液化石油气企业营销存在的问题及营销策略

穆昕涛

（中石油昆仑燃气有限公司西南分公司，成都 610023）

引 言

社会经济的不断发展和人们生活水平的提高，促使人们对液化石油气的需求逐渐增加，这为相关企业带来了更多的发展机遇。但是，从目前液化石油气企业的整体发展水平来看，各企业在营销运营方面依旧存在较多的问题，若不加以有效管理，对企业的长远发展会产生一定的负面影响，在激烈的市场竞争中企业很容易被淘汰出局。只有重视营销方面存在的缺点，采取有针对性的改进措施，才能改变液化石油气企业的经营现状，促进企业稳步发展。

一、液化石油气企业营销方面存在的问题

（一）产品现状及问题

无论是液化石油企业还是其他企业，都应该根据消费者的需求提供核心商品，并随着产业升级进行产品的改良创新。随着技术水平的提升，消费者们对新型液化石油气产品种类和用途提出了更高的要求。但就目前液化石油气企业销售的产品现状来看，部分企业的产品结构比较简单，虽然单一的产品线符合企业的市场定位，有利于公司整合资源，保证用户黏性，完善供应链，但极大地削弱了企业对风险的抵抗能力，能源行业容易受到政治、经济等因素的影响，任何因素都有可能对液化气行业产生影响，因此企业无法在短时间内采取解决措施，整个行业都将会受到重创。

比如，液化石油气公司销售的液化气产品大都集中在民用领域，随着技术的发展，民用气已经逐渐被其他的能源产品取代，面对价格低廉的替代品，民用液化气的市场需求逐渐减少，市场发展空间受阻。而在工业领域，随着液化气的深加工用途被挖掘，工业液化气的需求也越来越旺盛，对于将民用气作为主要经营内容的企业，如果不及时转变经营方向，未来的发展道路也会困难重重。

在产品方面，除了没有根据市场需求及时对液化气产品进行更新换代，部分液化石油气企业没有形成品牌意识，没有对产品进行包装和宣传，无法扩展新客户、新领域，不能发挥品牌效应。另外，部分液化石油气产品销售人员素质一般，在上岗之前仅接受过短暂的培训，没有对服务态度、营销方式等进行具体培训，从而导致企业服务水平较低，工作散漫。虽然液化气是资源行业，但销售业务也受到了员工行为的影响，降低了客户的消费体验感，导致企业的市场口碑一般。

（二）价格现状及问题

液化石油气市场的变动较大，产品价格容易受到国际、市场等因素的影响，企业对液化石油气产品的价格把控能力较弱。当下，液化石油气企业的产品定价主要基于市场趋势、资源存储量两方面，从市场角度来看，液化石油气企业众多，作为资源型产品，没有品质差异。液化石油气的销售竞争实际上就是价格战争，如果某一家企业为了吸引消费者推行了降价策略，其他企业也会跟着市场情况同样对产品进行降价处理，避免出现产品积压，这种根据市场情况不断降价的营销方案，虽然稳定了企业的市场地位，可如果实施次数过多，会因为不同平台的价格差异导致客户流失，不利于稳定客户关系，会对客户的忠诚度产生影响，另外也会给企业员工增加频繁更改产品价格的工作压力，影响工作效率。

（三）渠道现状及问题

目前，液化石油气企业主要的经营产品还集中于民用领域，范围相对狭窄，无法为高技术领域提供充足的液化石油气产品。对于小规模的液化石油气企业来说，在运输方面，也没有充足的运输车队，对液化气资源的掌控能力较弱，而一些规模较大的企业拥有完善的物流配送团队，在石油液化气价格较低的情况下，能够采用大量的液化气资源，借助运输车辆进行存储，而在液化气供给量变小、产品价格上涨的时候，又能将储备的资源销售给客户，获得更高的利润，拥有一定的操控市场的能力，从某种程度上来说扰乱了市场秩序。再加上小企业对资源供应商有着强烈的依赖，缺乏完善的销售网络，依靠单一的经营渠道，供应商则将从大企业手中花高价采购到的资源卖给小企业，这就导致小企业很容易出现亏损情况。

