20 年过去了，库存书的生意还好做吗

记者|李 晶

实体书店和图书电商是在一条生态链的不同点上，只是这条生态链现在的确不大美好。

上学的时候，黄平就喜欢读书，毕业后他被分配到一家研究所工作，更是有大把的时间与志同道合的书友一起开读书会、自发创办文学刊物，甚至做了一个《湖南青年状况调查报告》。正是对读书的痴迷，为他后来投身书业埋下了种子。

中图网的创立，原本始于黄平的个人淘书经验。在他的身份仍是一名普通读者的时候，就发现出版年代久远，或者小众，但是品相好、内容好，价格又低的书，通过主流实体书店渠道很难找到，这种书在网上书店又往往比较昂贵。同时，他觉得提着一大堆书挤公交对淘书者来说可能并不是什么愉快的事情，如果能通过网络将淘来的书邮寄到家，想必会更加方便。于是创办一家具有全品种图书的网上书店的想法成形。

如今当我们说起中图网，首先想到的是中图网的仓库淘书活动。2020 年中图网首次策划库房淘书活动，原本只准备招募100 人，结果从全国各地大老远跑去仓库所在地涿州，以低价淘好书的读者将近2000 人，“买书如山倒”的壮观景象在这里真实地上演。

黄平谦逊地将自己比作“读书人的服务生”，认为自己正在做的工作目的都是便利读者、满足读者的需求，而对读者需求的准确把握，主要来自自己作为读书人之一，与这个群体的同频共振。

1998 年，中图网创办的时候，只有黄平一人。创办之初，中图网最重要的读者群体就是小众图书爱好者，不论是知识分子还是学生，他们的阅读需求都尽可能地被满足。一开始，黄平参照亚马逊和当当网，怀揣着将中图网做成全品类图书电商的野心，但在那个图书电商风起云涌的年代，渠道依靠畅销书，各自占山为王，价格战此起彼伏，互联网泡沫使得网站经营艰难，中图网作为新生图书渠道被各路“围追堵截”，要想找寻自己的生存空间，就必须另辟蹊径。

彼时的黄平只好向大环境妥协，将中图网的营地扎根在图书长尾市场中的库存书，尽可能做全品种、全自营、统一服务的网上书店。作为湖南人的黄平，直到现在仍然喜欢把中图网20 年前专注消化库存书的决定比喻为“开辟属于自己的根据地”。

现在在中图网总经理办公室里还挂着一幅书法作品，上面写着中图网愿景——“不埋没一本好书，不错过一个爱书人”。作为总经理的黄平每次都会郑重地向拜访者介绍这一愿景，而这20 年来，他也确实一直带领团队向着这一方向努力。

2002 年，中图网在学院路邮局七层开了一家书店，叫七楼书店，这里的图书论斤卖，读者可以“亲眼得见20 年内出版，他处不易购寻的中、英文图书”。对于高校生而言，这里是一个买打折书的好去处，如今也成为众多年轻人学生时代的珍贵回忆。2016 年，因无法续租，七楼书店只好暂别读者。2018 年，七楼书店又以独立出版品牌的身份回归，专注策划出版公版书领域被忽视的作家及作品。

除了开实体书店和做图书品牌，中图网现在还有微博、微信、B 站、小红书等全平台自媒体，还做短视频和直播……不论何种形式，将好书传递到爱书人手中，一直是中图网坚持在做的事情。

但是在读者印象中，中图网的形象一直很“佛系”。例如热心书友呼唤中图网上线App、小程序好几年，“中图网”小程序今年8 月才终于上线。“按理说，中图网做小程序，在技术上应该是领先的，但我们在该做小程序的时候根本没钱。当时我知道做这件事是有风口红利的，但还是经济实力有限，把改善员工收入放在了第一位，而不是进一步扩张业务。”当谈到这一问题时，黄平这样解释“佛系”的原因。作为一家民营书商的领导者，黄平总是把人放在第一位。

如果说20 年前，中图网就已经具备了前瞻性的眼光，帮读者从书堆中选出被埋没的好书；那么20 年后的今天，这已成图书市场上安身立命的看家本领。20 年来，新书品类每年有20 多万，品质却良莠不齐，为读书人带来了选择困难。逃避选择、回归经典阅读是一种方式，但更多读者将选择权交给了渠道。从2020 年开始，无论是直播、短视频、中视频这类新媒体渠道，还是实体书店这类传统渠道，都肩负着图书选品的重任，而前者已然成为继中图网之后消化库存书的主场域。

在书业渠道巨变的当下，中图网不仅没有加剧渠道之间的恶性竞争，反而成为书业渠道生态的润滑剂，充当着出版社、带货达人、实体书店的桥梁，成为当今中国书业渠道中一个极为特殊的存在。因此《出版人》对话中图网总经理黄平，与他聊了聊书业生态以及渠道未来。

