边界人员私人关系与企业关系断裂、再续的互动研究

寿志钢 龚 宇 魏芳萍

(1. 武汉大学组织营销研究中心； 2. 武汉大学经济与管理学院)

1 研究背景

产业市场营销的成功往往受益于组织间多层级的关系绩效，既包括企业层面的关系发展，也离不开边界人员私人层面的关系构建[1]。同时，这两个层面的关系相辅相成，企业关系为私人关系构建创造了土壤，私人关系则为企业关系发展提供了润滑剂[2]。

企业关系可划分为构建、发展、断裂和再续等多个阶段[3]，当前文献分析了私人关系对企业关系构建、发展和断裂的影响，但很少探讨它在企业关系再续中的作用。而在产业市场的营销实践中，企业关系断裂后再续前缘的情况并不少见，例如，格力与国美相互交恶10年之久后，双方头号人物杜鹃和董明珠握手言和，签署200亿战略合作协议。值得强调的是，在企业关系断裂时，诸多边界人员私人关系犹存，持续保持的私人关系很可能为企业关系再续创造机会。忽视了边界人员私人关系对企业关系再续的重要影响，不仅会使得关系营销、渠道治理等领域的研究体系存在严重缺陷，而且还会导致企业在进行关系再续时，难以较好地发挥人际关系在企业关系再续中应有的作用。因此，分析企业关系断裂后私人关系的动态变化及存续的私人关系对企业关系再续的影响，有助于为产业市场的关系营销理论绘制完整的图谱。

本研究通过收集来自17个行业的企业边界人员数据完成上述工作。首先，本研究利用问卷调查法，基于294份有效样本分析不同断裂类型对私人关系动态变化的影响；随后，遵循WEICK[4]“超越组织边界，通过整合组织内外部因素来构建理论”的倡导，从个体因素、组织因素、环境因素出发，使用197个有效样本，借助定性比较分析方法(QCA)，研究存续的私人关系、企业间依赖程度及市场不确定性三因素对企业关系再续的综合影响，以识别企业关系再续的多重实现路径；最后，采用联合分析法确定上述三类前因条件的优先级，拓展了QCA的研究结果。

2 文献回顾：边界人员私人关系与企业间关系

私人关系被定义为人与人通过交往或联系而形成的对双方或多方均发生影响的一种心理联结[5]。作为儒家思想的一种文化特征，私人关系塑造着中国人的日常行为方式与思维模式，对个体人际关系和组织间动态发展有着深刻的影响[6]。因此，培育和发展边界人员私人关系已然成为中国商业活动中的普遍现象。作为影响和理解中国情境下企业间商业行为的关键变量之一，私人关系对企业间关系绩效具有重要作用[7]。基于渠道关系生命周期观，企业间关系被划分为构建、发展、断裂等多个阶段[3]。现有文献已充分讨论了边界人员私人关系在上述阶段中的作用：在构建阶段，私人关系为企业关系的构建提供了必要的契机[8]；在发展阶段，私人关系的互惠导向与长期导向维护了渠道关系的稳定与和谐[1],但其私有性[2]、盲目性[9]和寻租性[7]又为企业合作关系增加了相应风险；在断裂阶段，私人关系能加强良性互动，限制渠道冲突，在冲突发生后，良好的私人关系也能促使双方以友好的方式解决矛盾分歧[10]，但若双方边界人员对关系的感知存在差异，则会加剧矛盾，损伤渠道关系[11]。

综上所述，营销学者对私人关系在企业间关系的构建、发展及断裂阶段的作用进行了较充分的探讨，但鲜有文献分析私人关系对企业关系再续的影响。然而，实践中企业关系断裂之后再续关系的情况并不少见，而在企业关系断裂时边界人员间私人关系可能发生变化，变化后的私人关系又有可能会对企业关系再续产生影响。因此，分析前期存续的私人关系对企业关系再续的影响颇具理论和实践意义。需要说明的是，由于存续的私人关系并不是影响企业关系再续的唯一因素，此类研究需要考虑私人关系与其他因素的交互影响。

