广受欢迎，疫情前顶峰期企业有一两千名员工、月产量120多万台。这次我走访这家企业发现，由于缺少欧美订单，去年我们只给他们发了一次货，到年底都没有用完,目前工人大部分遣，散，只保留核心员工大概80人。这还只是从订单和人工的角度去观察，不涉及当地产业链配套及创新情况。不止这一家企业，我在当地走走看看，没有看到热火朝天的出口景象。当地企业与我们交流时也分布，造成这种情况的原因：一是俄乌冲突削弱了欧洲消费者的购买力；二是美联储加息及通货膨胀、美国这两年抢购囤积中国货的库存至今没有消化完，以及美国本地电商的崛起。

这些利空因素什么时候消化完我们不好作预测，但有一点很清楚，就是海外客户对中国的迫锡期待。我遇到的几乎每一个客户都在问，“中国什么时候开放？”我回答他们说，中国已经优化调整了防疫政策，而且准备充芬。他们的第一反应是，“那我们是不是可以来参加广交会了？”他们表示今年一定要来看看中国的工厂和市场，甚至拜托我帮忙了解使领馆的签证政策变化。我也参加过美国芝加哥以及德国法兰克福的行业展会,这是我第一次遇到这样踊跃的情况。客户认为，广交会是整个行业中门类和供应商最为齐全的展会,他们要来寻找供应商，同时学习中国企业的技术、购买先进产品，他们怎么可能离得开中国？

所以，世界需要中国，这是我这次出海最大的感受。

我们同样需要世界。1月底，我们就要踏上去德国、土耳其、俄罗斯和美国的行程，为公司未来几年的发展制定对策。我们看好未来中国经济的发展，同时会更加坚定地走出去，了解海外需求，思考我们能提供什么样的服务。▲（作者是浙江鹏孚隆科技股份有限公司销售部经理）

“坐商”不如“行商” 我们对中国制造更有信心

我们公司之前在南美、欧盟、中东和印度市场上投入比较多的精力，对东南亚市场不是特别关注。但我们发现，这几年国家推动共建“一带一路”，而东盟有庞大的人口和市场,其气候条件与我们的产品比较契合。这与东盟加大知识产权保护力度，我们的产品在款式、价格、品质等方面比较有竞争力，这时候切入东盟市场是个好时机。因此当地方政府询问我们是否有意愿出海抢单时，我们立即表达了意向。

作为生产者，出海后能通过与客户面对面沟通，更加清晰地了解当地市场实际情况和用户需求，还能发掘与我们比较匹配的客户，通ⅸ?合作共享他们酎市场资源和渠道。我们企业在钟表行业深耕多年，通过出海访问和沟通，我们感到很有收获，跟一些当地客户达成了深度合作意向。

钟表是精密制造行业，国外同行比较少。高附加值企业集中在瑞士和日本，其产品以做品牌为特色。由于存在一定的技术门槛，即便是在中姻端，一些新兴市场国家比如印度也难以得门而入。中国产业链相对完善，在产品设计、模具制造、生产工艺、装配工艺等方面形成配套，才有资格成为这个市场的玩家之一。

实际上，海外对中国产品特别是应用类产品的需求是比较大的。这些年外移的一些产业，主要以相对低端低附加值的门类为主，普遍技术含量低，不需要高素质的技术工人队伍，不需要过硬的产业链支撑，只要有机器就能开工。之所以要外移，更多是追求低附加值以及规避美国的高关税。

现在，海外有一些对中国制造的负面声音，但实际情况是海外对中国产品的需求既没有减少，也没有其他国家目前有能力对中国形成明显替代。毕竟，客户是根据终端消费者需求来采购的。订单不是一锤子买卖，消费者作为产品最终的使用者永远是糊弄不了的。也许某块市场暂时会被来自某个国家或者企业的产品占领，但如果没有过硬的品质支撑，即便价格再低也毫无意义。

一个国家制造业的提升永远离不开产业链配套支撑。经过几十年生产工艺和产业链方面的沉淀，中国制遵是有竞争力的。后续具体企业如何发展壮大，还需要更多在深度上下工夫。通过这次出海我们感受到，以往我们都是以“卖货”的思维、所谓你有订单我生产的模式来经营，这个思路要变。以往重视广度，以后要更加重视深度。要在某个国家某块市场上选择专业背景对口的客户，以战略合作的方式支持它扩展市场，利用客户的销售渠道与资源，结合我们的研发和制造能力，双方深度合作，同时化解一些不良竞争。要做好行业细分市场，在某一个类别上做到极致，让企业品牌标签更鲜明，形成术业有专攻。

在这个过程中，地方政府对企业的支持和帮助非常重要。政府敢想敢干，思路放得开，能从企业的角度思考问题,通过企业需要的方式引导创新和市场扩展,优化当地营商环境，企业就如鱼得水。比如去年企业出海办签证相对比较困难，浙江当地政府就创造了很多机会鼓励企业大胆走出去，不做“坐商”做“行商”。我想所谓“敢为天下先”，就是像这样敢于从“无”中生“有”。▲（作者是浙江卓越电子有限公司董事长）