跨文化商务谈判语用失误

□范琳/文

在经济全球化的趋势下，跨文化的商务交往日益频繁。然而，具备基本的商务知识和所需的语言水平并不一定充分确保商务谈判可以有效成功。从实际情况来看，不同文化背景、不同国家的交流人员在针对某些语言进行应用的过程中，往往都有不同程度的母语特征，在这样的应用环境下可能出现不同程度的语用失误等相关问题，甚至可能有重大误解，因此导致商务谈判不能平稳有序的运行，也无法出现比较良好的谈判效果。所以要高度关注跨文化商务谈判过程中可能出现的问题，特别是在语用失误等方面要高度重视，明确交流过程中的语用失误等问题根源，这样才能更有效解决相关问题，对于商务谈判顺利进行有着积极意义。

1 跨文化商务谈判语用失误理论概述

1.1 跨文化交际与商务谈判

跨文化（inter-culture或cross-culture）是指具有两种不同文化背景群体之间的交互作用[1]。跨文化交际学，这是一种全新的学科，主要是针对跨文化交际过程中所呈现出的矛盾进行深入分析，然后切实应对和处理，进而从根本上强化相关人员的跨文化交际交流能力。在当前世界经济和文化一体化趋势越来越明显的背景之下，做好跨文化商务谈判是其中的关键所在。要充分结合交易的相关条件着重做好协商，在具体的谈判过程中，要针对不同背景文化知识进行深入沟通和有效交流，明确不同内涵，进而充分结合相关交易条件而顺畅沟通交流。然而在具体的交流过程中，因为不同国家的文化背景文化内涵有着十分显著的差异，甚至一定冲突，因此导致谈判过程中很可能出现误解，在这样的情况下就会产生“语用失误”[2]。

1.2 语用失误定义与类型

语用失误是指说话者虽然使用了正确的句子符号关系，但说话方式、表达习惯有误，特别是指说话人无意识地违反人际规范，社会规范，对于相关交流对象、对方的地位身份或者谈判的场合、时间等等都没有高度关注，此类情况极有可能导致语言应用时违背了最初的目的。违背语言中独特的文化价值观，最终导致沟通不能达到预期的结果或不能达成满意的沟通。英国语言学家珍妮·托马斯在其论文中针对语用失误概念进行有效提出，即语用失误指人们在言语交际中，因没有达到完满交际效果而产生的差错，统称为语用失误[2]，其分成两种类型，分别是语用语言失误和社交语用失误。

1.3 语用语言失误

语用语言失误主要指的是在具体的交流过程中，相关交际者在具体的交流过程中并没有充分结合母语使用者的具体习惯来进行表达，不了解目的语语言形式的语用功能而引起的失误，例如违反母语使用者说话的表达习惯，错误的套用了交际者自身惯用的表达式。语用语言失误主要是在具体的语言交流过程中，相关交际人员对于相关语言的结构规则或者语义没有充分明确和科学合理的应用，因此导致不同程度的语用不当的情况。简而言之，语用语言失误就是交际者无法像母语使用者一样熟练运用其语言结构规则从而完成自己具体交际行为或者目标，因此这种失误通常情况下和语言的应用有着十分显著的关联性，语言的具体结构和功能不能互相匹配，因此导致听话人存在一定程度的误解，进而出现这种失误。

1.4 社交语用失误

社交语用失误通常情况下主要指的是因为交际双方在文化背景方面有着十分显著的差异性，进而导致该类情况出现。通常情况下在跨文化交际中这种失误更容易出现。在具体的交际过程中，如果说话者对对方的文化背景不了解，常常会无意把本国特有的文化意识形态强加给对方，或使用差异性的社交原则，在这样的情况下就会导致交际双方在语言沟通的过程中会感到迷惑不解。谈话内容和话题的选择可能比较随意；没有注意某些词汇具备深刻的文化内涵，而这种内涵有着巨大的差异性，因此使得对方在理解方面出现很大的差错或者失误。该失误不在于交际者语言能力的不足，而在于其社会文化的欠缺。

