亿田：四力驱动 加速奔跑

■ 亿田副总裁 庞廷杰

目前，整个集成灶市场正处于品牌跑马圈地阶段，相对于成熟的厨电行业而言，集成灶依然处于品类市场发展的初期，整个市场远远没有形成饱和状态。这也就意味着，市场可操作的空间依然十分巨大。

作为集成灶行业为数不多的上市公司，亿田的发展需要为多方面负责，既包括股东、经销商，也包括亿田所有团队。而事实上，为了达到亿田的“双百”发展目标，实现多方的满意和共赢，我们一直在加速推进品牌的整体发展，而在2022年，这种发展明显带有加速度的意味，因为从行业第三品牌到第二品牌，是今年发展的重点目标。

与此同时，围绕品牌发展规划，伴随集成灶市场的一路向好，亿田也在各个方面做足了准备，充分发力。

产品力，保持以技术见长的领先优势

一直以来，亿田的集成灶产品以技术研发为依托。从进入集成灶行业发展伊始至今，以技术见长并持续进行产品创新和升级，是整个品牌发展的核心。

以主打产品蒸烤独立机为例，亿田的品牌口号是“每十台就有七台亿田”。集成灶产品经过了初期的发展，现在整个产品矩阵已经进入到升级阶段，这一阶段最明显的表象是产品升级和迭代的速度越来越快。无论产品性能还是用户使用功能，都到达了一个需要革命性突破的节点。也只有不断的通过产品迭代升级，强化产品力，才能够在消费市场站稳脚。也能够给予合作伙伴更强的竞争力。

实际上，从2022年初，我们就有陆续的新品上市，包括集成灶新品和集成水槽在内，今年将向市场推出的新品超过十款，使本品牌的产品阵容得到不断完善、升级和创新。

每年，亿田在研发上投入的费用相当惊人，同时出品也得到了友商品牌的认可。有友商品牌表示，如果该品牌能够有亿田的产品品质做加持，销售规模将更上一层楼。这也充分证明了，亿田经过十多年的沉淀，所赢得最大的财富和认可，不仅来自终端和合作伙伴，还充分得到了行业的认同。以技术见长，将是亿田持续深化的长期战略发展路线，也正是因为有产品和技术做加持，我们可以在市场层面做更多的尝试和探索。

品牌力，线上线下立体传播

相对在技术方面的投入，亿田在品牌打造上也将重点投入和规划。

目前，集成灶行业在终端市场并没有形成印象更深的品牌认知。相对传统成熟的厨电品牌而言，集成灶品牌的认知和认可度更多集中在行业内部。对于终端用户而言，要想形成诸如传统厨电品牌广泛、成熟而忠诚的品牌认可，还需要整个集成灶行业合力进行推广。

聚焦到亿田而言，这两年在品牌推广上采取线上线下立体化传播，包括在传统客流最为集中地带，尤其是距离亿田目标客群更近的机场、高铁等公共场景进行宣传，增加品牌曝光度。

与此同时，线上的新营销我们也正在尝试和加速推进，包括面向更年轻客群的小红书、抖音、B站等新型线上通路。形成线上线下立体化的品牌传播，在集成灶行业发展初期在品牌建设方面投入更多，是塑造品牌形象和品牌力必不可少的途径。通过多元化、立体化的品牌矩阵，实现立体覆盖、多点触达，完成消费群体对亿田集成灶品牌的第一印象。接下来的品牌力和产品力的持续深化，需要营销力承接和落地。而在营销力方面的打造，亿田更是创造了行业的“新高”。

营销力，建设精英团队持续为商家赋能

之所以说我们营销团队的组建创造了厨电行业的“新高”，概是因为整个亿田营销团队可以称之为“新人”和“高人”。

所谓“新人”，是指对于亿田而言，营销团队的组建从“新”开始，引入新鲜血液的加盟。所谓“高人”是指团队的打造并非行业小白，而是来自厨电行业头部品牌的顶尖级人才。目前，营销团队的管理层均来自厨电行业的几大头部品牌，对行业认知的广度和深度具有先天优势，同时对整个营销矩阵的规划和布局，既带有厨电行业的全局眼光，也具备集成灶品类的深度认知，能够快速而精准的切入市场。因为多年的行业积淀，我们更了解市场需要什么，经销商需要什么，渠道需要什么样的品牌和产品，包括终端用户对集成灶产品的需求点在哪里。

