完善中小企业应收账款管理的思考

■盛学涛

（日升百年餐厨用品（深圳）有限公司）

应收账款对于中小企业具有双面性，一方面可以扩大企业的销售额，降低企业库存，提高存货周转率，促进企业抢占更多市场份额；另一方面，当应收账款如果出现逾期或金额过大时，会增加企业的财务风险和坏账风险，给企业带来一定的经济损失，给企业的正常经营发展留下了隐患。因此，针对中小企业与应收账款风险管理有关的问题进行研究，对于中小企业在扩大销售的同时降低应收账款管理风险是非常必要的。

1 中小企业应收账款管理概述

1.1 应收账款的内涵

应收账款是指企业在先货后款的交易模式下应向交易对方收取的款项，是企业的一项重要债权资产，新收入准则中引入了合同资产的概念，合同资产也是先货后款的交易模式下应向交易对方收取的款项，但该收款权利的实现取决于非时间因素。而应收账款与合同资产不一样，一旦形成应收账款，交易对方必须无条件支付对价。在资产负债表中，应收账款的流动性排在存货之前，仅次于货币资金，是考察企业营运资金和短期偿债能力的一个重要指标。

1.2 中小企业应收账款管理的特殊性

首先，客户群体单一，中小企业限于自身实力和规模的原因，接触到的客户通常也是中小企业，甚至整个产业链的企业都是中小企业，不难想象，只要这个链条上的一个企业出现资金困难，对销售方的应收账款产生连锁反应。其次，签订合同不规范，甚至通过电话就确定一笔订单，事后也没有履行正式的书面签字盖章手续，以后出现货款纠纷时缺乏有效的证据。最后，应收账款的追偿力度不够，客户是上帝的思维根深蒂固，害怕得罪客户，认为客户只是暂时资金困难不能支付，一次又一次满足客户的赊销要求，使应收账款积累越来越大。

1.3 中小企业加强应收账款管理的意义

1.3.1 有助于满足日常经营资金需求

中小企业日常经营中最缺乏的就是流动资金，由于企业之间的产品同质化严重，赊销逐渐成为常态，应收账款管理问题更为突出。为满足日常经营需要，企业采取合理的措施，对应收账款的全过程进行监督管理，顺利收回货款，减少应收账款周转天数，提高运用资金利用效率，走出资金紧缺的困境。

1.3.2 有助于提升产品市场份额

在企业的发展初期，适当利用赊销方式的优势可以吸引更多的客户购买自身产品，客户可以在占用较少流动资金的情况下就可以获得自己需要的产品，先货后款的营销模式能迅速地抢占市场，提高品牌的知名度及影响力，进而通过扩大销售增加销售收入和利润，促进企业的健康发展，提高产品市场份额。

1.3.3 有助于增强风险与收益之间的平衡

赊销方式虽然提高了企业销售收入和利润，但同步也增加了企业的财务运营风险。因此，做好应收账款管理是企业管理者的一项重要职责，只有在二者间找到一个平衡点，才能有利于企业的稳健发展。如何在促进销售增加的同时又能控制呆账、坏账发生率，这也是对管理者管理水平的一个挑战。

2 目前中小企业应收账款管理出现的主要问题

2.1 应收账款风险意识不强

一方面，对于业务员来说，中小企业制订销售目标时通常只注重销售收入指标，忽视了销售回款指标，在这样的目标引导下，管理者只追求销售的绝对值而不考虑销售质量，通常认为只要产品销售出去了，企业规模就会壮大，因此会忽视风险管理。而业务员没有回款指标的考核，为了完成营销目标，优先采取赊销方式，不会去考虑销售之后如何收回货款，导致应收账款风险不断加大。

另一方面，对于管理者来说，在会计权责发生制的核算原则下，部分中小企业仅将转移了商品的所有权给购买方就作为收入实现的条件，没有考虑相关的经济利益是否能够流入企业，因此管理者比较关注当期销售出货的完成情况，缺乏对企业应收账款回款风险的考虑，忽略应收款项被客户占用所带来的资金成本，通过不断地放宽赊销政策，使企业运营风险不断增加，进而给企业带来严重的经营风险。