此外，尽管企业关系的构建为边界人员私人关系的发展提供了土壤，但由于管理研究主要以企业层面的绩效为研究对象和目的，现有文献很少专门讨论企业关系对私人关系的作用。然而，当需要将“关系再续”纳入研究企业关系绩效的重要环节时，影响它的私人关系本身又会因企业关系变化而发生改变，在研究私人关系在再续阶段的效用前，有必要考察企业关系断裂对私人关系动态变化的影响。

基于此，本研究首先使用路径模型，分析企业关系断裂类型对断裂后私人关系的影响，以及事前私人关系在此影响中的作用；随后，将存续的私人关系、企业间依赖程度及市场不确定性三因素作为组态条件，以识别企业关系再续的多重实现路径。本研究的分析框架见图1。

图1 理论分析框架

3 路径分析：企业关系断裂对私人关系的影响

关系断裂是指企业从联盟关系中撤离，导致企业与合作伙伴关系解除的现象[12]。已有文献普遍聚焦由渠道冲突引起的断裂关系[5]，但关系断裂并不总是意味着矛盾的积累或一方利益的受损，需依据不同情境进行划分。当合作目标完成，或双方一致认为合作中成本高于回报，很可能会以友好的方式终止合作，在整个过程中，双方并未产生或很少产生矛盾和冲突，诸如此类的断裂被称为功能性断裂。当一方或双方认为矛盾过于尖锐以致无法调和，决定在交易过程中逐步撤退并终止合作，在此过程中，关系的维持变成了一种自我毁灭的反生产行为，双方矛盾急剧升级甚至达到对簿公堂的地步，此为功能障碍式断裂[13]。

企业关系断裂后，边界人员私人关系状态可能随之发生改变，但不同断裂类型会对后续私人关系产生不同影响。功能障碍式断裂是由于矛盾过于尖锐以致无法调和而终止合作[13]，基于社会平衡理论，此类断裂会打破合作关系的平衡状态，双方关系由合作转向敌对，致使边界人员对合作关系的满意度降低，产生不愉快、紧张等负面情绪，会破坏信任[14]，导致私人关系恶化。相反，功能性断裂是以友好或至少是平和的方式终止企业间合作，并未产生矛盾或冲突[13]，合作关系自然结束，并未出现失衡[3]，存续的私人关系也能维持原有状态甚至向更好的方向发展。由此，提出如下假设：

假设1企业关系断裂类型对存续的私人关系具有影响，相比于功能性断裂，功能障碍式断裂后存续的私人关系会更差。

事前私人关系会影响到上述效应，但影响的方向存在争议。一种观点认为，良好的事前私人关系，有助于促进双方的理解与共情[3]，当功能障碍式断裂发生后，边界人员倾向于将原因归结为外部环境甚至己方，并善意地认为此破坏性行为不受对方边界人员所控制[15]，因此，双方边界人员的私人关系会较少地受功能障碍式断裂的影响；另一种观点强调，良好的私人关系使得边界人员对合作绩效抱有更高的期望，功能障碍式断裂导致实际绩效与预期绩效形成了鲜明的对比，会造成更大的期望失验，同时，此破坏性行为违背了双方边界人员交往所必需的社会规范和人情规范[16]，因而，事前私人关系越好，产生的感知背叛感越强，存续的私人关系则会越差。鉴于上述观点的冲突，提出一组竞争性假设：

假设2a良好的事前私人关系能缓和功能障碍式断裂对后续私人关系的负面影响。

假设2b良好的事前私人关系会强化功能障碍式断裂对后续私人关系的负面影响。

4 组态分析：企业关系再续的多重路径

企业关系再续作为一种因果复杂性问题，受组织内外部多重条件共同作用的影响，因此，需要采用QCA方法，以整体和系统的分析思路探讨各层次要素间复杂的协同效应，识别等效的条件组态[17]。

4.1 个人层面：存续的私人关系

存续的私人关系在企业关系再续中发挥着重要作用。良好的私人关系可以让人身心愉悦，给人以认同感、归属感和安全感[5]，并能在信息分享与提取的过程中，产生一种隐性协调机制，培育企业间的信任与承诺[6]。在社会关系范式下，边界人员会约束自身行为，避免冲突与矛盾，以保全面子，并通过互惠的方式构建和谐[18]。由此推断，作为一种重要的渠道治理机制，私人关系对企业关系再续具有重要影响。

