产教融合背景下高职新能源汽车营销人才培养模式的研究

无锡商业职业技术学院 苏 忆

2021年我国新能源汽车销售量再创新高，达到352.1万辆，连续7年位居全球第一。新能源汽车销售方式也逐渐由传统的4S店线下销售向线上营销线下体验的新零售方式转变，很多新能源车企设立专门的新能源汽车体验中心或城市展厅，为客户提供便利的车辆体验。这些行业态势的改变倒逼高职院校新能源汽车营销人才培养模式的革新。基于产教融合的前提下，如何调整人才培养模式，借助新媒体营销手段，逐步实现以客户为中心的综合服务教学体系，这就需要从人才培养方案、课程体系、实践训练、产教融合等方面进行综合研究。

1 新能源汽车营销人才培养体系

目前，新能源汽车朝着智能化、网联化的方向快速发展，所以新能源汽车的销售多采用线上咨询、线下展示、试乘试驾和交付的客户体验中心的模式，更多的新势力汽车品牌更进一步，在大型商超和城市综合体中开设城市展厅，搞异业联盟，与书吧、咖啡吧等结合，吸引注重情调的年轻消费者。这些新零售业态对新能源汽车营销人才的培养提出新的要求。

在高职院校，对新能源汽车营销人才的培养必须依托产教融合平台，校企协同共同制订人才培养方案，一般可以在汽车技术服务与营销专业开设新能源汽车方向，人才培养体系如图1所示。

新能源汽车销售行业竞争激烈，对其岗位有很多要求，技术知识和销售技能不可或缺，还要有良好的沟通能力。通过产教融合的平台，结合行业实际需求，共同制订专业的人才培养方案。方案的具体落实依靠校内教学和企业实践两方面，校内教学需要科学合理的课程体系、雄厚的师资力量、完善的实训条件，企业实践提供企业定向人才培养班、顶岗实习机会和相关行业考证，人才培养的质量、就业水平的高低、校友同行的口碑作为反馈，直接影响新能源汽车销售人才培养的成效。

2 新能源汽车销售人才的培养要求

为了适应新时代新能源汽车销售人才培养的要求，需要制订完善的人才培养方案，明确人才培养目标，掌握人才培养的内容，精心设计课程体系。目前而言，新能源汽车营销人才需要掌握“三知三能”，如图2所示。所谓“三知三能”，就是传统汽车知识、新能源车知识、现代信息知识，以及营销策划技能、谈判沟通技能和网络直播技能。

（1）传统汽车知识。虽然目前新零售模式风生水起，但是与客户打交道，最基本的汽车常识还是必须具备的，毕竟新能源汽车销售的竞争对手主要还是传统燃油车。汽车发动机构造、汽车底盘构造、电工电子技术、汽车机械基础、二手车评估与鉴定等课程对学生掌握汽车基本结构与工作原理还是非常重要的，这是销售顾问是否专业对口的重要标志。

（2）新能源车知识。由于新能源汽车与传统燃油车在动力配置、能源补充、续航里程、人机交互、智能网联等各方面差异较大，有很多专有属性，这就要求学生在掌握传统汽车基本知识的基础上，必须了解新能源汽车知识。新能源汽车概论、纯电动汽车构造、混合动力汽车构造、智能网联汽车概论、新能源汽车综合实训等课程就很有必要设置。

（3）现代信息知识。由于新零售业态非常依赖网络集客和邀约交易，在技术层面，除了汽车类知识外，还要掌握基本的现代信息技术，如网络集客技术的应用、网络平台信息发布、搜集等，因此可以设置新媒体技术应用等课程。

（4）营销策划技能。营销策划能力是一名新能源汽车销售人员的必备技能。首先需要适应不同品牌的传统汽车和新能源汽车的销售要求，其次在潜客邀约、展厅接待、试乘试驾、活动策划、保险理赔等过程中要有营销意识，懂得如何取舍和进退。在课程体系中需要设置汽车文化、汽车商务礼仪、汽车销售实务、汽车保险与理赔、汽车售后服务、汽车营销策划、试乘试驾实训等课程。