（四）促销现状及问题

液化石油气虽然可以在市场上进行销售，但由于资源自身的特殊性，其整体促销水平仍然停留在传统的人员促销方面，采用的依旧是价格、数量折扣的传统促销方法，这种促销方式虽然会为企业带来较多的客户资源，但会降低企业的盈利空间，不利于长远的发展。而且，这种促销方式只能让周边的居民对企业品牌有所了解，无法进一步提高企业的市场影响力。

部分企业产生了利用广告进行宣传促销的想法，但因为没有借助专业宣传媒介的力量，没有结合产品的销售重点和企业优势进行宣传，没有在消费者心中建立独特的企业形象，导致市场宣传缺乏广度和深度，还是在市场上默默无闻。

二、液化石油气企业的营销策略

（一）产品策略

1.改善产品结构

针对液化石油气企业存在的产品单一的情况，企业想要提高抵抗风险的能力，首先就是要改善产品结构，开发新的产品领域。企业可以聘请专业的咨询公司进行市场调查，了解所在地对不同用途的石油液化气产品的需求，制定差异性的产品营销方案，扩宽销售渠道，提高企业的市场竞争力。

面对经营结构和市场需求不符的情况，企业要和其他生产企业进行生产合作，加大技术上的资金投入，对研发工艺、生产设备等进行改良升级，生产种类更多、更齐全的液化石油气产品，调整产品结构，满足高新行业的产品需求，提高市场占有率，开发新市场，为生产经营带来更多的收入。

2.树立品牌营销意识

液化石油气企业想要实现长远发展，除了在产品上满足市场需求，还需要树立品牌营销意识，打造特色企业形象，加深消费者对企业的信任，保证消费者忠诚度。一方面，企业内部应该加强对内部员工的品牌教育，为员工和企业内的设备提供统一的标识，让员工意识到品牌对企业发展的重要作用；另一方面，企业要对自身的品牌进行大力宣传报道，利用抖音、微博、快手等平台，定期进行宣传，让群众对品牌有所了解，进而提高品牌的市场知名度。

3.提供优质服务

想要和客户建立长期稳定的关系，在市场上脱颖而出，企业还可以通过提供优质服务来提高用户的忠诚度。例如：企业可以提供24小时咨询服务，随时解决客户的产品问题；企业应建立功能齐全的销售场所，给客户提供舒适周到的购买环境，做好各个环节的销售服务工作，及时处理用户在使用时出现的问题，定期进行客户回访，收集客户的意见，了解客户对企业服务的满意度，改进企业在销售和服务上存在的问题，提升企业销售水平，提高整体的服务质量。

（二）价格策略

1.关注外部影响因素

对液化石油气企业营销方面存在的问题进行分析，可以得知液化气产品的价格制定具有很大的不确定性。面对竞争激烈的市场，有关企业需要根据液化石油气价格易受到影响的特点，多关注影响价格的因素，时刻掌握国际原油市场的价格走势和趋势，加强与上游企业的合作，及时根据市场变化调整产业结构。企业要学会根据原油市场的发展现状进行市场价格分析预测，对市场的价格资料进行收集归纳，按照市场情况制定价格方案，找到市场价格和销量之间的平衡关系，保证企业的经济效益和市场竞争力，避免在竞争激烈的液化石油气市场中因为盲目降价导致企业经济利益受损的情况发生，实现销量和效益的共赢。

2.制定灵活的定价目标

液化石油气的定价不单单是由企业自行决定的，还受到市场客户需求和其他外部因素的影响，所以在制定价格目标的过程中，不仅要考虑企业的采购成本和生产利润，还需要考虑企业的长远发展，不要以追求企业经济利润最大化为定价目标，而是应当根据企业的市场发展情况进行产品定价，如对一些市场占有率有限、处于发展初期的液化气企业，可以适当采用低价策略来获得市场份额，进而在取得市场占有率和知名度打开后，逐步提高产品价格，实现企业的长远发展。

在制定价格目标的过程中，还需要考虑各地区的资源市场情况，避免出现各地区价格存在较大差异的问题发生，减少投机倒把问题。

3.实行差异化的定价方案

针对不同类型的客户，液化石油气企业可以根据客户的产品需求量和对价格的敏感程度等制定差异化的价格策略。对产品需求量大、采购数量多、口碑好、长期购买的客户给予合适的价格优惠政策，培养客户忠诚度，利用客户宣传为自己赢得更多的消费者；对于需求量不高、对产品价格有明确要求的客户，可以适当采取低价策略，让其以略低于市场价的成本购买到产品，吸引他们的注意，为企业的发展打下良好的客户资源；对于一些产品需求量不多、对产品价格没有明确要求的客户，应根据市场价格进行合理定价，满足企业的盈利需要。总之，要在保证和客户建立长远稳定关系和企业盈利的基础上，制定差异化的营销定价方案。