然而，随着改革开放和市场经济的不断深入，基于“经济人”自利原则的经营哲学对经济活动产生了重要影响，企业倾向于利用市场机制与交易伙伴展开合作，私人关系在商业活动中的作用受到约束[6]，很难单独在企业关系再续中发挥作用。基于此，将企业双边关系和企业所处的宏观环境两个方面要素纳入考虑范围，探索影响企业关系再续的组态效应。

4.2 组织层面：企业间依赖关系

受自身资源限制，企业不得不依赖渠道成员提供关键资源以维持其生存与发展，这种依赖关系是企业开展合作的前提与基础[19]。依赖被定义为企业为实现其目标，在综合比较多方备选合作商后，发现某合作伙伴所提供资源具备不可替代性的重要价值，故与之建立或维持关系并受之影响的程度[20]。EMERSON[19]将依赖程度划分为高、低两个维度，指出在二元交换关系中，权力隐藏在依赖关系之中，当一方对另一方的依赖程度更高，则后者拥有更多的权力。因成员间依赖程度的差异，依赖可被划分为相互依赖和非对称性依赖。相互依赖是指合作双方为实现其共同目标而彼此依赖；非对称性依赖是合作双方依赖程度不平衡，导致其中一方对另一方单方面的依赖[21]。

企业之间能否实现关系再续需要考虑依赖程度的影响，当事企业的资源依赖作为影响经济利益机制的核心因素之一，对关系再续的实现发挥着重要作用。当依赖程度较强时，受资源禀赋限制，出于经济利益的考虑，企业可能会以牺牲其他方面的价值为代价以换取所需资源；当依赖程度较弱时，企业拥有更多的合作伙伴可供选择，对某一特定企业的关系价值依赖及转换成本依赖逐渐削弱[21]。已有研究证实，企业倾向于与规模相似的其他企业开展合作，建立对称性依赖关系，相互依赖能营造相对稳定的市场交易环境，提高双方联合行动的水平，增加合作伙伴之间的信任，实现信息共享[22]，促进企业关系再续。在非对称性依赖中，依赖程度低的一方具有依赖优势，处于相对权力地位，支配着交易；相反，依赖程度高的一方则处于依赖劣势，可能会遭受不公平待遇。权力不平衡导致非对称性依赖存在较大的冲突和不稳定性[21]，权力优势方会以牺牲权力劣势方的利益为代价，利用自己的权力去强占更多的利润和收益，导致关系再续难以实现[21]。

综上，企业间的依赖程度是企业开展合作的前提与基础，相互依赖关系能营造互惠、稳定、平衡的交易环境，有助于企业再续关系，非对称性依赖会导致权力失衡，引致行为不确定性，阻碍关系再续的实现。因此可推断，“依赖程度”将是影响企业关系再续的重要条件之一。

4.3 环境层面：市场不确定性

市场不确定性是指企业外部市场环境不确定性，本研究特指合作项目所在市场的不确定性[23]。市场不确定性会引发不稳定性，增加渠道成员从业务协议中叛离的风险，使得企业管理者难以理解与预测，增加交易风险与适应性成本，对经营业绩具有长期负面影响[23]。

交易成本理论指出，渠道成员在商业合作中所需的运营成本包括事前、事中及事后交易成本[24]。受渠道成员的逐利性、信息不对称性、决策者有限理性等多因素影响，渠道成员在交易活动中面临着交易风险。当市场不确定性小、交易风险处于较低水平时，供需双方可以在交易前收集详细信息，设计专门合同，以应对未来的突发事件，在交易后，通过控制组织间合约的执行，以降低交易成本[23]，因而有利于关系再续实现；但在市场不确定性大、交易风险水平高时，合同的建构和执行变得复杂且难以把控，将会引发诸多问题，增加交易成本，为规避风险，企业决策者会重新审视并调整战略选择加以应对[25]，使得企业关系不易再续。

综上所述，市场不确定性作为企业经营的外部环境因素，会通过影响交易风险水平，制约合同治理的效力发挥，影响关系再续的可能。因此，本研究将“市场不确定性”作为评估企业关系再续的另一重要条件。