（5）谈判沟通技能。在新能源汽车销售人员的培养中，谈判沟通能力是极为重要的能力，因为能否签约成交，完成销售目标，主要依靠与客户的沟通，在专业的讲解、热情周到的服务下，需要和客户进行心理博弈，在与不同客户的沟通中，需要采用不同的销售策略和沟通技巧，让客户满意而归。这对一个只重视技术的学生来说，有一定难度，需要强化训练口头表达能力，学习推销与谈判技巧等一类课程。

（6）网络直播技能。在当今竞争激烈的新能源汽车销售市场，没有新技术手段是无法立足的。网络直播是适应疫情防控形势的一种新型高效互动展示平台，掌握基本的直播技能是非常有用的，有助于销售业绩的提升。网络直播不同于一对一在展厅接待介绍，属于一对多的介绍互动，所以很多展厅销售的线下介绍方式就要随之调整。有些话题线下一对一可以讨论，线上直播就不能说，因为客户水平不一，理解能力不同，容易引起歧义。开设新媒体营销、汽车网络直播营销、汽车网络营销实训等课程有助于网络直播技能的提升。

3 产教融合在新能源汽车营销人才培养中的作用

高职院校新能源汽车营销人才的培养离不开校企合作、产教融合，因为高职院校的人才培养是为了适应产业需求，只有企业有最前沿的技术、管理经验和发展理念，同时新能源汽车企业也很重视产教融合，提前进行人才储备布局。

高职院校可以与新能源汽车企业共同申报创建汽车技术服务与营销专业（新能源汽车销售方向）订单班、现代学徒制班，企业投入师资设备、提供实习岗位、传授销售经验，学校提供储备人才、实训场地、配套教学条件等。最终实现以学校为主，共同制订人才培养方案、设置专业课程体系、实施专业教学过程、混编教师培训团队、编撰专业特色教材、建立实习实训基地、开展教学质量监控和强化学生管理工作。

（1）课程体系与企业理念。新能源汽车销售企业的销售理念是在销售人员对国家相关政策侧重宣传的基础上，通过数据比对，计算运行成本，直观凸显新能源汽车的各类技术优势，让顾客感受到低噪、平稳的舒适感和智能化的高科技感，从而促进销售。这种企业理念折射到高职院校专业课程体系中，就是“技术知识+销售技能”课程的合理组合，让课程的开设符合实际销售的需求。

（2）专业课程与行业标准。在产教融合过程中，课程的开设需要很多行业、企业的技术要求和标准作为教学指导，如新能源汽车电池的充放电次数的计算方法和使用条件就要根据企业的标准来，课程教学不得脱离实际，在今后与客户打交道过程中也是要遵循相关标准才能严谨科学。另外，很多销售过程中出现的新生事物需要不断规范，需要制订新的标准，再引入到课程中来。

（3）教学过程与经营过程。产教融合中，学生在企业顶岗实习就是把教学过程中的应知应会应用到企业销售过程中，同时企业经营的过程也可根据教学特点映射到教学过程中。如汽车营销实务课中销售流程的教学：电话邀约、展厅接待、新车推介、试乘试驾、谈判签约、新车交付、后续跟踪等步骤就是与汽车4S店实际工作过程一致的。所以教学是处理后的经营环节，当企业实际经营环节调整了，必然会引起课程教学内容的同步调整。

（4）校园文化与企业文化。校园文化是育人的大环境，尤其是汽车校园文化活动的开展，如校园新车展览会、校园车模大赛等，可以吸引学生积极参与，从而提升专业学习热情。企业介入校园文化活动，提供车辆，培训社团成员，将企业文化带入校园，从而让学生零距离了解企业。

（5）专业教师与销售团队。首先，有一部分专业课程必须聘请企业专家、培训师来授课，将企业技术、理念带入学校；其次，学校教师进企业实践锻炼，跟岗实习，甚至挂职锻炼。企业专家与学校教师互融互合，极大地促进了专业发展和人才培养质量的提升。

4 结语

新能源汽车的销售与传统燃油车的销售有明显的不同，所以在汽车技术服务与营销专业中开设新能源汽车销售方向的校企合作订单班、现代学徒制班很有意义，基于产教融合的人才培养模式研究很有必要。通过多方面研究，建立完善配套的教学培养体系，培养出掌握新能源汽车技术并能借助网络直播进行成功销售的人才，才能实现人才培养目标。