2 常见的跨文化商务谈判语用失误

2.1 母语语用规则的负迁移导致的语用失误

在跨文化谈判中，我们经常会受到母语的影响，将母语的语用规则套用到目的语中，但是不同文化背景下，语言表达的含义可能不同。在此情况下很可能导致语用方面的失误，其中比较典型的案例，就是在英语层面，对于反义疑问句来说，往往存在一定程度的回答错误，工作人员往往将母语的语用规则进行负迁移，便会出现巨大的语用失误。

2.2 社交习惯不同导致的语用失误

跨文化谈判人员在具体的谈判和交流过程中，因为针对对方的社交习惯和文化背景并没有充分的熟悉，对其中的差异性也缺乏认知，因此在交际用语的形式方面往往不够科学合理，出现选择失误等相关问题，由此导致比较严重的语用失误问题。例如，中国人对于称呼讲究长幼有序、上下有别，对于刚认识不久的人会使用尊称，在名字后加上职务、官衔，以显示尊重和礼貌。而英语语言文化里的称呼则略显随意，见面之后便会直呼其名以示亲近。在与以英语为母语的外方进行谈判时，如果采用汉语社交习惯，会让外方显得有距离感。相反，此时若遵循外方社交习惯则更易于对方接受，有助于商谈成功。

3 跨文化商务谈判语用失误的原因

3.1 忽略语言之间的差异性

针对跨文化的谈判环节而言，在交际的过程中，因为双方对于不同语言的差异性并没有充分的认知和深刻的了解，因此在实际的交际过程中，往往存在不同程度的问题。例如：（1）对于相关语言的语态差异，并没有充分了解。针对中文和英文来说，中文通常会用第一人称，和主动语态，甚至是无主语。而在英语中，日常多用被动语态。然而在跨文化的交际和谈判过程中，往往更常用主动语态，不过，在一些正式的商务信函和文书中，也会使用被动语态。（2）采用错误的语言概念。因为不同语言有着差异性巨大的语言概念，此时就需要根据商务谈判的场合和对象的不同，辨别、选择正确的语言概念，有效防范可能出现的错误语言概念应用情况。（3）使用不恰当的人称。在汉语中通常多会使用第一人称或第二人称，而在英语应用过程中通常情况下要使用第三人称，在表达承诺或者要求的过程中，为了显示对于对方的重视和尊重，常会使用第二人称。汉语使用者往往在商务谈判中会忽视这一点，运用较多的第一人称，造成语用失误。

3.2 文化价值观具有多样性

语言是重要的交际与谈判的工具，是各民族文化的载体，也是其独特的象征。价值观是文化中最深层的一部分，是跨文化交际的核心。因此在跨文化商务谈判中，文化价值观起着举足轻重的作用。第一，社会文化的体现基于价值观，而价值观又是变动的，这就造成了文化价值观的多样性。在每个文化体系中，各个国家都有其特有的文化价值观，这是经过其社会发展之后的必然选择。第二，各个国家文化背景不同，具有不同的价值观体系，导致文化在语言中的呈现存在许多差异性。例如，中国人注重人际关系的和谐，说话会尽可能含蓄，不愿因一时口快伤害对方的情感，所以，在跨文化商务谈判中，中国人常以委婉含蓄的方式表达自己的诉求，尽量避免正面冲突。而西方人相较注重人际关系，更加注重事情的结果，所以说话会较为直截了当。这看似是语言习惯的不同，实则是文化价值观的差异。

4 避免跨文化商务谈判语用失误的策略

4.1 加强跨文化意识

应该鼓励跨文化商务谈判人员研究和学习跨文化交际的相关知识。例如在实践的过程中可以有针对性的学习文化与交际等相关课程，进一步有效强化谈判人员的文化理解能力和文化差异。通过系统专业的学习，使其在充分利用互联网资源的基础之上，更有效的明确相关谈判案例，然后有效利用案例分析方法，进一步明确语用失误等相关问题。商务工作者是来自不同国家和不同国籍的，其历史、政治、经济以及文化传统习惯不同，因此商务工作者对其他国家的风俗、习俗及业务惯例应有所知，努力提高对文化差异的敏感性[4]。