2.2 绩效考核不合理

中小企业大多是只重视销售数量而不重视销售质量，绩效考核指标设置不科学，业务员以销售数量作为主要考核项目，管理者以销售利润为主要考核项目，而账款的回收却没有纳入绩效考核中，导致业务员和管理者只重视销售，签订合同时没有考虑货款能否回收的问题，更有甚者，单纯为了增加订单量，还主动向客户承诺更长的信用期限和更高的信用额度。

2.3 部门职责不清

中小企业出于成本效益的角度考虑，通常没有设置专职的赊销管理部门，其他与应收账款有关的部门涉及营销和会计两个部门，但企业没有确定具体由那个部门对应收账款的回款真正负责。营销部门只注重抓市场和销售，对销售款的收回情况并不关心，认为收款是会计部门的事情；而会计部门认为是营销部门赊销出去的，应该由营销部门负责追款，只是事后将应该账款余额报告营销部门，并没有对应收账款的账龄结构进行精确分析，也没有及时向上级反馈客户的欠款信息，错过了最佳追偿时机，一旦客户出现财务危机，应收账款基本已形成坏账。

2.4 选择客户时缺乏资信调查

中小企业由于企业品牌影响力和产品缺乏竞争性，通常在选择客户时难以取得主动权，只能被动接受客户的选择，大部分客户是通过第三方介绍或产品展销会初次认识的。交易前对客户的企业发展历史、注册资金、经营情况、财务状况、资产状况、资信情况以及经营者个人的信用情况等缺乏深入的了解。无形中加大了日后应收账款回收的风险。

2.5 客户后期服务不到位

中小企业业务员通常注重订单的成交结果，而忽视了客户后期服务，其实和客户签单才是双方合作的真正开始，销售员应时刻关注订单的进展和出现的问题，并及时进行协调。业务人员可以通过定期或不定期走访、第三方调查等方式掌握客户运营情况，一旦发现不利消息及时采取行动，因为企业的财务状况恶化并非一时形成的，在日常经营中就会出现蛛丝马迹，所以通过客户后期服务可以及早发现，尽快采取相应的措施。

2.6 应收账款内控制度缺失

中小企业内控缺失首先反映在销售与应收账款管理不相容岗位没有做到相互分离，一般来说调查评估客户资信与销售订单的审批签订相互分离；审批、签订销售订单的与赊销审批相互分离；经办销售业务与开具发票相互分离；销售货款的确认、收回与应收账款往来明细账的登记相互分离；计提、核销登记坏账与审批相互分离。

其次是内部业务流程和业务单据管理不规范，例如送货单缺少客户的签收手续和收货公司印章，无法证明货物是否交给客户。又例如客户付款公司名称与增值税发票的购货方不一致。单据缺失或存在缺陷，将导致双方在发生纠纷时对事实的确认产生争议，可能对债权人产生不利的后果，影响应收账款的收回。

2.7 应收账款信息库建设落后

中小企业由于信息化程度不高，对应收账款的日常管理仅停留在统计结余金额的层面，不注重账龄结构分析和信用额度、信用期限的超额超期预警功能。完整的应收账款信息库应包含客户档案信息，资信信息、工商信息、经营信息，财务信息，客户负责人信息、交易信息、不良付款信息等内容，缺乏这些信息将难以对应收账款管理做出正确的决策。

3 优化中小企业应收账款管理的对策建议

3.1 增强企业风险管控意识

中小企业应建立以风险为导向的经营战略，将风险与销售增长提升到同等重要的层面，培养全员风险防范意识。在适当牺牲管理效率的前提下把风险管控措施融入应收账款各项政策流程中，例如，从交易前期客户资信调查到合同签订，再到发货、收款以及佣金制度和销售政策的制定中，都把风险管控意识放在第一位，同时建立切实有效的内控制度，动态监督各项工作，尽可能减少经营风险的发生。

3.2 完善绩效考核

在对销售人员的销售业绩进行考核时，按照回款的比例计算销售佣金，如果存在逾期回款的情况，适当降低佣金比率，如果出现坏账，则从当月提成中扣除坏账个人承担部分。针对应收账款回收率高的销售人员在年终给予奖励。

为了鼓励客户尽早回款，可设置不同档次的现金折扣，比如付款期为月结+30天的客户，如果在次月10天内回款的给予0.2%现金折扣，次月10至20天内回款的给予0.1%现金折扣，次月20天之后回款的则没有现金折扣。通过这两项政策的实施，在一定程度上可以调动业务员和客户的积极性，加快应收账款回笼的速度。

