数字经济下我国工业品跨境电商的发展

吴优翔

（南京理工大学紫金学院， 江苏 南京 210023）

引言

过去几年，特别是新冠疫情后，中国跨境电商行业经历了翻天覆地的变化，成为中国外贸不可忽视的增长点，产品销售品类愈加丰富，从日用消费品逐步扩展到工业产品。但是，工业品与消费品的客户群体和应用场景不同，决定了工业品跨境电商的发展更需要强大的销售和海外服务能力作为支撑。在消费品领域，已经有像亚马逊、eBay、阿里巴巴等大型公司，但在工业品制造领域，跨境电商还只是低纬度发展阶段。工业品的专业性很强，制造流程长、门类多，应用场景复杂，购买流程严谨，这导致很多工业品企业不知如何发展跨境电商业务。发展工业品跨境电商可以全链路赋能企业，推动工业化和信息化融合，以信息化和高科技促进工业化发展，推动传统产业数字化转型，打造具有国际竞争优势的产业链、供应链和价值链体系。

1 工业品跨境电商的特点

工业品是指被购买后不以最终消费为目的，而是以进行社会再生产为目的产品，可分为非生产性物料（MRO）和生产性资料（BOM）两类。工业品跨境电商是指将传统线下B2B（Business to Business）工业品国际贸易通过电子商务平台达成交易，完成支付结算，通过跨境物流运送商品，完成交易的一种国际商业活动。根据中国国际经济交流中心发布的《数字平台助力中小企业参与全球供应链竞争》报告，预计到2025年，中国跨境电商B2B 市场规模将有望达到13.9 万亿元人民币。

1.1 数字化运营的营销模式

在以往传统销售模式中，销售人员既要负责发展新客户，又要负责交易磋商、成交。发展新客户的途径主要通过线下参加展会、与客户面对面、定点公关来完成，具有局限性，而且周期长、转换率低、成本高。通过传统的外贸销售方式，销售工作比较辛苦，在开发渠道上投入很大，客户关系的维护成本也非常高。互联网的发展，为工业品带来了线上渠道，跨越了时间和地域的限制，产生了O2O 模式（Online to Offline），即线上询盘，线下成交，互联网平台实际上只承担了一个线上展厅的角色，具体的交易仍然采用线下的方式，根本上还是一种被动的营销模式。工业品跨境电商要求提供线上询盘、成交、发货和服务等全方位服务。工业品跨境采用全方位数字化运营，降低了国际贸易成本，推动贸易便利化，把以往通过人为判断来执行的运营模式转变为数字化的运营方式，把人力从重复的客服工作中解放出来，进行更具有创造性的工作，通过数字化技术对消费者实现有效的分群，高效地实现营销触达，真正让每一次的营销都有的放矢[1]。

1.2 全方位服务的交易模式

和传统的外贸相比，跨境电商的交易模式发生了根本变化。传统外贸下，订单大多数是以大货、订制、整箱、低频为主，交易前需要进行长时间的业务考察磋商，但通过跨境平台交易时，订单变成常规、高频、碎片、海量。和消费品跨境电商相比，工业品跨境电商的最大特点是交付链条长，决策链条复杂。一般的消费品跨境电商是购物车模式，消费者将商品放到购物车付款就可以了，付款通常采用第三方支付或者信用卡，通过跨境物流小包、国际快递或保税仓进行交付。但是工业品的交易要由两个企业的销售和采购部门来进行决策，在整个采购行为当中，交付体系将非常复杂，既有产品交付、物流交付，又有票据交付、数据交付。

2 我国工业品跨境电商发展的瓶颈

工业品跨境电商的发展不仅要实现信息连通，而且要形成一个跨境电商的服务体系，包括跨境营销、跨境金融、跨境服务和跨境物流。

2.1 工业品跨境营销人才紧缺

随着信息技术的不断发展，工业品企业越来越关注数字化交易手段，但熟悉跨境电商业务的人才数量远远不能满足企业的需求。传统方式培养的国际贸易人才不能紧密贴合企业需要，工业品跨境电子营销与传统国际贸易有诸多的不同，跨境电商人才是既有工业品行业及产品的专业知识和国际贸易相关知识，又有良好的外语交际和网络营销策划能力的复合型人才。由于复合型人才的短缺，工业品跨境电商的发展缺乏了原动力。

2.2 工业品跨境电商海外收款复杂

跨境电商交易、供应链金融、财税、支付、收款和汇兑结算等环节构成了整个工业品跨境金融生态圈。根据亿邦智库的调查，2021 年中国跨境电商企业位列前三的金融服务需求分别是海外收款、融资和外汇结算，其中海外收款的需求从第三位跃升第一位。消费品跨境海外收款仍主要采取第三方工具收款，如Paypal、Payoneer 和连连国际等，使用这类收款工具的跨境交易特点是频次多、金额小，金融公司只提供收款、结算的服务。而工业品跨境电商的交易额往往比较大，需要的不仅是收款，还需要外汇汇兑、核销、退税申报、贷款等一系列金融服务，而能够提供这一系列与海外收款相关金融服务的金融公司还比较少。

