医疗设备采购成功率低的原因分析及应对策略

郭宇峰，甘梦劼，陈 利，陈盛冲，何思洋，罗跃全

（陆军军医大学第一附属医院物资采购中心，重庆 400038）

0 引言

医疗设备是军队医院实施医疗、科研、训练、战备和应对突发事件等各项任务必需的物质基础[1-3]，其在推进医疗技术进步、促进卫勤保障能力发展方面意义重大。随着军队医院“十四五”规划任务的启动实施，各类重点建设项目在医院陆续开展，对医疗设备的采购保障工作也提出了越来越高的要求[4]，在当前提质增速、保障打赢的管理背景下，“采好、采快、采廉”已成为医院采购业务发展的方向指南。

近年来，军队医院认真贯彻落实国家与军队采购相关法规政策，从制度构建，到落地实施，到效果显现，都得到了快速发展，在运行机制、流程规范、廉洁采购等方面走出了具有军队特色的医疗设备采购道路[5-8]。但是在高效采购方面却有待研究，从近年采购执行情况来看，医疗设备采购失败率一直居高不下，导致采购成本加大、采购周期延长，大大降低了采购效率，这不仅与提质增速的发展理念不符，甚至还影响到医院重点建设项目的实施进度[9]。因此，对医疗设备采购失败的影响因素进行分析研究，并提出对应的解决措施，以提高采购质效，既是当前采购管理的重要目标，也是保障医院战略发展的迫切要求。

1 医疗设备采购现状及原因分析

1.1 医疗设备采购现状

医疗设备采购过程中采购失败现象的产生反映出采购活动存在欠科学、不合理的环节，涉及到采购活动各个方面[10-11]。为深入探究影响医疗设备采购成功率低的因素，对某院2021年上半年开展的采购项目执行情况进行了统计分析。由图1可知，上半年共组织医疗设备自行采购任务175项次，其中因参与供应商数量不足3家而终止采购的有82次，占全部组织项目次数的46.86%；因评审后不满足采购文件要求而终止的有24次，占13.71%；所有组织的项目次数中只有38.86%的概率能够采购成功。其中导致采购失败的因素主要集中在参与供应商数量不足3家，包括报名供应商不足3家以及评审前到场递交响应文件的供应商数量不足3家；其次是评审后不满足采购文件要求而终止采购；极少数是因其他因素导致采购失败，如需求单位取消采购计划等。

图1 2021年上半年医疗设备采购项目执行情况

为进一步探究采购失败的影响因素，对因参与供应商数量不足3家而终止采购的情况进行统计[如图2（a）所示]，发现在此类失败情况中预算≤20万元的发生概率高达85.36%，而在上半年开展的全部采购次数中预算不高于20万元的数量在整体项目中占比仅为61.14%，说明项目预算越低，越容易因供应商参与不足导致采购失败；采购成功项目[如图2（b）所示]大多为预算高于20万元以上的项目，占比为54.41%。另外，对评审后因响应文件不满足采购文件要求导致采购失败的因素进行了统计[如图2（c）所示]，发现其原因多为资格性符合性审查未通过（占比为41.67%）以及核心参数不满足或未提供核心参数支撑材料（占比为54.17%），少数是由于采购人追溯复查后终止采购（占比为4.17%），譬如供应商提供虚假材料，经追溯复查发现问题隐患后主动终止采购。

图2 不同状态采购项目的详细情况

1.2 采购失败原因分析

导致采购失败的因素复杂多样、涉及面广，包括采购机构、需求单位、供应商、评审专家等各个主体及环节，再加上医疗设备专业性强、技术复杂，项目顺利实施对采购需求提报、采购文件编制、采购评审环节的要求也更高。因此，根据项目实际执行情况详细分析问题症结所在，对提高采购成功率来说至关重要。本文将导致医疗设备采购失败的主要因素归纳如下：

（1）采购端采购文件编制欠合理。编制采购文件时，医院自行采购项目存在简单套用上级发布的采购标准模板问题，对不同项目潜在供应商资格条件调研不够，导致采购文件中对供应商资格条件要求过高，如一律要求供应商成立时间3 a以上、提供3 a审计报告等条件。而对于预算本就不高的项目（如预算低于20万元），设置此类资格条件，易导致较多小型企业在报名阶段就望而却步，而规模稍大的潜在供应商又认为项目金额太低，吸引力不够，最终导致参与供应商数量不足3家，达不到预期的竞争性要求，加大了采购失败的概率。