3.3 建立独立的信用管理部门

财务部门从资产安全的角度考虑对赊销持保守和拒绝的态度，而销售部门却热衷于通过赊销方式扩大销售业绩，这两种思维方式都不能实现企业利益最大化。所以从内控的角度考虑及风险最小收益最大的目标出发，企业有必要成立一个独立的信用管理部门，或安排专职人员管理应收账款。信用管理部或信用专职人员的职责主要包括：参与公司信用风险管理决策，制订和执行信用管理制度；信用工作人员的培训、考核及监督；解释信用政策、宣传信用知识；加强信用与销售、财务的有效沟通和通力协作；审定经销协议及赊销订单中信用相关条款；建立客户资信信息库，完善客户档案管理；征信调查、资信评估、风险分析、授信管理、账龄控制、商帐追收等。

3.4 严格客户资信评估与信用评审流程

为减少应收账款风险，中小企业应该在事前就做好风险防范措施，严格新客户的资信评估与信用评审流程。根据企业及行业特点资信评估一般选择三组指标，第一组指标为客户自身特征指标，细分为表面印象、组织管理、市场竞争性、经营状况、发展前景；第二组指标为客户优先性特征指标，细分为交易水平、付款担保、不可替代性、交易条件、合作忠诚度；第三组指标为信用及财务特征，细分为交易信用、获利能力、偿债能力、注册资本、资产状况。每个细分指标满分为10分，按指标的重要程度规定权数。

根据细分指标综合计算的结果对客户进行信用评级，划分为AA、A、BB、B、C、D六个等级，分别表示客户资信状况的程度，AA最好，D最差。公司制定和实施信用政策必须参考信用评级的结果，对客户的风险控制和应收帐款回收的管理，也应以客户的信用评级结果为依据进行。对高风险客户，公司需要进行实地调查并委托第三方征信机构进行深度调查；对于逾期账款，应根据客户的信用评级结果采取相应的收账政策。根据信用评级结果，对不同客户给予不同的信用期限和信用额度。

3.5 健全全流程信用监管体系

中小企业应以信用风险控制为核心，实行客户资信管理、授信业务管理、应收帐款管理等三项基本管理制度及多项信用管理措施的全流程信用监管体系。在整个交易的事前、事中和事后，信用部与销售部、财务部要紧密配合、资源共享。信用部要依据会计部提供的客户监管报告和公司信用制度，规定特批和授信，并定期安排信用人员拜访客户，进行实地巡访、全面征信调查，提供出差报告或资信调查报告。通过开展授信定期评价制度，加强信用客户的甄选和开户评审工作，对授信额度、期限给予客观评价，提供初审意见。建议每半年或一年进行一次资信评估，评定客户信用等级，为授信决策提供参考依据。并为获准授信的客户开立信用户口、分配赊销帐号、建立资信档案。同时，应严格执行特批政策，认真审查特批条件，及时登记特批订单，定期发送特批报告。实施严密的逾期帐款监控制度，实行账龄分级管理，按期发送催款通知，规范操作追账流程。

3.6 加大逾期货款催收力度

对于逾期账款，应分辨客户的拖欠性质，弄清客户拖欠的真实原因，如果客户主观地制造各种不实理由，恶意拖欠付款，则必须给予高度重视并采取强有力的追讨措施，直至收帐成功。

同时注意收账时机的把握，收账组织的经验表明，客户欠款逾期6个月以内是最佳收账时机。如果在此期间委托专业机构催收，追账机构所收取的佣金也会大幅降低，使得逾期账款能被最大可能地收回，并减少相关收账费用。如果欠款拖至一年则成功率会大打折扣。根据货款逾期的时间分别采取不同的收款程序及追讨措施。

综上所述，企业为了进一步扩大市场占有率、增加公司的销售收入并减少库存，企业应做好日常内部控制工作，制定相应的部门责任制度，明确相关部门和人员职责，加强交易事前、事中、事后的信用管控，可以适当采取赊销政策。由于应收账款回收不及时并不代表必然会成为坏账，坏账也并非一朝一夕就形成的，中小企业从接受客户订单开始，批准赊销到发货以及后期货款催收阶段均可以采取风险控制措施。根据公司不同时期的市场营销策略，适时采取激进型、稳健型和保守型商业信贷政策，确保实现销售利润最大化的同时，将风险损失降到最低。