2.3 工业品跨境电商的物流问题

当前，我国跨境物流的形式主要有国际快递、国际邮政小包、海外仓、边境仓、保税区和集货物流等。消费品跨境电商大多采用国际快递和国际邮政小包，国际邮政小包费用低，但时效性差，运送周期大约一到两个月，适合大件非急需物品。国际快递运送速度快，但成本高，因此多用于价高小件。海外仓解决了本地化的问题和客户退换货的需求，其使用率在逐年提升。保税区或自贸区物流在时效方面具有一定的优势，但在地理位置方面具有局限性。而这些物流模式大多是针对消费品的跨境电商。其中集货物流，大多是以传统的外贸运输为主，周期长，无法满足工业品跨境电商对于货物需求的快速响应。工业品跨境电商不像消费品跨境电商产品具有同质性，需要对不同的客户提供不同的产品和物流解决方案，对物流企业的信息化程度要求比较高，对生产及配送效率要求较高，需要有效控制库存和信息流的软件设计[2]。

3 我国工业品跨境电商发展对策

互联网的发展触动了工业领域的变革，随着数字经济的加速发展、制造业的转型升级，工业品跨境电商正迎来快速发展的重要机遇，其发展已经进入了一个新的历史阶段。谁能抓住机遇、前瞻布局、乘势而上、引领创新，谁就能在新的产业跑道上赢得发展先机、占据先发优势。我国应充分利用制造业强国的优势，从战略上把握全球供应链区域化、多元化、数字化转型的新趋势，探索工业品跨境电商的发展路径[3-4]。

3.1 大力发展工业品跨境电商平台的建设

工业品跨境电商B2B 主要有信息服务平台和交易服务平台两种类型。信息服务平台是企业通过平台发布公司和产品信息，采购商通过平台搜索所需产品，然后再与生产企业进行联系。信息服务平台的主要代表有阿里巴巴国际站、中国制造网和环球资源网等。交易服务平台是能够实现供需双方网上交易和支付的交易平台，主要代表有震坤行、敦煌网、大龙网、富金机网和徐工电商等，其专业化程度较高。目前工业品跨境电商平台的发展方向是既要能提供数据服务，又要能覆盖整个贸易链条的全方位交易服务平台。

一方面，要进一步完善工业品跨境电商平台功能，将国际贸易中的营销、订单执行、物流以及支付等相关工作集成在一起进行系统化的操作，保障整个工业品跨境交易的正常运作。前端通过搜索引擎、短视频、社交平台等数字化触达，将实体门店推向数字化运营。中端强大的数字化处理能力实现对客户的个性化、精准化运营。后台能力是将每一件商品数字化和每一个流程数字化，为中端的运营和前端的营销打好基础。

另一方面，要加大对跨境电商平台的资金支持，这将有助于邀请精通信息技术的专业人员加快跨境电商平台的优化与升级。政府相关部门应当根据跨境电商平台的业务发展和研发的实际需要，给予足够的资金支持，确保跨境电商平台正常运行并不断优化升级，以满足工业品跨境电子交易的需求。

3.2 建设工业品跨境物流信息化服务平台

工业品跨境物流信息化服务平台的开发，要坚持实用性、便捷性和可操作性相统一的原则，要让平台的使用者不管是企业、客户还是管理者，都能够根据自身工作的需要，快速获取所需的信息，并传递信息。建立动态数据库，用户可以随时查询货物的库存状态、在途状态，出境货物可以实现网上一键式海关申报，国税局、外管局可以全面追踪订单的详细信息等，大幅降低跨境电商成本，加快货物和信息流通，为工业品跨境物流的发展带来技术上的突破，真正为企业带来数字化的能力[5]。

3.3 建立本土化的服务体系支撑

工业品跨境电商的建设一定要有当地化的服务体系支撑。工业品和消费品的生命周期有很大差别，消费品销售并交付到消费者手上，商业链条就基本结束了，但是工业品销售出去可能只是开始，比如工程机械、生产设备，销售之后还有安装、使用、维修保养、配件采购等等一系列的服务要提供。因此，必须要有服务体系来支撑。数字化实现了互联互通，正重新定义地理边界，打破服务边界，搭建数字化售后服务平台，与服务提供商合作，构建无缝化服务模式。

3.4 培育工业品跨境电商生态圈

工业品跨境电商包含信息流、单证流、资金流和实物流四个方面，随着跨境电商业务的不断发展，软件、支付平台、金融服务、质检和专业人才等都开始围绕跨境电商企业进行集聚，整个行业生态体系越来越健全，分工也越来越清晰，并逐渐呈现出生态化的特征。对于工业品跨境电商，能快速响应客户对非生产性物料和生产性资料的需求是关键，这就要求形成供应链管理模式，采取信息整合方式，尽可能地选择供应链伙伴作为信息化合作对象，运用云计算、物联网和大数据等新技术，实施供应链信息化，打造产业集群。加强工业品跨境电商金融服务，鼓励海内风投资金支持优质项目，推动金融机构围绕工业品跨境电商上下游企业，创新金融产品，解决工业品跨境支付的难点。此外，要注重对工业品跨境电商人才培养。将工业制造、跨境电商、国际贸易等紧密结合，培养交叉学科背景的工业品跨境电商高层次人才。通过产学研联动、校企合作等方式，培养应用型人才。

4 结语

当前，我国正处于从网络大国迈向网络强国的重要时期，也是数字技术与经济社会深度融合、传统产业数字化转型升级的关键期。工业品跨境电商的发展依赖于云计算、物联网、大数据等新兴技术的应用，以解决其在商品交易、仓储物流和交易支付等环节存在的问题，为产业链上各环节提升效率和降低成本提供条件，强化数字化和供应链的协同，利用新技术对商业模式进行变革创新，从而促进传统行业转型升级。