共建生态网络化，释放生态生产力

王永

“数智化”是更深入的业务与管理服务，此时，细分行业和细分领域的深化应用产品与解决方案愈发重要，行业和领域ISV的发展空间也愈发增大。这很好地诠释了“数智时代”企业商业成功的关键在于企业生态化的共赢，也是软通动力与用友网络合作的完美注脚。

2019年7月，软通动力董事长兼首席执行官刘天文和用友董事长兼首席执行官王文京两位公司高层的会晤（双文会），开启了软通动力和用友的战略合作序幕。而在与软通动力正式合作之前，用友已经在筹划推出新的平台——YonBIP商业创新平台，其中主要原因在于传统ERP局限于解决企业内部的流程优化和效率提升，无法满足企业与终端用户对接的需求。

尤其是在“数智化”的趋势下，“数”和“智”的核心在于通过平台的能力将人、流程以及新技术更好地連接。因此，用友在扮演“平台”角色的同时，希望更多专业服务伙伴加入生态体系，而软通动力就是其中重要核心之一。

据了解，从确立合作关系那一刻，软通动力和用友始终保持着紧密合作：每个月高层都要针对业务，展开对话；每条业务线，达成一对一的“结对子”；探讨更成熟的赋能模式，“训战结合”，共同锻炼业务能力。

“在合作的过程中，软通动力给我最大的感受就是——坚决。无论是对资源的投入、交付模式的变革，还是考核激励等，都在向专业服务伙伴的模式转变。”用友网络副总裁、全球生态合作部总经理刘晟透露，双方从合作规模上，在短期内设定了一个亿的“小目标”：首先，在传统的交付实施合作的基础之上，进行业务和商业模式的创新，加速合作的深度和规模；其次，将IT能力服务化。

这有些类似于微软的商业模式：作为行业最大的软件和IT服务商，微软有325，000家合作伙伴，其中做微软业务的人大约1，700万人，95%的业务来自于合作伙伴。不夸张地说，即使微软员工全部休假，还有1，700万人在卖微软的产品，这就是生态的力量。

借用微软首席执行官纳德拉的一句话：全球的通货膨胀很厉害，唯独只有软件是紧缩的，为什么？因为软件的定价最终是要通过服务呈现。

所以软通动力和用友的合作，既可以当作是专业之间的合作，也可以当作是服务的创新。

2022年，用友将生态作为直销和分销外，一条新的业务通路。用友的生态主要有战略生态、专业服务生态、ISV以及开发者生态几大类型。其中专业服务生态，用友将其高端业务，诸如交付、运维和实施等和其合作，并提出“721”策略——将整个交付实施预算70%倾向于钻石型合作伙伴。

值得一提的是，软通动力不仅是用友第一批专业服务伙伴，更是第一个达到钻石级的专业服务伙伴。

作为中国领先的软件与信息技术服务商，过去几年，软通动力完成了“蜕变”——形成以咨询服务为引领的专业化、全栈式服务能力，在10余个重要行业服务超过1000家国内外客户，其中超过200家客户为世界500强或中国500强企业。2021年，新增1亿级以上客户8家，积累超过80000个项目实践经验，与众多大客户建立了持续、稳定、可信赖的合作伙伴关系。

“在当前形势下，没有一个企业能够完全靠自身的能力符合客户的所有要求，每个企业都有自己的专长，所以我相信在未来的业务发展过程中，除了咨询能够带动软通动力自身的能力，服务于客户之外，也会和生态合作伙伴保持良好的合作。”软通动力高级副总裁杨念农表示，从咨询的角度来看，软通动力不仅帮助客户进行整体的咨询规划梳理，还帮助客户选择最适合产品和平台。因此，软通动力需要在市场上找到最适合客户的产品和平台提供服务，生态化是其必然趋势和选择。

如今，基于用友网络的产品与平台化能力，软通动力专业化、全栈式服务能力，双方正逐步确立以咨询为引导的“咨询+平台+解决方案”联合服务模式，通过产品和解决方案共创、服务赋能，共同为客户提供创新价值。

当然，对于软通动力和用友来说，彼此的价值也发生了变化——用友不再仅是平台，软通动力也不再是简单的“卖软件”。双方的“化学反应”也正随着数智化的渗透慢慢发酵，从深度和广度加深、拓宽，围绕市场拓展、业务融合、生态共创等形成了良性的合作模式。

不过与传统渠道分销伙伴不同，生态需要借助双方的能力形成互补的联合创新的解决方案和服务，对最终的共同用户创造价值。而渠道伙伴专注于原厂的服务或产品，在价值链上只是简单的增值服务。所以，生态更偏向于一种商业模式，合作的基础是能力的互补。

软通动力在用友专业服务生态中扮演的角色，就是以业务咨询为切入点，到流程再造、定制化开发、平台交付以及后期运维服务，独立提供端到端的数字化服务。

事实上，随着生态建设愈发重要，每个厂商都在构建自己的生态，这也让整个市场的竞争与合作关系变得更加微妙——每个企业都认为自己掌握了能够领导生态的节点，竞争关系变得很复杂，没有统一的标准。

“企业想成为生态的核心，必须要有其他伙伴所依赖的东西，例如，技术、服务或者丰富的行业知识等。”刘晟在接受采访时表示，最终的市场一定是多个生态组成更大的网络，即生态网络化。用友希望在与生态伙伴互相合作的前提下，充分保持开放协同心态，共同释放生态生产力。

以咨询为例，用友自身的咨询业务更多是管理层面，聚焦于平台企业服务，最终面向的是解决最终用户的财务、人力和供应链等问题。所以，对于急需数智化转型赋能业务的用户而言，他们更希望能够有一个快速实施，且具备端到端交付能力的服务商，这正是软通动力的优势所在。

“基于用友的YonBIP商业创新平台，软通动力以‘咨询+平台+解决方案模式，将客户的管理、业务、技术等需求，通过咨询得到梳理，协助用户完成数字化流程再造，帮助客户构建未来的业务蓝图。”杨念农表示，整个流程中，软通动力对于咨询的定位不是引领，而是和客户共同创新，由点及线，由线及面逐步扩展。

写在最后

作为一家拥有超十余年行业发展经验的软件与信息技术服务提供商，软通动力目睹了从信息化到数智化的蝶变，中国企业服务生态发展模式已经从过去简单的资源互补，向深度聚合演进，具备更强的连接、共享和协同属性。

为此，软通动力也希望以数字技术为抓手，聚焦主航道，打造数字型服务生态，以聚合的方式展现大转型、大跨越，为新时代下的企业服务领域创新生态力量，共同拓展市场发展空间，撬动更大市场。049D7006-0057-4072-8AC9-3B00A98C3C42