这样的精英团队，让我们能够快速的做出市场预判和承接落地。以对经销商伙伴的赋能为例。目前集成灶行业经销商，相比传统厨电商家而言，在整体实力和规模上并不在一个量级。可以说，集成灶经销商目前的实力、体量和规模远不如传统家电代理商。这样在市场操作层面，无论是战略化布局，还是战术的执行和落地，均缺乏系统化、科学化和标准化的能力，在综合实力上，集成灶经销商更需要品牌全局化的指导和帮扶。

具体到亿田而言，我们在与经销商合作过程中，采取管理制模式。在全国省会城市设立办事处，配置8～10人的营销团队，专门为本地经销商赋能。包括市场整体把脉、产品和活动培训、以及渠道尤其是家装渠道的开拓。

同时，总部定期到各省召开核心经销商会议，推进品牌规划的落地。除了线下，线上举办面向全国的优秀经销商经验分享，以此提升整体经销商的市场运营能力。

另外，公司有专门的活动团队。目前，集成灶经销商在疫情影响下，更需要持续不断的活动刺激市场，撬动消费需求。活动团队结合各地实际情况制定专门的活动方案并协助经销商落地实施，包括开店的选址、装修、产品陈列、活动频次、节点。在标准化、流程化的基础上，为地方市场做定制化活动方案，使各项活动更加有的放矢。

相对传统厨电而言，集成灶与分体灶在利润空间上的优势并不明显，尤其是与综合一线厨电品牌相比。但可以看到，在经销商层面，综合品牌的经销商运营成本也更高，而集成灶单品经销商的运营成本相对较低，这就需要在营销层面将落地工作做精，做细，聚焦品牌和专业品类，进行更大的价值转化。而相比分体灶，集成灶集成了至少四项功能，可以充分满足现代家庭对厨房空间的更大想象，符合现代消费客群的需求也就意味着集成灶更高的市场占有率。而实际上，从目前的市场占有率来看，集成灶的市场销售占比正在直逼传统的分体灶。

与此同时，集成灶行业品牌目前绝大多数采取扁平化运营，包括亿田在内，都在实施一个县一名经销商，通过这种密集细化的县域市场渗透，打造更广和更有深度的渠道力。

渠道力，精准化与前置化

实际上，集成灶的产品属性决定了，这一品类的主销渠道并非传统的家电零售卖场。事实也证明，目前集成灶的主流销售渠道一直集中在以建材家居、品牌专卖店和家装公司为主的传统家电连锁之外。

集成灶的渠道格局，与品类属性有关，也与经销商经营规模有关，更与整个用户购买习惯和渠道的前置有关。集成灶的经销商体量小，无法承担连锁卖场高额的扣点，包括传统的家电代理商，也正在抓紧时间拓展家电连锁之外的渠道，以降低自己的运营成本，同时提高获客的精准度。

而从集成灶重安装属性角度出发，这一品类更适合融入整体的家装流程，作为家装方案设计的第一步，与橱柜和整装渠道形成更紧密的合作。包括目前很多大型家装公司均有自己的主材馆，在主材馆内，有装修需求的客户可以完成一站式的选购，在选购项目中，就包含集成灶在内的整体厨房板块。

所以，一方面，集成灶行业厂商需要降低成本；另一方面需要提高效率。在更短的时间里找到更精准的客群，通过跟踪实现并提高转化，是所有品牌厂商的重中之重。所以也就形成了目前集成灶的渠道格局，包括将小区作为流量入口，也是更有效的一种尝试。

不断的将渠道前置，降低获客成本，提高获客精准度，实现更好的产出，在这样的原则之下，亿田将拓展家装为代表的前置渠道作为重点进行推进，包括在对全国上千家经销商伙伴的赋能中，我们将拓展家装获客渠道作为重点进行投入和帮扶，将能够更早的触达到目标客户作为衡量渠道能效的重要标准，持续并且加速推进。将整个渠道力的打造和升级作为品牌升级最有力的推手。