海外工程项目投标策略研究——以乌干达布欣巴至卡库米罗公路项目为例

苏建

（福建省交通建设工程监理咨询有限公司，福建福州 350001）

0 引言

2013年9～10 月，随着建设“新丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”合作倡议的提出，国家加大了中国企业走出国门、走向世界的步伐。由于海外工程环境涉及的政治、经济、社会、商业、文化等方面的情形相较国内工程复杂得多，且海外工程在投标实践中也与国内不尽相同，中国施工企业在海外工程中如何进行投标并取得中标是值得研究的一个课题。

1 海外工程投标环境分析

中国施工企业在海外承揽工程要考虑海外环境比较复杂的因素，主要从所在国政治、经济、社会、经营和其他五个方面考量，具体如图1所示。

图1 中企海外工程投标——海外环境风险

当前全球经济政治体系加速变革，新规则体系正在孕育，发展中国家协同大批新兴市场快速发展，世界向多极化加速发展。国家间的合作模式升级，由工程承包逐渐转向投资带动，“一带一路”倡议也带来了新的市场和机会。全球建筑市场总体需求旺盛，尤其是非洲国家基础建设缺口大。但是全球依然存在局部战争，冲突加剧往往导致经济稳定性变差。且非洲国家大多基建资金不足、项目融资困难、垫资风险大。

我国海外工程呈现高速发展的趋势。商务部数据显示：2020年我国对外承包工程业务保持了平稳发展，全年共在全球184 个国家和地区新签合同额2555.4 亿美元，完成营业额1559.4 亿美元。经济环境总体良好。

2 海外工程与国内工程投标常见差异对比

许多国内优秀的施工企业在国内完成了众多杰出的项目，获得了丰富的施工经验，却在走出国门承揽海外施工项目时失败。例如：1996年，中川国际在乌干达欧文水电站扩建项目中被业主中止雇用，损失高达8300 多万元人民币；2011年，中海外（COVEC）联合体在波兰A2 高速公路项目中施工失败被波兰政府索赔17.51 亿元人民币。国内施工企业在海外施工项目中想要中标并且获得良好的收益，就得先区分国内工程和海外工程的不同点，如表1所示。

表1 国内工程和海外工程的不同点

3 海外工程投标过程分析

3.1 海外工程投标流程简介

海外工程一般都是采用资格预审的方式邀请招标，其投标常见流程如图2所示。中国企业在海外工程投标中可以参考该流程进行投标。

图2 海外工程投标流程图

3.2 海外工程投标策略分析

对海外工程投标单位而言，在调研了项目信息、掌握了竞争对手情况之后，还需要对各种信息进行综合分析后再决定是否参加投标。如果决定投标则要进一步确定投标目标以及为了达到投标目标需采取什么对策战胜对手取得中标。常见的海外工程投标目标有生存型、补偿型、开发型、竞争型和盈利型。

投标报价技巧是在针对评标方法深入分析工程本身特点、竞争对手心态、企业实力和投标目标的基础上，权衡竞争力、收益、风险之间的关系，从若干选择中确定最优报价的方法。海外工程常见的投标报价技巧有：不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法和先亏后盈法。其中不平衡报价法使用最多。国内施工企业在海外工程投标中可以采取的投标报价技巧如表2所示。

表2 常见的投标报价技巧对比

4 海外工程项目投标实例

4.1 项目概况

乌干达共和国属于非洲东部政局相对稳定的国家，社会治安状况良好。由于乌干达境内基础设施较为落后，其政府也有意大力开展交通设施建设。布欣巴至卡库米罗公路项目是乌干达西部艾伯特湖油田开采道路五个标段之一，该标段长度93km。项目内容包括设计和施工，采用总价合同，既有道路为土路。招标要求的路面等级为沥青混凝土路面、行车道宽7m、路肩宽各2m。主要工程内容有土石方、排水设施、底基层及级配碎石基层、沥青混凝土路面及交通安全设备工程等，该标段施工完成后某一路段如图3所示。

图3 布欣巴至卡库米罗公路某一路段实拍图

4.2 投标过程

4.2.1 招标信息来源分析

从中国驻乌干达经商处了解到，乌干达财政部已经发函给中国商务部要求贷款实施五个标段油区道路项目。从中国进出口银行（简称“口行”）了解到口行有初步意向贷款给乌干达政府，乌干达国家道路局需抓紧通过和中国承包商签订施工合同才能推进和口行的贷款协议。通过投标前分析，中国武夷实业股份有限公司（简称“我司”）乌干达分公司决定投标。

4.2.2 接受资格预审

2017年3 月，乌干达国家道路局对油区道路项目进行资格预审，共33 家公司递交资格预审文件。经过激烈的竞争，最后5 家公司入围，我司顺利通过资格预审。后续投标竞争较弱，我司经过协调主投此次招标的第三标段——布欣巴至卡库米罗公路段，项目中标概率大。

4.2.3 投标工作分工

我司在乌干达境内已有两个公路在建项目，可以利用部分在建项目的设备和人员。同时，在实施这两个在建项目的过程中，我司也积累了丰富的经验，因此此次投标项目实施难度不大，也可充分利用现有的机械设备和人员。

4.2.4 复核工程量

此次投标项目的工程量如表3所示，经过复核，工程量无误。综合考虑业主的测算，项目预计总报价为1 亿3000 万美元左右，报价是我司在乌干达原来的类似公路竞标项目报价的基础上再加15%，预期效益非常可观。

表3 布欣巴至卡库米罗公路段招标工程量清单

4.2.5 投标策略

一是该项目之前我司在乌干达已有两个公路在建项目，开拓了市场也积累了一定的经验；二是该油区公路总共有五个标段，通过资格预审且收到了投标邀请书的施工企业仅有五家，竞争较弱，中标概率大；三是该项目业主要求中标单位施工前期垫资一年。综合以上三点进行分析，我司决定在该项目投标时选择盈利型目标，投标技巧使用不平衡报价法。

4.2.6 中标合同分析

经过投标、开标、评标、定标，我司和业主乌干达国家道路局签订了乌干达布欣巴至卡库米罗公路项目（93km）设计和施工合同协议。该项目中标金额为138488356 美元，支付币种为美元（USD108683885）和乌干达先令（UGX107536916195），工期1099 天，履约保函金额为合同金额的10%，并应在收到开工令14 天内开工，质量缺陷责任期24 个月，保留金为合同总价的5%。

5 结语

海外工程的投标环境比较复杂，存在很多国内工程施工不存在的风险。尤其是国内施工企业在初次开展海外工程投标时要因地制宜地分析所在国政治、经济、社会等风险；加大和驻外经商处、口行、同类兄弟企业沟通；特别关注业主的支付能力、熟读FIDIC条款、尊重当地民俗；切忌照搬国内施工经验。本文旨在给中国施工企业走向海外工程市场提供参考。