讲述人：李金涛 临沂响河国际贸易有限公司总经理响河国际：板材立业，“数”造诗意

李金涛临沂响河国际贸易有限公司总经理

诗意地栖居在大地上，几乎是所有人的共同向往。诗意空间的定制，离不开健康环保、安全稳定的板材。临沂响河国际贸易有限公司（以下简称“响河国际”）从人造板材起家，不仅是诗意空间的制造者，更致力于成为诗意空间的方案解决者。

2007年，响河国际进入板材行业，深耕赛道15载，2021年实现板材出口额近6亿美元的突破，市场遍布全球80多个国家和地区。基于东南亚主要市场本土替代加强趋势，以及从中低端价格驱动向高端价值驱动转型的需求，2021年上半年，响河国际以拓展新品为依托，踏上数字化升级的漫漫征程。

数字化转型，根源在于思维升级。响河国际在探索中明确了抓住客户痛点、定向开发新产品、增强不可替代性的数字化思维。一旦思路打开，响河国际拓展新品之路如弦上之箭、膛上之弹，势如破竹，无往而不胜；响河国际的发展也因厚积薄发，未来可期！

从泰国市场发轫

2008年，全球金融危机爆发，在洪流席卷之下，响河国际做出进军泰国市场的决定。因为我们始终坚信：有困难、有挑战，才有机遇。

刚进入泰国市场，我们艰难摸索，四处碰壁。当时泰国市场已经被其他供应商占领，泰国较大的板材经销商与国内供应商之间的合作忠诚度极高，响河国际想要从中分一杯羹，难如登天。

工厂全貌

分析泰国市场形势后，我们深知：想要快速攻破泰国市场，必须另辟蹊径。深思熟虑过后，我们做出了一项对未来影响重大的决策：与小经销商合作，共同成长。这意味着，我们要把小经销商从无到有、从小到大慢慢培养起来，使他们成长为大型经销商，最后达成共赢局面。这一市场战略需要长时间的沉淀与积累，响河国际做好了长期作战的准备。

在与小经销商合作期间，响河国际不断利用数字化信息，帮助小经销商预判市场发展走向，分析市场供需状况和价格走势。通过数字化，我们可以分析目标市场的库存量、未来需求量，以及整个市场当下的采购量，以此判断该市场是不是缺货，甚至可以判断价格走势。比如，根据全球各国海运运营数据，判断未来海运运力，是否存在压港缺舱风险，海运价格会不会上涨，以此给客户提供备货建议。

基于数据化信息对市场发展走向做出的精准预判，响河国际助推泰国当地小经销商快速发展，占领市场，达成共赢，也成功吸引了越来越多大经销商的合作。目前，泰国市场前十位大型板材经销商都已成为响河国际的合作伙伴。至此，我们在拓展泰国市场提交了一份完美的答卷。

传统外贸数字化转型

最早开拓海外市场时，响河国际以线下模式进行，密集地参加各类展会与地推。很长一段时间以来，传统的地推模式的确为响河国际带来爆发式增长，让我们在板材贸易行业走得很深很远，与大量大型经销商建立了密切合作关系，但这背后存在着明显的痛点。

第一，利润低。我们的出口订单数量非常大，但真正的利润却很低。在响河国际的出口额占比中，80%为大型客户，但是在利润占比中，60%来源于小型客户，这就造成我们在大型客户面前缺乏溢价能力。第二，营销费用高。地推的投入和产出比低。第三个，管理混乱。在传统外贸模式下，管理粗放，团队不成型，无法实现体系化管理，这也使得我们有走向无序发展的可能。

理清现阶段痛点后，我们重新梳理目标，寻找方向，坚定地做出了数字化转型决定，由原来的线下模式转为线上模式。

首先，中小客户是响河国际的终极目标，小型B端客户是我们的未来。通过线上平台，我们能够接触到更多小型B端客户，重点培养小型经销商客户，利用数字化帮助小型B端客户快速成长，建立长期合作伙伴关系。客户结构的更改，很好地解决了我们利润低的痛点。

其次，获客方式由线下转为线上。线上模式相对地推模式获客成本降低，很好地解决了营销费用高昂的痛点。

厂房

工厂一角

参加展会

质检团队

最后，引用线上数字化管理工具规范管理。引用小满、钉钉等数字化管理工具，持续搭建和完善体系化管理，不仅以往混乱的管理模式得到改善，也大大提高了人效，推动了响河国际高质量发展。

最重要的是，通过数字化对经济形势的研判，响河国际在面对全球80多个国家和地区的客户时，能够站在前沿做出智慧决策，坚定地朝着正确的战略方向前行，为自己在未来竞争中争取到更多优势。这就好比哪怕只是一只小小的蚂蚁，在洪水来临前也能找到一个高坡爬过去。

