关于降价，最有价值的教训

编者按

向供应商压价是大多数企业都会采用的降本策略，但是单纯的价格谈判只是一场你输我赢的零和博弈。本文译自2022年11月《工业周刊》，作者保罗•艾瑞克森介绍了作为供应链顾问的核心经验，即利用专业知识与供应商一道寻求改进，并分享由此而来的收益。作者拥有在大型设备制造商从事供应管理40年经验，著有《更好的商业：打破采购壁垒》一书。

寻求成本节约才是王道，而非与供应商开展激烈的谈判。我的职业生涯是从一家设备生产企业开始的。刚进公司时，员工尤其是新员工在不同部门轮岗是很常见的，这样做的目的有三个：第一，轮岗为员工提供了在公司范围内尝试各种工作的机会，看看什么岗位最适合，这既可以让员工获得更高的工作满意度，也可以为他们的职业成功作好准备；第二，无论新员工最终去了哪个部门，轮岗都能帮助他们了解不同的职能部门所必须应对的挑战，以及如何适应整体规划等相关问题，对后续更顺畅地开展工作有很大好处；第三，可以全面评估新员工能力。

我拿的是机械工程领域的学位，所以在公司的前五年，我被幸运地分配去从事产品设计、可靠性和质量控制方面的工作。然后，我获得了到采购部轮岗的机会，成为一名“战略”采购工程师。

在适应新岗位前，我没有接受过相关培训。我早期得到的与采购有关的建议，只是与供应商“合作”，降低我负责采购的零部件价格，并被告知这主要通过谈判来实现。

几个月后，我意识到通过谈判来获得降价，基本上就是一场零和博弈，充其量能收获一些小利益，并不能真正提高企业竞争力。同时，在这场“游戏”中，很难让供应商同意站到“失败”的一边。毕竟，任何供应商都会强烈反对任何降低其利润率的价格变动。出于这个原因，我开始寻找一种“双赢”方法。这种方法更受供应商欢迎，并达成公司给我的降价幅度指标。

我工作的部门主要负责制造草坪护理设备，包括手推式割草机。在我负责采购的众多品类中，有加工钢管一项，主要用于手推式割草机的把手。由于手推式割草机是我们部门产销量最高的产品，因此对我来说，为把手这一零件寻求降价，理由很充足。毕竟总体采购量很大，值得付出努力。

因此，我把第一个降本目标确定为把手。在考察我们的钢管供应商时，我一直试图寻找他们在加工过程中可能产生的任何浪费，但没有发现任何重要的东西。于是，我问他们是否有降低成本的想法。他们建议我考虑改变把手的表面处理工艺，现有的镀铬方式价格相对昂贵，可以考虑替代。对此，我开展了一些尝试，发现使用粉末涂料是一种不错的、更便宜的替代方式，事实也确实如此。

我们公司割草机的外壳是铸铝的，我找到了一种灰色的粉末涂料，与外壳饰面非常相配。随后，我又开发了喷漆车把的原型，提交给工程部门进行评估和审批。他们认为这个主意不错，但让我一定要获得营销部门的同意，因为它造成了外观上的变化。

仅仅看了一眼，营销部门就给了我一个响亮的“不”字。我问他们为什么，并且特意说明了粉末涂料在防锈方面和镀铬方式一样有效。他们回答说，从镀铬改成涂料会降低割草机的“颜值”，从而导致销售下降。结果，我的想法被否决了。

“首秀”虽然失败了，但我也不是一无所获，起码得到了两个宝贵的教训。首先，虽然把手的用量很大，但选择改用粉末涂料能带来的成本下降空间其实并不大，约在1万美元左右，相比公司给我的降本指标而言微乎其微，为此付出的精力和时间成本并不匹配，性价比不高。因此，努力方向需要放在可以带来显著节支收益的变化上，而不是那些听起来不错的想法上。其次，在开展工作前需要与所有的利益相关者一起审查潜在的变化，全面评估改进可能造成的影响。

由此，结合自己的工科背景和之前的设计经验，我把降低成本的努力放在新的方式上，主要是通过重新设计，减少不需要的特性或功能，并和供应商一起对新设计进行评估并付诸行动，最终获得“双赢”。比如，我对液压转向阀的加工分析表明，消除一些严格的公差仍能满足低压应用所需的功能要求，并将价格降低33%，而供应商不必降低利润。

根据这些经验，我觉得作为战略采购工程师，我找到了自己的工作定位，就是真正了解产品及其性能要求，在不降低质量和用户体验的前提下，与供应商一起做一些实质上的改进。在后来的职业生涯中，我一直秉承这一原则，因此虽然我被供应商认为是强硬的谈判者，但他们也都认可我是一位乐于合作且公允的买家。

亨利·福特说过：“在短时间内不费吹灰之力就能取得的短暂成功并不值钱。”我认为通过价格谈判获得降价是“简单”的方法，并不能真正给公司带来市场竞争优势。毕竟，谁会真的相信采购部门在谈判方面一定比竞争对手做得更好呢。

我喜欢不断地宣讲一个关于价格和成本的真理，那就是：“当成本下降时，价格也会下降。”实现这一目标的最有效方法，是与您的供应商合作。

（原文链接：https://www.industryweek.com/supply-chaininitiative/article/21255046/the-mostvaluable-lessons-ive-learned-aboutprice-reduction）