5 研究设计

5.1 研究方法

本研究首先基于问卷调查数据，使用层次回归分析，研究企业关系断裂的不同类型对存续私人关系的影响，以及事前私人关系对上述效应的调节作用；随后，采用QCA方法探究实现企业关系再续的组态效应；最后，使用联合分析法分析各前因条件的优先级，对QCA的研究结果进一步补充验证。研究方法的选择主要出于以下考虑：①从关系断裂到关系再续，不同断裂类型将会影响存续的私人关系状态，采用问卷调查法，可以有效地观察私人关系的动态变化过程，并为研究企业关系再续的组态效应奠定基础；②本研究主张，关系再续的实现受个体、组织、环境等多层面因素共同作用影响，多因素的交互会产生不同的组合，使得关系再续的前因条件组合并不唯一，采用QCA方法能够挖掘具有结果等效性的多条路径[17]；③同一因素不同维度匹配其他因素相同维度，或同一因素相同维度匹配其他因素不同维度，可能会对关系再续产生差异化结果，即单一前因与结果之间的关系并非对称性的，而QCA方法认为产生某结果与不产生某结果的前因是非对称性的[17]，因此，可以很好地契合本研究主题。联合分析法可更准确地确立各前因条件的优先级，有效地对组态分析结果进行补充。

5.2 数据收集与测量

(1)数据收集与样本选择结合研究主题，本研究依据便利性抽样原则，在明确访谈主题后，邀请来自不同行业的边界人员进行半结构化访谈，让受访者介绍所在企业关系再续的若干实例，充分了解企业在关系再续时的各种考量因素。在此基础上，结合已有文献，并听取相关专家意见，设计调查问卷，访问内容主要包括4个部分：①针对边界人员私人关系动态变化的问卷调查，涉及事前私人关系、关系断裂类型、存续私人关系等问项；②针对企业关系再续的内容，先让被试确定在关系断裂后是否出现再续机会，若不存在企业关系再续的情况，直接跳转至第④部分问卷，若存在，则对再续意愿、双方依赖程度、市场不确定性等进行评分；③为进行联合分析设计的排序问卷，使用正交设计给出7种不同商业情形，让被试评估各个情形下的合作意愿，并依据合作意愿的强弱排序；④被试个人信息调查。上述问卷通过线下走访形式进行调查，最终获得了来自制造业、金融业等17个行业的边界人员提供的样本数据，使得研究结论具有较好的外部效度。对未完成、有明显敷衍倾向以及错误回答干扰题的问卷予以剔除，本调查共发放344份问卷，最终获得私人关系动态变化有效样本294份，企业关系再续及联合分析排序有效样本197份。

(2)变量与组态条件的测量本研究量表均采用成熟量表，所有题项使用5级李克特量表进行测量。结合前期的半结构化访谈，本研究对量表测项进行了部分调整，以确保各测项能准确反映研究情境特点并为被试所理解。测量题项、来源及信效度检验结果见表1。

表1 测量题项、来源及信效度一览(N=294)

6 数据分析结果

6.1 回归分析：私人关系的动态变化

本研究将企业关系断裂后存续的边界人员私人关系作为因变量，以企业关系断裂类型、断裂前私人关系，及两者的交乘项为自变量进行层次回归。为避免多重共线性，依照AIKEN等[27]的建议，将相关变量进行中心化处理后再生成交乘项。模型中功能性断裂设置为0，功能障碍式断裂设置为1，其他变量均为连续变量，结果见表2。

表2 回归模型及其结果：标准系数(N=294)

由表2中模型Ⅰ可知，相对于功能性断裂而言，功能障碍式断裂会导致存续私人关系更差，假设1得到支持。表2中模型Ⅱ显示，事前私人关系与关系断裂类型的交乘项显著为正(β=0.135,p<0.01)，假设2a得到验证，假设2b被拒绝。这说明事前私人关系能够缓解功能障碍式断裂对存续私人关系的消极影响，事前私人关系越好，功能障碍式断裂对存续私人关系状态造成的伤害越小。

6.2 组态分析：关系再续的实现路径

(1)结果与条件的校准校准是指对案例与条件赋予集合隶属的过程。参照既有研究的办法[17]，本研究采用直接校准法进行校准，即通过逻辑函数来实现原始数据在1(完全隶属)、0.5(交叉点)和0(完全不隶属)3个定性锚点间的分布[28]。但与本研究主题相关的QCA研究相对较少，缺乏可操作性的校准指导，故而本研究参考主流QCA研究，对条件与结果的3个锚定点的设定，充分考虑量表四分位数及案例样本描述性统计的四分位数加以确定[17]，企业关系不再续的校准通过取关系再续的非集实现。