4.制定合理的定价策略

除了根据客户对价格敏感程度和需求量等因素制定针对性的定价方案，还需要考虑根据客户所在地区、产品配送情况等设置合理的定价目标。对于配送运输距离较远的客户，在统一价格的基础上，应适当予以运费补贴或者是定点定价策略等，以防出现因为在运输过程中产生额外费用而导致液化石油气实际价格上升，影响企业口碑。对长期稳定、对产品有长期需求的客户，企业可与其签订供销合同，除了价格优惠，还能进行优先供应、售后服务等，满足其使用需求。

（三）渠道策略

1.转变资源进口方向

目前，国内市场上依旧没有实现液化石油气资源需求和供给之间的平衡，地区间的资源差异大，小规模企业除了有一部分自带液化气资源，有一部分还是依靠上游经销商，很难给小规模企业足够的资源进行企业发展。针对资源分配不均的情况，液化石油气企业可以转变资源进口方向，将目光放眼国外。比如，俄罗斯的液化石油气资源丰富，民用需求量较少，资源明显过剩，而国家对进口资源实行了优惠政策，企业可以借助俄罗斯的资源，市场进口石油液化气资源满足资源需求，企业在控制成本的同时获得了较高的利润。

2.减少中间环节

针对企业不具备完善的运送能力、借助第三方实行液化气配送导致利润空间被压缩的问题，企业可以尽量减少液化石油气运输的中间环节，直接面向终端进行销售，通过租赁车辆、建立车辆中心等方式，打造专属配送团队，避免第三方介入，控制不必要的运输成本。如果没有建立物流团队的资金，可以在第三方物流团队的运输车辆上安装监控装置，实时了解石油液化气的运输情况，减少液化石油气在运输过程中发生的损耗。

对于偏远地区的客户，为了节约成本，还可以在当地设置相应的储存设备，定期派人对罐内液化石油气的存储量进行跟踪统计，了解当地的使用情况，合理安排运输服务。

3.搭建信息系统

搭建信息平台，引入采购系统和用户管理系统，实时掌握不同地区、不同规模客户的用气需求，让仓储部门、销售部门和用户在平台上进行信息交换，满足用户24小时的采购需要，给企业更多的时间进行准备，避免出现配送延误，还能给用户带来便利，为企业带来更多的市场资源。

4.建立多方渠道

单一的销售渠道，很容易让企业对经销商产生依赖，为了保证企业独立发展，需要大力发展终端用户，在优化资源配置的同时推出新的销售渠道，将一些实力强、规模大、需求量稳定的客户作为终端用户，提供优质的服务和优惠，加强企业和终端客户之间的联系，双方形成稳定合作关系，保证销售稳定。除了抓住终端用户，为了提高市场占有率，企业还可以和值得信赖的产品经销商结成良好的合作关系，利用其地区优势提升市场销售量，实现双赢。

（四）促销策略

1.创新促销方式

液化石油气企业应该重视广告媒介的宣传力度，在网站、小程序、视频平台等渠道于合适的时间植入广告，让消费者在日常生活中了解到液化石油气产品和液化石油气企业，提高市场知名度。企业还可以建立属于自己的网站，对企业的规模、联系方式、经营范围等进行详细的介绍，搭建网络营销平台，让用户实时进行产品询价、下单购买、在线支付等交易。

2.组建促销队伍

企业要通过优化人员队伍、内部择优培养等方式选拔专业的营销人才，进而让企业组建专业的促销队伍，派专人深入小区、企业中，通过举办社区活动、知识讲座等方式，为品牌增添社会影响力，打造优秀的企业形象。

结 语

随着全球化的不断发展，液化石油气等资源型产业的市场竞争越发激烈，传统的营销方法也难以满足市场的需求。液化石油气企业应明确其在产品、价格、渠道、促销等方面存在的问题，解决各个方面存在的问题，转变过去的营销理念，建立多方面的营销目标，实施多样化的营销策略，为企业创造一定的经济效益，实现企业的长远发展。