（2）需求端采购需求提报不科学。医疗设备不同于通用物资，其需求的特殊性、技术的复杂性、配置的多样性使得部分技术参数难以进行量化、标准化设置。需求方对设备的功能需求很熟悉，但缺乏将使用需求转化为技术参数指标的经验和能力，参数设置常常脱离实际，存在倾向性或不规范等问题，导致采购无法完成。如简单搜寻同类产品技术参数并将各产品最优参数罗列在一起，导致没有一家产品能满足全部技术要求；或是基本照搬某品牌产品的参数，最终仅个别供应商能够满足需求；或是参数设置不严谨（如参数中带有“优质”“耐磨”等模糊的描述性语言，或要求笼统不够清晰，或表述有歧义等），导致评审现场出现疑义，无法继续评审。另外，需求方采购方式建议也欠妥当，对于明显不具备招标条件的项目仍过度追求招标方式（如技术复杂、为配套设施、时限不够充足的项目），特别是针对近年来采购行业监督检查严查应招未招、规避招标等形势下，需求单位对采购方式建议上往往是“为招标而招标”，待招标失败后再来调整选用其他适宜的采购方式，大幅延长了采购周期且降低了采购成功率。

（3）评审端不专业、不作为现象明显。当前采购评审专家库专业覆盖仍不够全面，在医疗、教学、科研、后勤和卫勤物资采购中，随机抽取的评审专家“超专业领域评审”现象突出，无法进行专业化、精准化评审；少数专家责任意识薄弱，随意打分，甚至存在“赶场挣钱”心态，揪住非原则问题随意废标或终止评审；部分专家对军队采购法规不了解，存在本可经现场澄清后继续评审的项目而采用地方规则予以终止的情况（如供应商纳税、社保、审计报告缺项，资格性符合性文件与投标文件混装等），加大了采购失败率。

（4）潜在供应商端编制响应文件缺乏经验。部分潜在供应商编制响应文件时不严谨、不规范，出现很多失误，如投标代表授权书缺法定代表人签字、开标/报价一览表报价错误或不全、响应文件内容组成不完整等，导致无法通过资格性符合性审查，使得有效供应商数量不足而采购失败。

2 提高采购成功率对策研究

目前国家、军队层面相继出台了一系列政策文件以提高采购质效，各医疗单位也根据文件精神积极开展高效采购方面的研究探索，本文基于暴露的问题，结合最新采购政策法规探索了符合医疗设备采购工作实际的方法举措与实务操作细则，以切实提高采购保障效能。

（1）积极探索采购新模式。依据军队预先采购相关规定，针对医院各科室通用性强、需求频次高、单台价值低的设备构建采购目录，并经公开采购确定单价后与供应商签订2 a期供货合同，如电子血压计、体重秤、输注泵、床旁监护仪、治疗车、病床、雾化机等，需求单位可根据实际使用需求在采购目录内方便快捷地订购所需设备。同时，对同类型设备合并同类项实现批量采购，避免相同设备重复采购、减少采购频次和供求对接成本。通过目录采购与归并同类采购需求以提高供应商参与积极性，促进采购项目尽快落地见效，并能“以量换价”发挥规模采购优势，统一需求标准，降低维护管理成本，提升医院资金使用效益。

（2）科学合理地设置资格条件。为提高自采项目供应商参与程度，形成更大竞争，对采购标准文本模板中可调整条款“供应商成立时间不少于3年”资格要求进行调整，将预算100万元以下的自采项目资格要求调整为“供应商成立时间不少于1年”。同时从供应商响应情况也反映出该标准模板对小额采购项目（如20万元以下）需供应商提供材料较多，供应商参与采购活动积极性不高，为此对20万元以下项目的采购文件模板作出进一步优化，将供应商财务状况、纳税情况、社保缴纳等证明材料调整为书面承诺，去除无需强制的资质要求并简化评审标准，同时考虑交易成本不再要求供应商缴纳标书费，以提高供应商参与积极性。

（3）进一步压实需求单位主体责任。需求单位作为提报技术要求、经济要求和采购实施意见的直接责任人，要切实按照采购项目实际提报需求，并给出清晰翔实的提报依据，但在实施过程中还存在主观上不重视、客观上不会做的问题。为强化需求单位责任意识、提升需求提报水平，对各需求单位展开多轮次采购知识培训宣讲，内容包括采购相关政策法规、采购需求提报与参数论证具体要求、医院采购业务规范与操作实务、立项论证与参数撰写案例分享等相关专题，并编制最新《采购法规制度选编》印发全院学习执行，组织采购链路上分管领导与采购联络员等重点人员集中培训与考核验收；同时要求需求单位提报参数时应结合项目刚性需求进行充分调研，提报的核心参数至少3家品牌产品能满足，并由医学工程科论证审核，对于确因专用性、特殊性、市场供应紧张的项目在附上调研依据后，鼓励并协助其选用非招标方式，从源头上改善采购需求不精准、不规范问题，进一步规避需求参数倾向性、随意性以及过分追求招标方式等不合理现象。