(2)单项前因条件的必要性分析在进行组态充分性分析前，先对各个前因条件进行必要性分析。必要性分析是指具有特定结果的案例是否或多大程度上共有前因条件[28]。分析结果见表3，所有的条件一致性值均低于0.900，表明没有前因条件构成企业关系再续的必要条件。因此，需要考察条件组态对企业关系再续的影响。

表3 企业关系再续的必要条件分析(N=197)

(3)关系再续的条件组态本研究采用fsQCA 3.0软件分析导致企业关系再续的前因组态，将案例频数阈值设定为1，原始一致性阈值设定为0.80，实现企业关系再续的组态分析结果见表4。表4中5个组态的一致性均高于0.800，为可接受标准。下文分别对5个再续组态的内涵和逻辑进行解释。

表4 实现企业关系再续的组态(N=197)

①情深势稳促再续。组态1(G×m)表示存续私人关系良好且市场不确定性低，企业关系再续将会发生。在该组态中，良好的存续私人关系可以让人身心愉悦，给人以认同感、归属感和安全感，并能在信息分享与提取过程中产生一种隐性协调机制，提高双方沟通合作效率[6]；同时，较低的市场不确定性有利于管理者理解和预测未来交易风险，并可通过制定专门合同以降低交易成本。因此，该组态中的关系治理机制和合同治理机制均可得到较好发挥。其代表情形分别为G×I×O×m和G×i×o×m。前者各要素都达到理想状态，私人关系好，市场风险低，同时，企业间相互依赖程度高，双方合作可以实现互利共赢，企业关系再续很容易实现；后者虽然相互依赖程度较低，但边界人员私人关系良好，能减少恶性摩擦，加强良性互动[6]，且市场环境相对稳定，交易风险较少，此时更换合作伙伴无疑会增加不必要的转换成本，故而，合作双方也较易再度合作[23]。

②情深己需谋再续。组态2(G×I)表示存续私人关系良好且己方对对方依赖程度高，此时企业将再续关系。这一组态反映的是受资源禀赋的限制，企业持续稳定的经营需要依赖合作伙伴所提供的资源，此时，存续私人关系良好，能营造稳定、和谐的氛围，促使对方企业主动约束自身行为，抑制机会主义动机，避免双方关系受损[18]。其代表情形为G×I×o×m和G×I×o×M。前者市场环境相对稳定，企业除利用私人关系治理机制降低交易风险外，亦可设计完备的专项合同对交易行为进行管控；而后者的市场环境较为动荡，合同治理机制面临失效的风险，但是，企业为获取关键资源，维持其生存与发展，则由良好的私人关系抑制强势方的机会主义行为[6]，企业关系再续的可能性亦非常高。

③己需势稳敢再续。组态3(I×m)表示在市场不确定性低，己方对对方依赖程度高，也是构成企业关系再续的充分条件组态。组态2和组态3中己方对对方依赖都相对较高，区别在于组态3中的另一条件是低市场不确定性，而非良好的存续私人关系。组态3表明，即便处于权力弱势方，但在低市场不确定性下，企业亦可通过制定完善的交易合同，以减少合作伙伴投机的可能性，预见未来交易风险，降低交易成本。其典型代表为g×I×o×m。在该情形中，企业有求于对方，需要通过再续获取对方资源，但也可能面临对方企业侵占与剥夺利润的风险[29]。虽然存续私人关系一般，关系治理机制失效，但由于市场不确定性低，可以依靠合同治理抑制对方机会主义行为，企业才敢再续关系。

④情深它求愿再续。组态4(G×O)表示存续私人关系良好且对方对己方依赖程度高，构成企业关系再续的又一充分条件。不同于组态2，组态4中的核心条件之一为对方对己方依赖程度高。其主要代表为G×i×O×m和G×i×O×M。此时，企业之所以仍愿意再续关系，很大程度上是因为良好的私人关系从以下三方面发挥作用：(a)良好的私人关系会完善企业间关系治理机制，从而抑制机会主义行为；(b)中国社会关系规范的压力，驱使边界人员对其私交良好的弱势合作伙伴给予支持，以保全面子[16]；(c)私人关系以互惠为基本原则，且建立在长期导向的基础之上，企业施以援手的同时，对合作伙伴施加了一种无形的义务，即要求其在未来交易中予以回报[16]。综合考虑，在此组态中，企业仍愿意再续关系。