短视频直播入局，库存书还能怎么做

《出版人》：中图网目前和出版社合作情况怎么样？每年能消耗多少库存书？能为平台本身和出版社创造多少经济价值？

黄平：中图网目前跟全国大部分出版社都有直接合作。我们每年销售的库存书仍然有限，去年消化了大概5 亿码洋，总销售收入约1.5 亿元，接近100%为图书销售收入。对于出版社来说，难说带来多少经济效益，主要还是帮助它们减轻库存压力。

《出版人》：2002年盘活出版社库存的可能只有中图网独一家，2020年开始，短视频直播卖书成为出版社消化库存的主流渠道。那么，中图网现在在库存书/尾货这个细分市场还有竞争力吗？

黄平：有竞争力，也有竞争压力。

我们专注于消化库存图书这个细分市场20 年，应该说，营销能力、运营能力、技术支持能力都在不断进步，人才积累、资金积累、经营实力应该说是逐步在增强的，实际销售收入方面也证明我们的竞争力总体在不断提高。

但是，竞争压力一直存在，今年更大一些。如你所说，短视频和直播卖书已经成为出版社消化库存的主要渠道，中图网受到了不小的冲击。不过，这么多年来，各方面的冲击总是存在的，只是各个阶段表现形式不一样，我们也比较习惯了。另外，用直播和短视频消化库存图书，对于我们也有有利因素。比如，出版社对于消化库存比以往更重视了，也给了我们一些机会，因为我们在库存图书的多品种消化能力和整体销售能力上，仍然是有较强竞争优势的。

《出版人》：2002年中图网从类似当当的全品类电商，转型为聚焦图书长尾的图书电商，是为了避开畅销书市场的价格竞争，那么，您认为2022年以及未来书业渠道竞争将聚焦在哪些方面？

黄平：一切竞争的根本，是人才的竞争。我觉得书业渠道的竞争主要在两个方面：

一个是专业能力。比如，对天猫或者对抖音，了解越深入，就越有竞争力。

一个是适应变化的能力。市场一直在变化，不能适应变化就会失去竞争力，能有前瞻性就能增强竞争力。

具体来说，2022 年以及未来几年，渠道竞争重点自然是新兴平台上的竞争，比如抖音平台、各平台的社区运营商等增量市场渠道的竞争上，对流量拥有者的吸引力上。

网络书店不只是实体书店的天敌

《出版人》：中图网目前对于实体书店和主播而言也是一个非常重要的进货渠道，中图网如何为这两个市场主体提供服务？为两者提供服务有何差异？

黄平：所有的销售渠道都有共同点。一方面，都需要好书；另一方面，都需要有利润空间。帮助客户获利是实现我们服务价值的根本。

差异主要还在具体品类和个性化服务上。实体书店更关注最新特价品、中图网独家包销品以及图书馆配服务等大客户业务支持。直播渠道更关注重点单品的供应能力、价格优势和利润空间。我们在出版社许可的范围内，根据它们的不同需求，提供相应的产品与服务。

《出版人》：受大环境影响，如疫情和渠道变化，导致线下实体书店的经营空间被挤压，如何看待图书电商与线下实体书店的关系？

黄平：这是一个比较大的也是比较敏感的话题。

实体书店感受到被网上书店挤压，是显然的事实，但也可能只是某种表象。

一方面，时代发展到今天，网络已经成为人们生活必不可少的组成部分，坚持只做线下实体书店，就像坚持步行，绝不使用汽车代步一样，是相对低效率的。一般而言，通过步行你不能抵达很远的地方，如果你希望走得更远，就需要使用现代交通工具。短视频和直播的崛起，对实体书店来说，或者对任何一家小企业来说，是一个不同于开放大平台时代的机会，线下实体书店有较好的机会以某种方式与线上融合。

另一方面，这些年来，独立的网上书店的生存压力，其实比实体书店还要大得多。大约在2003 年，独立域名的网上书店过万家，99.9%的独立网上书店今天都消失了，倒闭率比实体书店要高很多。过去这些年，不分线上线下，总体来说，大型企业有强大的竞争优势，而小企业举步维艰。小企业的这种艰难，也不仅局限于图书发行行业。

我觉得，实体书店和图书电商是在一条生态链的不同点上，只是这条生态链现在的确不大美好。举个例子，在畅销书方面，京东和当当已经成为很多实体书店和线上书店的供应商，而图书尾货方面，中图网也一直都在给一些实体书店和小的线上书店供货。这一方面说明了网上书店对实体书店的竞争优势，另一方面也说明了网上书店对实体书店不完全是冲击，也可以有合作；尽管这种合作对于实体书店来说，还远远谈不上美好。不论是实体书店还是网上书店，都需要努力去寻找、去创造，形成一个更好的生态系统。

