中小企业，迎难而上

肖有为

2019年12月开始，新冠肺炎疫情肆虐全球，至今已是第三个年头。虽然目前国内情况基本稳定，但疫情并没有完全过去的迹象，时有各地疫情点状暴发。白衣天使正奋战在与疫情抗衡的一线中，而另一场没有硝烟的战争也正在发生，主角是那些疫情之下，依然顽强生存抗争的众多中小企业。

面对疫情反复， 2022年敢问中小企业路在何方？

2022年3月28日，华为举办2021年年度报告发布会，“活下来，有质量地活下来”成为会议的主旨，这是不少头部企业的优雅写照。然而，对于众多中小企业，特别是大多数快消品企业来说，为生存而战，活下来才是根本，才有未来，哪怕九死一生。从近期财新公布的数据看，部分经济数据“梦回2020”，被打回了原形，由此可见当前经济环境的艰难。

由于近年来疫情反复，市场活动无法有效开展，导致中小企业生存越发艰难。尤其是为了保证适量的现金流，企业不得不削减费用，节约开支，让本就脆弱的市场竞争力越发降低，特别是传统快消行业普遍增长缓慢，早已进入了存量阶段。加之近年新消费品牌大量涌现，满足了大众消费者的消费升级需求，進一步加剧了传统快消品的内卷。导致中小企业经营成本增加、利润空间压缩，出现增收不增利甚至严重亏损的经营状况，如何活下来已经成为众多中小企业的头等大事。

疫情当下，中小企业业务更要聚焦其根本，锻造与强化其核心能力建设，特别是要提质增效，才能行稳致远。

近期，笔者接触到一家传统食用醋生产企业，该企业由关联的面粉加工进而利用麸皮来生产食用醋，几年来在西北地区市场取得了不俗的业绩。疫情反复之下，食用醋的市场也遭遇了瓶颈。短短两年时间不到，这家企业相继推出了食用酱油、川味红油、藤椒油等数款新产品，俨然打造了一个“调味王国”，然而业绩却不断下降。试想，这家企业不在其安身立命的本业上下功夫，反而大跃进式地推陈出新，产品上一味做加法，且不说产品质量优劣，单是其团队与销售渠道的承载力能否胜任？

因此，笔者建议要提升企业的生存能力，还得做好减法。摒弃一些拖累主业，短期又不能见效的发展项目，集中主力项目，把主力项目的“大树”尽可能地拔高，在行业内尽可能多地占据市场份额。当然，如果企业在主业上确实毫无建树，无回天之力的则另当别论。

疫情当下，行业赛道的机会周期越来越短。企业如何守住品类红利期？唯有持续创新和迭代。

正视疫情，直面困难，不难发现疫情期间也催生了一些行业的窗口机会。比如有的企业及时抓住了消费者长期居家的消费场景，在速食品类，新创了拉面说、好欢螺、自嗨锅等新消费品牌。

3月下旬，笔者慕名前往成都一家名为朴井的茶庄。这家茶庄里各种茶琳琅满目，让人目不暇接，特别是不同产区、不同时令的茶更增添了茶的多元化。听着茶艺师如数家珍的介绍，我犯起疑来，如何才能在众多的自创品牌茶庄中独树一帜？这些单一茶能不能像茅台酒的勾调一样，调制出一些口感更丰富、更有观感的复合茶品？不同产地、不同季节、不同温寒性的茶能否中和，让茶的故事更生动有趣？这些不成熟的想法一直在我脑海中闪现。或许当这些自创的小品类不断创新迭代时，市场的窗口就会渐次打开。

第一，修炼内功。不管从品牌还是产品来说，都需要靠内功去修炼，提升企业的抗风险能力。这是疫情下企业最好的生存法则。

第二，打造企业组织能力。组织能力是企业为实现战略和商业模式而必备的能力。很多企业的战略无法落地，核心原因往往就是没有及时调整企业组织。

第三，企业主的作用至关重要。疫情是企业主领导力的试金石，是对其经营意志、战略布局以及应变能力的严峻考验。

第四，提升企业运营能力。疫情之下，首先考验的是企业的整体运营能力。这两年来，整个市场的波动很大，一些运营能力相对来讲比较差或者销售渠道较窄的企业，熬过疫情是很痛苦的。

疫情之下，很多城市采取严密的封控措施，导致快递不发货、企业见不到客户、营销活动也被迫中断，这些对销售行业来说是巨大的打击。企业如何才能尽快破局，实现逆势增长？

此时，积极拥抱智能工具显得尤为重要。对于依靠客户找上门或客户转介绍等被动获客的企业来说，疫情的影响是致命的。为了挖掘有效开发客户的方法，将被动获客转为主动出击，企业可以引进探迹智能销售云等智能工具来精准锁定目标客户。

比如要开发有商标新办需求的科技型中小企业，行业上，筛选科技服务、制造业、互联网等标签；企业名称上，筛选科技、机械设备、网络科技等标签；再通过注册资本、公司规模、当前融资轮次等维度来锁定中小型客户。经过层层筛选与画像，最终找到精准的目标客户。通过“获客—触达—转化”的数字化模式，有效解决疫情封控下获客难的问题。

1.搭建线上营销渠道。一是搭建自有渠道，譬如微信公众号、微信群、官网、小程序等。二是搭建第三方平台渠道，比如淘宝、京东、抖音、快手等。无论通过搜索引擎进行搜索，还是通过电商、服务商平台或自媒体平台进行搜索，都能搜到企业和产品的相关信息。作为中小企业，搭建自有渠道更为重要。布局企业私域流量矩阵，通过建立官方自媒体内容传播矩阵，包括微信公众号、头条号、百家号、知乎号、豆瓣号及行业自媒体，持续发布原创优质内容，进行引领。用户在搜索相关兴趣内容时，可以看到企业发布的具有强关联性的内容，以此产生对品牌或企业的信任。

2.匹配可线上交付的产品和服务。包括服务线上化和产品线上化。

此外，在渠道和产品搭建好后，关键是运营。引流、裂变、成交、复购、转介绍等要逐渐尝试，不断优化，找到适合自身产品的方法。

过去中小型企业和品牌往往通过代理商、经销商、终端门店层层传导到消费者，要打造一个品牌需要漫长的时间和大量的资金投入，来达到提升品牌知名度和美誉度的效果。这是大企业的惯用手法。在流媒体盛行的当下，中小企业和品牌出圈，不走寻常路是有众多成功先例的。品牌是用户与企业间强有力的纽带，是用户选择的重要考量因素。拥有广大用户的认知基础，市场认可更容易被行业关注和舆论声援。在疫情阻隔之下，品牌的信任背书更为高效。

综上，是笔者对疫情反复下，中小企业出路的一点思考。近来有句话似乎很流行：“未来每一年都是过去十年最差的一年，但却是未来十年最好的一年。”

未来已来，迎难而上。中小企业主都准备好迎难而上了吗？