利用数字化拓新品

当下，板材行业产品同质化现象严重，挖掘自身差异化优势，构筑竞争门槛，避免行业陷入“内卷”，已成为企业突破发展的根本路径。响河国际正利用数字化营销矩阵拓新品、布新局，以数字化发展模式提档换速，抢占市场先机。

我们通过各种线上平台为开拓新市场收集数字化信息。比如，通过阿里巴巴国际站、海关数据，以及脸书、领英等海外社交媒体，综合摸排目标市场，重点关注产品需求及市场热点，深挖爆款现象背后的原因，进而搭建供应链体系，打造完善的供应链，进一步拓展当地市场。

我们针对目标客户进行精细化营销，实行差异化营销策略和品牌战略。响河国际致力于建立一个以客户为导向、高效灵敏的市场反应体系，以此提高市场反应速度和执行速度。比如，经过数字化信息分析，我们获知国外建筑公司的精装交付项目是未来的重要发展趋势之一。

确定战略路线后，市场拓展快速跟进。响河国际目前已经建立3个不同品牌，3个品牌共同运营，细耕3个不同方向，即以板材类产品为基础，多元化发展新型装饰材料和板式小家具，构建完善的建材类一站式供应体系，为终端客户提供一站式营销服务。为此，我们高度整合各种资源，以解决客户痛点为根本，凸显自身优势与差异化，最终达成更加稳定的伙伴关系。新战略路线实施后，据统计，响河国际的产品远销全球80多个国家和地区，基本上与我国有过板材进口贸易的国家，响河国际都有涉及。

团队风采

业务团队

数字化蜕变升级

利用大数据调研，把握市场特点，抓住客户痛点，定向开发新产品，增强不可替代性，是响河国际数字化蜕变升级的成功案例。通过大数据调研，我们发现海外市场对于建筑模板的使用次数要求与国内差异较大。比如，中东客户只需要3次使用次数，东南亚市场甚至只需要一次或两次使用次数，而我们生产的产品至少可以达到7次以上的使用水平。

以客户需求为出发点，我们率先在泰国推出了建筑模板定制产品。这款产品使用旧的可再生材料生产而成，大大降低了成本，既满足了客户对价格的要求，又满足了功能需求，在该市场本土替代趋势下完美实现了产品的不可替代性，每年为响河国际贡献了上亿元的产值。

碳中和、碳达峰是当前全世界热议的话题，不仅欧美发达国家对环保十分重视，其他欠发达国家的环保意识也逐渐觉醒。响河国际拓新品关注两个方向：一是环境友好型产品，即可再生、可回收、可再利用产品；二是对人体无害的产品。

在拓新品过程中，针对墙面板材、地面板材、顶板材等，我们均采用PVC（聚氯乙烯）原料制作而成，既可再融后分解成钙粉，液化后施肥沉淀，对环境友好；也没有甲醛、苯及各种化学原料释放，对人体无害，完全满足绿色环保要求，而且耐用性极好，使用年限达15年之久。更重要的是，PVC塑料材质充分解决了东南亚市场的痛点——防水、防潮和防火。可以说，当响河国际把新品性能发挥到极致后，在开拓市场和开发客户时，就极易打开局面。

我们还利用国内成熟的3D模型实物演示技术，给国外客户营造身临其境的效果，获客能力如虎添翼。拥有技术领先优势的响河国际，最终会落地为家居设计的整体解决方案供应商。

可以说，持续创新是响河国际的成长破局之道，创新求变是响河国际的不懈发展动力，而数字化驱动创新发展，成就了今天呈现在大家眼前的响河国际的蜕变与升级。

链接：

临沂响河国际贸易有限公司

临沂响河国际贸易有限公司创立于2009 年，于2012 年注册，是国内专业建材家居出口贸易服务机构，总部位于山东临沂，旗下拥有两家进出口贸易公司。经过十余年的发展，响河国际深耕建材家居外贸行业，积累了丰富的国际贸易实战经验，搭建了以建材类产品为主业、多元化发展新型环保材料和板式小家具产品的格局，销售网络覆盖中东、东南亚、欧洲、非洲等国家和地区，年销售额达4 亿元，胶合板、密度板、覆膜板等产品出口达4 000 集装箱，广泛应用于家具、装饰、建筑结构等领域。优质的服务，良好的信誉，让响河国际获得了较好的社会效益和经济效益，同时也为全球千万客户提供了经济可罪的建材家居产品。

完善专业化的售前、售中、售后服务，为响河国际收获了一群追随的粉丝客户。我们一直秉承“没有最低价格的产品，只有最高性价比的产品”的理念，不断优化、不断创新，为客户提供优质合适的产品。