工程企业海外市场开发面临的瓶颈与应对措施

□ 北京 张 宇

受到国际大宗商品价格影响，对外承包工程业务先后经历了2008年和2014年两个发展高峰，多个国家和地区趁势大力推动基础设施开发，不断完善国家基础设施建设。近些年，随后一些发展中国家债务不断高企，国际工程市场开发难度进一步加大。2020年，新冠疫情持续蔓延、民粹主义和逆全球化思潮等外部因素严重冲击我国对外承包工程与劳务合作业务发展，对外承包工程业务遭遇史无前例的严峻挑战。此时，结合对外承包工程市场现状，分析工程企业海外市场开发面临的各类瓶颈，研究制定应对措施，进一步提高工程企业海外市场开发的质量和效益，对于推动工程企业海外业务高质量发展具有重要意义。

一、 对外承包工程市场现状

根据商务部统计数据，2020年，我国对外承包工程业务完成营业额10756.1亿元人民币，同比下降9.8%（折合1559.4亿美元，同比下降9.8%），新签合同额17626.1亿元人民币，同比下降1.8%（折合2555.4亿美元，同比下降1.8%）。2021年我国对外承包工程业务完成营业额9996.2亿元人民币，同比下降7.1%（折合1549.4亿美元，同比下降0.6%），新签合同额16676.8亿元人民币, 同比下降5.4%（折合2584.9亿美元，同比增长1.2%）。

2020年我国企业在“一带一路”沿线的61个国家新签对外承包工程项目合同5611份，新签合同额1414.6亿美元，同比下降8.7%，占同期我国对外承包工程新签合同额的55.4%；完成营业额911.2亿美元，同比下降7%，占同期总额的58.4%。2021年我国企业在“一带一路”沿线的60个国家新签合同额8647.6亿元人民币，同比下降11.4%（折合1340.4亿美元，同比下降5.2%），占同期我国对外承包工程新签合同额的51.9%；完成营业额5785.7亿元人民币，同比下降7.9%（折合896.8亿美元，同比下降1.6%），占同期总额的57.9%。

统计数据说明，近两年对外承包工程市场整体体量缩减，市场增速放缓，合同额和营业额呈现“双降”趋势，对外承包工程市场高质量发展迫切需要寻找新的发展路径。与此同时，我国与“一带一路”沿线国家仍然维持着紧密的合作关系，“一带一路”沿线国家贡献了对外承包工程超过一半的营业额和合同额，进一步对接共建“一带一路”倡议对于工程企业开拓海外市场具有重要意义。

二、海外市场开发主要瓶颈

（一）外部困难

1.全球疫情持续蔓延。新冠肺炎疫情影响广泛深远，造成全球经济大幅衰退，对于全球产业链、供应链、服务链和价值链造成严重危机，经济全球化遭遇逆流，促进了区域经济发展不断加速，严重影响了对外承包工程和劳务合作业务发展。疫情造成的直接影响是企业境外疫情防控压力大，成本高；国际工程项目履约困难，成本激增，工期延误，新项目开发也受到很大负面影响。同时，疫情造成了全球对外直接投资负增长、汇率波动、货币贬值等突出问题，部分国家主权债务违约风险加大，资本避险情绪升温，融资框架项目急剧减少，企业面临流动性危机。

2.行业风险显著提升。主权债务风险局部多发，例如喀麦隆、安哥拉、赞比亚、阿根廷等政府债务负担过重；国际金融市场局部动荡，多国货币大幅贬值，例如安哥拉、苏丹、莫桑比克等国家出现恶性通货膨胀；国际基建投资意愿下降，基建项目融资难度加大。亚非拉发展中国家经济增长率依然较低，相关国家财政紧张、赤字攀升、负债高企等问题在短期内无法得到有效解决，主权债务违约风险明显加大，难以延续对基础设施建设的资金投入，项目发包规模缩减，开发规划推迟或者取消，新项目开发难、在建项目进展停滞，融资瓶颈成为主要制约。部分国家税收政策变化增加了中国企业海外经营成本。

3.市场竞争愈发激烈。根据公开的统计资料显示，对外承包工程市场体量下降，项目发包规模缩减，整体营收回到2010-2011年。最新发布的250家最大国际承包商2020年的营业额总和为4200亿美元，较2019年下降11.1%，而2010年和2011年全球最大225家国际承包商完成营业额分别为3800亿和4500亿美元。国内主要建筑央企纷纷都把海外优先作为主攻方向，市场竞争主体的格局、力量发生变化，海外市场竞争更加激烈。