《出版人》：图书电商在未来书业渠道中将扮演什么样的角色，中图网在图书电商中处于什么样的地位？

黄平：电商仍然会是未来书业渠道主角，出版商有下沉趋势，也有动力下沉，但市场永远需要专业能力。图书电商仍会是未来书业渠道主角，但主角的表演者则会随时重新洗牌。

中图网未来几年仍将作为一家独具特色图书电商存在。对于出版商来说，中图网希望是所有优质好书的免费宣传推广人，是非头部好书的主要推广与促销人，是签名本、毛边本、花口等各种特殊版本图书的主要销售者，是图书尾货的主要销售力量。对于读者来说，中图网希望是淘书的天堂，是好书资讯的重要来源，是阅读爱好者的俱乐部。

《出版人》：中图网目前仍然只做图书品类，和当当、京东等全品类图书电商相比还有优势吗？体现在哪些方面？

黄平：客观地说，他们在人才、资金、运营能力、总体实力上都有我们无法比拟的优势。我一直激励我们的团队，要开辟属于自己的“根据地”，或者说，我们要拼劲全力，在围棋的一个角上做两个活眼，这样我们才能生存下去。

相对于大型电商平台，中图网提供全品种图书，不断扩大品种。相对来说，这是大平台不愿做的。他们更关注数据，一本书动销太慢，他们的自营店可能就会下架该品种图书，由第三方POP 店销售。

而中图网全品种自营，提供统一的服务。准确地说，这并不是我们的优势，只能说是我们的特色。对于部分读者来说，在一个平台，只跟一个商家产生交易，更值得信赖，更有保障。当然，这里边也有一些深层的区别：作为一个比大平台小很多的图书电商平台，我们更关注每一位读者，及时与每一位读者直接沟通，关注每一个图书品种对读者的价值。而大平台可能对数据会有更多的关注，读者和单品会越来越抽象化。

相对于大型电商平台，我们更关注那些不能上榜的优质好书，更关注那些没有受到渠道重视的积压好书，更加关注长尾品种。应该说，我们多年以来专注于图书的选品和销售，专注于服务爱书人群体，在这两个角度上，我们相信自己的实力是在不断增强的，是仍然存在一定竞争优势的。中图网能够生存下来并逐步成长，就证明了这一点。

未来的纸质书也许是收藏品

《出版人》：过去我们看到中图网有非常低的价格折扣、高频的优惠活动、文创开发还有社群运营，后续还会在营销方面做哪些创新的尝试？

黄平：去年“4·23 世界读书日”我们第一次做盲盒，虽然出了一点儿瑕疵，但基本可以说开创了图书盲盒的一片新天地，最近的盲盒也非常受欢迎，第一天的销量突破2 万。

总体来说，中图网将往专业化、平台化、媒体化、社区化方向发展。一切围绕“不埋没一本好书，不错过一个爱书人”的愿景，围绕为潜在用户创造价值以实现我们自身价值为目标，创新用户体验，创新营销方式，尽可能吸引更多读者从不读书到读书，从没有读书习惯到养成读书习惯，从不知道中图网到喜欢中图网。

但我不知道我们未来会有哪些具体的创新，如果我知道今后会进行哪些创新，也许它就不能叫创新了。我理解的创新，就是要做昨天和今天想不到的事情。中图网支持团队创新，只有一个要求，就是不怕失败，任何一个人不会因为创新失败承担责任。

《出版人》：近几年外部环境的变化给图书电商带来了哪些方面的改变？

黄平：总体来说，我觉得图书电商在向社区化、媒体化、平台多样化方向快速发展。个人判断，可能有以下变化：总体经济进入调整周期，总消费难有良好表现，图书销售总量也难有良好表现；疫情影响还将持续，线下渠道会继续承受较大压力，线上仍将总体增长；线下书店与线上书店融合机会增多、融合加速，实体书店将更难单纯靠销售图书获得生存发展空间，整体规模会继续收缩；图书电商重新洗牌，一批新平台电商崛起，一批老平台电商没落；整体来说，小型电商的竞争压力仍会继续增大；增量市场有限，平台逐步分散化、多样化；流量主导没有变化，只是以前流量几乎为大型平台垄断，未来流量相对分散；仅仅相对平台而言，出版商权利可能逐步提高；一些相对封闭渠道可能逐步形成；抖音之后，新电商平台崛起周期可能延长。

《出版人》：通过中图网这个图书电商平台，您观察到的读者阅读趋势是怎样的？您认为未来书业的发展趋势是怎样的？

黄平：关于阅读趋势：

第一，经典仍会是被阅读的主体，而随着年青一代个人意识的增强，以及电商平台的继续发展，阅读的个性化也将逐步发展，长尾将越来越长。

第二，总体来说，随着自媒体的发展，人类主流文化活动朝着娱乐化方向发展，深度阅读比例在降低，越来越成为小众爱好。

第三，电子图书的阅读比例不断提高，方式更多样，不再只是现有的电子图书阅读方式。

关于书业未来：

第一，纸质图书将缓慢向收藏品方向发展，收藏图书群体日渐大众化。

第二，电子出版将以新的方式逐步形成并崛起。

第三，下沉市场将缓慢上移，优质图书竞争力随之缓慢回归。

第四，渠道可能会向封闭方向发展。

第五，实体书店可能寻找到自己独特的、有限的发展空间。■