⑤相互依赖需再续。组态5(I×O)表示企业间相互依赖程度高，会促使关系再续的实现。这一组态与上述4种组态截然不同，良好的私人关系和稳定的市场环境均非其核心条件，但合作双方彼此依赖，需从对方企业获取资源，以提高企业经济绩效，且权力的均等可以带来权力制衡，使得交易双方彼此遵守交易规范，约束自身交易行为[21]。其代表情形有G×I×O×M、g×I×O×m和g×I×O×M。前两种情形的逻辑已在前几个组态中涉及，本研究仅就最后一种典型情形进行论述，该情形中的关系治理机制与合同治理机制均无法发挥效应，但企业间相互依赖程度高，合作双方难以找到替代性资源，任何一方的机会主义行为都将影响彼此关系，最终造成双方受损，因而双方都会有所克制，降低投机行为，使得合作顺利开展。

综合而言，5种不同的再续组态的出现充分说明，实现企业关系再续的路径并不唯一。首先，每一种组态指明了不同前因条件的排列组合，都能导致关系再续的发生，表明企业关系再续是组织内外部因素共同作用的结果；其次，综合组态1～组态4，可以进一步发现各条件间存在互动关系，这4种组态的共性在于，至少包含了关系治理机制或合同治理机制当中的某一个机制，由此可知，借助各种治理机制来降低交易成本是企业关系再续的重要保障；最后，组态5的出现说明，能创造价值的合作关系才会激发企业再续动机，较强的相互依赖关系不仅为交易双方提供利润，也通过权力与依赖关系的平衡实现制衡。

(4)关系不再续的条件组态本研究同时检验了产生关系不再续的条件组态，结果见表5，各组态一致性均高于0.800，为可接受标准。下文分别对3个不再续组态的内涵和逻辑进行解释。

表5 实现企业关系不再续的组态(N=197)

①情薄利小拒再续。组态(g×i)表示存续私人关系一般，己方对对方依赖程度低，将导致企业关系不再续。这一组态反映的是双方边界人员“心理联结”较弱，在情感层面，尚未形成较强的认同感和安全感，在认知层面，也尚未培育企业间信任与承诺，且此时本企业对对方企业资源依赖较低，转换合作伙伴获取关键资源更有利于维持其生存与发展。其代表情形为g×i×O×m和g×i×O×M。在上述情形下，即使对方依赖己方，本企业边界人员并不会施以援手，再度合作。

②互不依赖势乱难再续。组态2(i×o×M)表示相互依赖程度低且市场不确定性高，将致使企业关系难以再续。这一组态反映的是企业双方关系价值依赖及转换成本依赖相对较低，即双方均拥有替代性资源可供选择，而此时市场不确定性高，企业管理者难以预测未来交易风险，合同的建构和执行变得复杂且难以把控，会引发诸多问题，增加交易成本，对经营业绩具有长期负面影响[23]。结合组态1的分析，在g×i×o×M情形下，企业间相互依赖程度低，合作带来的经济收益甚微，且此时边界人员存续的私人关系一般，市场环境较为动荡，关系治理机制和合同治理机制都将面临失效，因此，企业关系不再续。但有趣的是，G×i×o×M，拥有良好的存续私人关系，亦未能再续关系。究其原因，是因为虽然存续私人关系良好，但双方相互依赖程度低，双方均有可替代的合作伙伴可供选择，且此时市场不确定性大，交易风险水平高，倘若合作失败，一方面，公司利益会遭受损失；另一方面，由于双方边界人员私交甚好，此次交易可能会被误认为存在个人寻租或共谋行为，为避免嫌疑，杜绝不必要的猜测，边界人员不会轻易再度合作，故企业关系难以再续。