（二）内部挑战

1.海外市场热度降低。在加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局背景下，部分工程企业国内业务得到快速发展，主要资源逐步向国内市场倾斜，海外市场开发呈现收缩态势。伴随着海外市场日趋理性，市场盈利水平逐步下滑，海外市场吸引力进一步下滑。伴随着海外市场行业风险和市场风险的逐步上升，工程企业开拓海外市场的风险成本不断提高，导致部分企业开拓海外市场的积极性下降。由于对外承包工程市场整体发包规模缩减，部分企业结构性优化市场布局，逐步放弃一些长期无法取得实质性突破的国别市场。

2.竞争优势不够突出。对外承包工程市场经过了过去20年的高速发展，一批优质企业已经逐步在海外市场站稳脚跟并形成独特的竞争优势，包括商务网络、成本、技术、资源组织等，使得其他企业试图渗入竞争对手优势市场和优势领域的措施无法奏效，行业细分愈发明显。部分工程企业未能正确地认识到海外市场形势正在经历深刻变化，未能正确运用“长板理论”巩固竞争优势，仍采取单一竞争手段，试图通过商务运作、低价竞争，甚至围标、串标等策略推动项目落地，往往容易被竞争对手在竞争过程中抓住漏洞或疏忽，无法取得良好的市场开拓效果。

3.转型升级意识薄弱。对外承包工程业务一直在随着时代发展和社会进步进行变革。从业务类型来看，早期业务主要是交通基础设施，随后逐步扩展至交通、电力、水利、生态环保、石油化工、通讯工程等全领域，业务类型更加丰富；从国家地区来看，业务从非洲地区逐步延伸至亚洲、中东、拉美和中东欧等地区，业务范围更加全面；从业务模式来看，早期的中国政府援建和国际公开现汇招标至今仍然适用，同时新增了中国政府两优贷款和商业贷款、一揽子框架贷款协议、对外直接投资等形式，业务模式更加多样化。每一个阶段都有一批优秀企业能够紧扣时代脉搏、顺势发展，采取一系列转型升级措施顺应时代发展潮流，也有一些企业未能敏锐感知时代变化最终黯然退场。当前，国际工程市场是历史上较为困难的时期，同时也是蕴含无限机遇的时期，残酷的市场竞争将淘汰一批市场参与者，市场结构体系将进行重塑，工程企业只有准确把握行业发展趋势，结合公司发展实际做好改革工作，才有希望突破企业发展瓶颈。

三、优质企业对标分析

中国港湾工程有限责任公司（以下简称“中国港湾”）成立于1980年，现隶属于中国交通建设集团有限公司，是最早一批参与对外经贸合作的企业，现在全球96个国家和地区开展对外承包工程业务，业务类型涵盖水工、疏浚、公路、桥梁、轨道、机场、生态环保等。中国港湾积极参与“一带一路”建设，在“一带一路”沿线策划实施了斯里兰卡科伦坡港口城、巴基斯坦瓜达尔港、以色列阿什杜德港、科特迪瓦阿比让港、马来西亚东海岸铁路等一大批具有国际影响的标志性项目，先后荣获“中国建筑工程鲁班奖”、“中国土木工程詹天佑奖”、“国家优质工程金质奖”、“英国土木工程师学会布鲁内尔奖”、“ENR全球优秀项目奖”等一系列荣誉。根据商务部发布的中国对外承包企业业务情况，中国港湾年度新签合同额和营业额始终处于行业第一梯队。2020年，中国港湾境外新签合同额154亿美元，排名第四；营业额53.8亿美元，排名第六。2021年，中国港湾境外全年新签合同额141亿美元，完成营业收入57亿美元，发展势头稳中向好，是中国工程企业海外市场开发的排头兵。

中国港湾在“十三五”期间取得经营质效的巨大飞跃，经营业绩持续增长，累计新签合同额650亿美元，年均增长10%；业务布局有限多元，港口、水工、道桥等传统主业表现突出，新签合同额占比超过40%，机场、轨道等发展主业，以及市政、环保、电力、房建等新兴主业取得重大突破，新签合同额占比超过50%；“大交通、大城市”品牌持续擦亮，在“大交通”领域落实一系列标志性项目，包括哥伦比亚波哥大地铁、菲律宾苏克铁路等超大型项目，以及科特迪瓦阿比让港、尼日利亚莱基港等一批大型港口项目，在“大城市”领域斩获一系列重点工程，包括斯里兰卡科伦坡港口城、香港综合废物处理设施、澳门口岸、美国洛杉矶宏大广场、新加坡大士污水处理等项目；各区域差异化发展战略深入推进，斯里兰卡、香港、美洲等区域接连取得硕果并呈现鲜明发展特色；产业引领迭代发展，产业投资初具规模，形成“四大产业”布局，为持续扩大经营规模、有效提高经营质量、不断丰富经营模式打下良好的基础。

