易捷全省第一炼成记

文／赵晓溪

襄阳石油强化“大经营”理念，实现非油营业额第一名。

中国石化湖北襄阳石油持续强化“大经营”理念，紧抓活动机遇，大力发展线上营销，做实做强新业务开发，实现8月基础品类营业额排名全省第一，毛利率排名前列，汽车销售突破千万元，获得当月全省易捷服务比学赶帮超红旗一面。

□ 节点营销 新鲜氛围引客来

沿着襄阳古城墙走一圈，江汉平原上金黄的菜籽油阵阵飘香，明亮甘甜的天水花牛苹果汁鲜爽如初。绿草红花掩映处，茗茶名酒为这里又增添了几分诗意。易享节期间，走进银溪加油站的顾客都会忍不住驻足拍照打卡。

为了突出本地特色，银溪站站长付红霞制作襄阳古城墙式样栏板，利用门店前厅，精选各地特色商品，深化原产地文化属性，打造具有襄阳IP的门店陈列，配上精美文案做成H5海报，立即引爆朋友圈。

“作为已经迎战4届易享节的站长，我总想创新更多特色，把易捷的好产品带给更多的顾客。襄阳是历史悠久的文化名城，看着文创产品热度经久不衰，我们为什么不能学习呢？”银溪站长付红霞的想法得到了襄阳石油的大力支持。

公司领导带队到优秀地市公司调研，钻研门店布局，优化黄金展位，强化视觉冲击。营销部门大量查阅网红博物馆、精品店资料，学习文案打造和话术技巧。大家集思广益，在统一配发的爆炸贴和宣传物料基础上，按照“一域一策一精品”，根据周边消费习惯，分类打造精品门店。

生活社区集中的门店，突出米面粮油、日化副食“满55-20”优惠活动。员工带着商品走出去，用“扫码就能享优惠”吸引顾客进店，汉口路站8月米面粮油销量同比提升128%。邓北站等景区景点、车站高速口附近站点，则自主搭配襄阳牛肉面、孔明菜等本土旅游特产大礼包，通过为顾客对比电子券优惠后价格，让顾客尽兴而归，电子券消费带动比达到了186%。

“以往我总感觉这里就是加油的地方，那么多便利店我何必要到这里买东西。今天一看这花花绿绿的海报，加油员还说有满减优惠，没想到还真划算。我这一趟不仅油箱吃饱了，而且家里老小下个月的大米、牛奶、纸巾备齐了。”顾客王强乐呵呵地关上后备厢。

□ 线上营销 直播破300万元

“这等于买一送一了。”8月20日，车主王先生到站使用易捷权益卡购买玻璃水。“权益卡挺值的，送的加油、购物的优惠券平常都用得上。马上年底了，我买几瓶酒存着。”

为了进一步提升顾客体验，强化APP专属会员服务，培育长期线上消费习惯，襄阳石油精心开展了易捷权益卡销售竞赛，选树优秀标杆，强化考核激励，营造全员推卡营销氛围。8月，易捷权益卡销售全省排名第一，带动毛利率提升显著。

“要想说服顾客，自己得先摸清楚门道。”直属片区非油品管理员周雅君自费购买权益卡后，模拟顾客线上选购流程，把每张优惠券用了一遍，自己当起培训讲师，逐站解读销售方案，带动各站量化目标，熟悉售卡操作，做到顾客进站有声、开卡有方。

汉江北路加油站员工把参加活动的机油、燃油宝等放在汽油岛台的突出位置，强化开口引导柴油司机享受会员专属尾气处理液、卓玛泉等优惠价，自创“一键到站我帮您搬”“一次买够全月无忧”等宣传顺口溜，用线下实景体验促顾客线上放心购买。

全省首家实现每天不低于1张易捷权益卡、1箱卓玛泉、1瓶燃油宝、1壶尾气处理液、1张CRM券兑换等“六个一”销售目标，站内员工8月增资35%。

“沈姐，左边那个护手霜好不好用？”看到顾客留言，沈琳拿起产品，挤了一点对准镜头：“涂开后马上吸收，很轻薄，味道也好闻。”近晚上23点，加油员沈琳的直播间里依然点赞不断。

每周六晚，她准时开启直播，邀请顾客点菜下单，已是公司网红。通过运用抖音、小程序多种营销工具，公司组建了直播团队，精心筛选涵盖日用百货、汽服、美妆的各类商品，第一时间跟进解决下单、物流疑问。今年以来，直播带货销售额突破300万元。

□ 新业务营销 加速发展转型

襄阳市作为传统的汽车强市，具有完备的汽车销售产业链。这对从0到1开展汽车销售业务的襄阳石油来说，是机遇也是挑战。

公司负责人带队走访各级别头部汽车经销商，共谋合作意向，邀请专业讲师团队，赴各片区为员工讲解汽车基础知识，传授销售话术，提前规划结算、售后等保障方案。站点迅速开展客户走访，利用抖音、视频号等挖掘意向客户，收集潜在顾客核心诉求。员工利用休息时间到4S店观摩，熟悉售车流程，了解汽车型号及配置。

“发现顾客对打包式车险签订方式不满，我邀请顾客到站，详细介绍易捷车险，同时按照他的使用习惯，量身制定了月度用油方案，保证24小时提供免费油品咨询服务。如今，他不仅成了我的首单汽车销售顾客，而且是我们站的忠实顾客了。”汽车8月销冠刘黎雨的分享不是个例。

“他无我有、他有我精”的销售理念，实现了顾客只需到站1次，提车、发票、车险、用油同步落地。

为了让员工迅速掌握销售技巧，襄阳石油制作咨询、结算、保养售车三步手册，下发各站学习，引导全员成为汽车销售推广人、代言人、受益人。突出核心优势，以售车为媒锁定第一箱油、第一单保险，做强综合服务商金字招牌。目前，合作品牌已达40个。

“我是职场妈妈，生活工作全饱和，多亏小刘站长帮我记录加油频次，定时提醒我做保养，有优惠及时发给我。当初找他买车真选对了！”车主王女士切身体会后，主动向想换车的表姐推荐了刘站长。

◇供图/赵晓溪