4.2 提高商务谈判语言能力，恰当使用语用策略

在跨文化商务谈判过程中，语言是最根本的工具，在多种语言和多种文化背景的谈判过程中，语言都有着关键性的影响。因此，针对不同概念的词，要深刻的理解，针对同一概念的相关词语，要明确其引申含义，以此在更大程度上充分了解不同的语言文化背景下可能具有不同的联想意义、语用意义。跨文化谈判人员要充分了解对方的语用原则，在具体的谈判过程中可以通过模糊语言有针对性的修改交际中的相关语言内容，以此呈现出良好的表达效果。同时也要有效避免语用方面的失误，这样才能体现出良好的谈判效果。跨文化商务谈判学习者还需要掌握大量的商务谈判专业术语甚至需要熟练运用各种商务文体。除此以外，商务谈判礼仪的核心就是人际交往的行为规范，是不同文化背景的贸易体建立合作关系的开始，也是双方能否建立友好的贸易关系的关键，所以，跨文化商务谈判人员需要学习掌握恰当的谈判礼节。

4.3 培养跨文化商务谈判要充分尊重其他文化

在跨文化谈判过程中，商务谈判人员要针对对方的文化环境，文化背景进行充分的了解和认知，注重做好准备工作，要针对相关书籍或者纪录片进行充分分析，把握对方的风俗习惯以及政治文化背景等。同时也要充分明确商务谈判的各类细节之处和相关基本原则，对于自身的知识体系进行不断的优化和完善，进而使自身在国际谈判过程中，可以更充分的体现出对于其他文化的尊重和理解认可。

4.4 应识别交际语境并遵守不同交际方式

跨文化商务交际离不开特定的商务语境，语用失误也产生于具体的商务语境中[5]。跨文化商务交际和谈判的过程中，也要着重针对商务语境进行更充分分析，有效防范商务语境中出现语用失误等问题。在具体的语境中要明确自身的意图，同时要把握对方的心理活动和根本目标，充分明确母语和目标语的相同之处和不同之处。在尊重彼此语言文化的情况下才更有效的达成一致。

4.5 加强跨文化商务谈判的培训

在世界经济一体化的背景之下，对于商务谈判来说，需要确保相关谈判人员得到高质量的商务培训，使其具备应有的跨文化交际能力，这样才能通过理论和实践的有效融合，更有效开展商务谈判，并取得良好成效，以此避免商务谈判结果发生根本性的变化，甚至是失败。因此，谈判人员必须通过多种方式模拟、体验跨文化商务谈判。

5 结语

跨文化商务谈判带有明显的跨文化交际语言属性。相关人员在谈判的过程中会受到不同文化背景文化差异的影响，对于不同语言往往缺乏深入的了解和认知，因此在应用方面常会出现失误。对此，要正确理解与认识文化在跨文化谈判中的作用，积极有效地提高谈判人员的专业技能和跨文化谈判能力，在跨文化的谈判过程中，尊重对方的语言习惯和文化背景，防范可能出现的语用失误等问题，这样才能取得良好的谈判效果。■

引用

[1] Jenny Thomas.Cross-cultural Pragmatic Failure [J].Oxford:Applied Linguistics,1983(4):91-92.

[2] Raghu, Nath. Comparative Management [M].Ballinger Publishing Company, 1987.

[3] 何慧刚.文化与交际模式[A].宗杜,郑声滔.学海采珠—全国优秀英语学术论文集(下集)[C].成都:成都科技大学出版社,1996.

[4] 刘桂兰,谭君.跨文化商务交际及其语用策略[J].江西师范大学学报(哲学社会科学版),2008(2):144-147.

[5] 李婉婉.商务英语语用失误的界定及分类研究[J].沈阳农业大学学报(社会科学版),2017(5):600-604.