回顾中国港湾过去取得的卓越市场经营成绩，深入分析中国港湾所面临的发展阶段、市场环境，以及采取的一系列重要举措等，可以总结以下四点主要经验。一是高标准贯彻落实国家重大战略，敏锐把握国家政策方向，有效推动政府高端对接，深度推进“一带一路”倡议落地生根，积极参与全球市场竞争。二是充分发展主营业务，不断提升市场占有率，确保海外市场开发基本盘；大力开拓新兴业务，业务结构更加多元，业务增长点更加全面，抗风险能力进一步增强。三是全力推动产业引领，实现由“工”转“商”，打通工程行业高价值链环节，市场开发变被动为主动，逐步打造完整的产业生态链。四是不断加强能力建设，持续推进深化改革，做好适应性组织调整，推进差异化发展策略，落实差异化绩效考核，强化风险合规管理体系，加强标准化、信息化、专业化建设，不断降低管理成本。

四、 海外市场开发应对措施

（一）紧密对接国家战略需求

国际工程属于资本密集型和劳务密集型行业，涉及企业和项目融资、劳务派遣、材料和设备出口、合约和法律等方面，企业发展离不开国家政策支持。面对复杂和陌生的海外营商环境，中国工程企业在海外生产经营过程中能够得到包括使领馆和经参处的指导、支持和保护，对于工程企业长久发展至关重要。紧密对接国家战略需求意味着工程企业应时刻关注国家发布的对外承包工程相关的系列政策，准确把握主要区域、重点国家、信贷政策等行业风向，贯彻落实国家关于海外基建市场发展的一系列重大战略决策，包括“一带一路”倡议、“中非产能合作”、“中拉基础设施合作”、“国际基础设施互联互通”等，对于企业优化资源配置、合理市场布局、提升工作成效、推动企业高质量发展具有重要意义。

（二）垂直和横向一体化策略

随着国际工程招标程序越来越健全、合规要求越来越高、市场竞争越来越激烈，工程企业商业竞争已经扩展到融资、方案、报价、客户服务等方面的综合竞争，为满足综合竞争要求，工程企业海外市场开发应考虑采取一体化策略。一体化策略包括垂直一体化和横向一体化。垂直一体化是指延伸企业产业链，为客户提供融资、规划、设计、施工、维护和运营等一体化服务解决方案，为客户创造更多价值，为企业创造更多业务增长点，提升企业综合竞争优势，例如中交集团提出的“投建营一体化”策略。横向一体化是指立足于企业自身优势，收购或联合其他有相对优势的工程企业，迅速补强企业短板，获得优势外部资源，引领相关合作方共同承揽业务，合理分配专业风险，做大做优做强新市场，例如中铁建集团联合泰国正太集团、西门子、中车四方、中信集团等企业中标泰国铁路PPP项目。

（三）相关多元策略

部分工程企业已经在海外市场依靠主营业务综合优势取得了突出成绩，积累了丰富的市场经验。然而单项业务市场体量是有限的，工程企业在海外市场开发过程中，应依托主营业务积累的技术、人员和合作商等资源，通过模式和经验复制等形式适度拓展与工程主业相关的多元化业务，进一步提升资源使用效率，有效分配市场风险，培育新的业务单元，开辟新的业务版图，形成与主营业务相互依托、相互辅助的正向组合，全面提升企业综合竞争能力，例如中交集团提出进入“大交通、大城市”领域、中建集团提出进入“水务”领域等。

（四）“专、精、特”策略

市场定位是工程企业开拓海外市场的重要战略方向，决定了工程企业的战略部署和主要打法，市场定位主要分为设计施工总承包、施工总承包、专业分包、劳务分包、设计和咨询等。工程企业在海外市场开发过程中，应结合企业主营业务类型准确分析自身市场定位，成功扮演市场中不可或缺的重要角色，注重运用“专、精、特”策略，在专业技术、成本管控、资源整合等方面培养独具竞争力的“长板”，打造专业特色鲜明、竞争优势突出的团队，牢牢守住细分市场，例如金风科技在海外风力发电领域取得的亮眼成绩。

五、 结语

对外承包工程是实施“走出去”战略的主要形式，是推动新时代中国特色“大国外交”战略思想的排头兵，进一步提升工程企业海外市场开发能力对于提升我国对外工程承包国际竞争力具有重要促进作用。相关对策以企业战略管理思想为基础，充分结合国际工程行业现状和发展制约瓶颈，对于工程企业海外业务高质量发展具有切实的指导意义，值得借鉴和推广。