（4）加强对评审委员会履职情况的监管。所有项目坚持召开采购评审前预备会，采购机构宣讲最新军队采购政策法规、评审标准、实施细则及相关要求等，突出军队采购质效优先、严守底线的政策导向作用，组织签订专家评审承诺书，强化专家的责任意识和把关能力，避免随意废标或终止采购。对于技术复杂的项目，由需求单位代表向评审委员会介绍项目功能、应用场景、建设目标等基本要求及关键核心指标涵义，以便评审专家更好地理解项目全貌，精准评审。在采购评审现场严格规范专家言行，工作人员及时提醒并协助复核项目评审情况，降低错评、漏评的概率。

（5）加强对供应商的宣教和提醒。定期组织召开供应商宣教大会，内容包括军队采购相关政策法规解读、医院采购业务流程与注意事项介绍、供应商法纪规矩教育及违规案例警示提醒等，以规范供应商参与采购活动行为，强化廉政监督管理要求。同时，在供应商报名阶段，针对所投项目的注意事项再次进行一对一告知与提示，提高参与采购供应商对采购文件的理解能力，避免后续在响应文件中出现不必要的错漏。

3 实践效果

结合医院采购工作实际，在2021年下半年陆续采取针对性举措，实践效果如图3（a）所示，下半年共组织医疗设备自行采购任务385项次，因参与供应商不足3家而终止采购的发生概率降低了16.21%，项目采购成功发生概率提升了7.11%，可见通过上述举措的实施，供应商响应情况得到明显改善，采购成功率也有所提升。但因评审后不满足采购文件要求而终止采购的发生概率较上半年却有所增加，将其具体执行情况与上半年比较发现[如图3（b）所示]，下半年因资格性符合性审查未通过而终止采购的发生概率明显降低（下降了21.42%），因核心参数不满足而终止采购的发生概率变化不大，上述概率增加主要是由于追溯复查发现问题后而终止当次采购的概率大幅度提升。这与医院加强追溯复查力度、强调履约验收能力、压实质疑处理责任、主动规避风险隐患等举措密切相关。医院在下半年深入开展采购行业领域整肃治理活动，对提供虚假证明材料、夸大产品性能而实际无法履约等情况依法依规及时终止采购活动，以保证采购质量，避免医院权益受到侵害，体现了“结果导向”的采购理念。

图3 采购应对措施实践效果图

总的来看，文中所述一系列对策措施实践应用能够有效提高潜在供应商参与采购积极性，提升响应文件规范化水平，纠正评审专家随意废标现象，大幅度降低未通过资格性符合性审查概率，有助于采购成功率的提升。但是，因核心参数不满足导致终止采购的发生概率仅有少许降低，主要原因还是在于需求提报仍不够精准与规范。采购需求提报能力的提升是一个长期的过程，后续要进一步在市场调研、审核论证、产品技术参数库建设等多方面共同努力，不断优化需求提报专业化水平。

4 结语

随着重点行业领域整肃治理活动的持续开展，采购法纪规矩和标准要求日益提高，再加上各医院在加速推进规划任务建设发展方面的迫切需求，采购工作更加需要紧密结合上级最新政策从严从实要求，同时在管理理念、操作实务上与时俱进，坚持问题导向，勇于探索思路、举措与机制创新。在采购发展方向上要从过去的“程序导向”向“结果导向”转变，不仅要确保采购程序合法合规，更要注重供应保障的优质高效。本文根据分析梳理出来的问题，在多个维度提出针对性的对策，有效提高了供应商参与积极性和响应规范性，提升了采购成功率，为提高医疗设备采购质效提供了切实可行的解决方案。针对医疗设备采购的特殊性，本文倡导以关键环节为抓手来解决采购难题，在采购管理方面明晰重构权责体系，确保各级管实管好，做好各部门各环节衔接协同；在需求提报方面压实需求参数编制、论证、审核责任，规范与引导需求部门科学提报参数；在采购实施方面紧密结合项目实际及标准要求优化采购文件模板、合理设置资质条件并细化评审标准，积极探索采购新模式；在采购评审方面强化服务、加强监管，突出军队政策引导作用，走好采购保障的“最后一公里”，进而不断提高采购工作规范化、科学化、专业化水平，以确保运行顺畅、务实高效，全力保障医院

（▶▶▶▶）（◀◀◀◀）建设高质量发展。