③情薄势乱它无求怕再续。组态3(g×o×M)表示存续私人关系一般，对方对己方依赖程度低，市场不确定性大。在这一组态中，关系治理机制与合同治理机制均无法发挥效应，且对方企业的依赖程度低。存在g×i×o×M和g×I×o×M两种情形。g×i×o×M无法实现关系再续的原因，在关系不再续的组态2中已做解释。而对于g×I×o×M，此时企业虽然需要对方企业提供关键资源以维持其生存与发展，但处于权力弱势方，各种治理机制失灵，交易风险过大，交易成本甚高，故企业害怕再度合作。

(5)稳健性检验稳健性检验是考察组态解释力和研究结论可靠性的必要过程。本研究通过调整一致性阈值和频数阈值，对企业关系再续的前因组态进行了稳健性检验[17]。首先，将案例频数由1调整至2，产生的组态结果基本一致；其次，参考ORDANINI等[30]的做法，将一致性阈值由0.700提高至0.750，产生的组态结果一致，说明研究结论具有稳健性。

6.3 联合分析：因子优先度

在企业实践中，要使得上述3个前因条件都达到理想状态并不容易，而QCA方法并未指明各因子的优先级，无法反映商业情境下各要素的相对重要程度，故本研究将存续私人关系、企业间依赖程度和市场不确定性3个要素作为企业关系再续的3个重要因子。其中，存续私人关系有两种水平(好、一般)，企业间依赖程度有4种水平(相互依赖程度高、相互依赖程度低、己方依赖对方、对方依赖己方)，市场不确定性有两种水平(高、低)。由此，在企业关系再续中，一共形成16种不同情况，通过正交分析得出7种不同商业情境，以供被试排序。

利用SPSS 25.0对数据进行联合分析，分析结果见表6。根据评价模型的拟合优度来检验联合分析的信度，模型估计得分和实际测量的再续意愿间的相关系数及检验结果发现，Pearson系数为0.998，Kendall等级相关系数为0.905，相关系数在0.01的水平上显著，说明模型对数据拟合效果较好。在因素优先级方面，企业间依赖程度在决定企业关系再续中的相对重要性最高(48.311%)，存续私人关系的重要性其次(32.756%)，最不重要的是市场不确定性(18.933%)，且三者间差异显著(χ2(2)=24.802，p<0.001)。

表6 各要素效用值及相对重要性(N=197)

7 结语

本研究通过问卷调查获取数据，进行层次回归分析、组态分析、联合分析，研究发现：①相比于功能性断裂，功能障碍式断裂使得存续的私人关系状态更差，但良好的事前私人关系能缓和上述效应；②通过对边界人员存续的私人关系、企业间依赖程度、市场不确定性3个条件进行组态分析，发现5种企业关系再续组态和3种关系不再续组态；③企业间依赖程度在决定企业关系再续中的相对重要性最高，存续的私人关系次之，市场不确定性的影响最小。

本研究的理论贡献主要在于：①率先探讨在不同关系断裂类型下私人关系的动态变化过程，为企业关系变化中私人关系的动态变化提供了理论预测，在一定程度上丰富了企业关系与私人关系的互动研究；②突破现有渠道关系研究关注点的窠臼，探索“关系再续何时能够得以实现”这一议题，清晰地指出关系再续的多重实现路径，拓展了企业关系营销理论的研究空间，为企业关系发展的生命周期绘制出一张更为完整的理论图谱；③将QCA方法引入渠道治理的研究领域，为研究渠道关系治理问题提供了新的方法；④引入联合分析方法，弥补了QCA研究方法的不足，为后续QCA研究提供了范式和蓝本。

本研究的管理启示主要在于：①提醒管理者在企业关系断裂后，可以利用私人关系为企业再续谋得便利；②QCA结果告知企业管理者，资源的需求是企业关系再续的前提与基础，良好的私人关系是构建合作的桥梁和纽带，稳定的市场环境是再度合作的重要保障；③联合分析结果告诫企业管理者，能创造价值的合作关系才能激发企业关系再续的动机，私人关系并不能完全解决企业关系中出现的问题，企业需加强自身核心竞争力的培育，掌握市场主动权和话语权。

本研究存在以下不足：①因采取非概率抽样，涉及的行业相对有限，未来研究可在其他行业进行验证；②研究数据为单边数据，后续研究可利用配对数据对本研究结论的可靠性进行检验；③从关系断裂到关系再续是一个动态变化的过程，未来研究可尝试收集时序数据，进行跨期研究。