10小时了解一个行业

毕帆

在大公司销售职位面试中，常常会遇到诸如“谈谈你对我们行业的理解”这样的问题。这是求职中的一个现实问题——如何快速理解一个行业。针对任何一个行业，我都建议你至少花费10个小时，系统地了解3大问题。

一般来讲，估算行业规模的底层公式是：人群数量×单价×频次

考虑到中国巨大的人口基数，特别是中等收入群体数量，几乎所有行业理论上的规模上限都是天文数字。所以我们判断行业，比单纯的规模更加值得关注的是发展阶段，以及未来的成长空间。以方便面为例，2013年总销量已经达到462亿包。但是随后3年不仅没有增长反而一路下跌至380亿包。仔细分析会发现，这3年恰恰是伴随着移动互联网兴起，外卖业务大发展的时期。方便面原本充饥的需求，被花样繁多并且短时间内能够送达的外卖所取代。与此同时，方便火锅却异军突起，仅在四川省，已经有几十家企业进行生产。方便火锅虽然一般定价在20元到40元，远高于方便面。但是采用自热技术后，一杯冷水就可以“煮”热，足够方便，而且丰富的食材带来了更好的体验。同样是方便食品，方便面与方便火锅命运的不同就是行业发展阶段所决定的。

根据行业生命周期理论，一个行业的发展阶段主要包括：幼稚期、成长期、成熟期、衰退期。当然我们并不是要做理论研究，不需要过于细致地分析。我推荐一正一负两个指标，帮助你对行业的成长空间做简单判断。

正向指标：新增用户数，是否会有越来越多的人成为行业的新用户。用户数量与增长率越高，成长空间越大。

负向指标：可替代性，行业提供的实物商品或服务体验是否容易被其他行业替代。可替代性越大，成长空间越小。

以汽车行业为例，截止到2018年7月，中国机动车保有量达到3.19亿辆。回顾历史，中国从20世纪80年代才开始出现私人汽车，到2003年社会保有量才突破1000万辆，用了整整20年时间。随后10多年间，伴随中国经济的发展，汽车行业实现了超高速发展。从2008年开始，汽车销量连续全球领先。但近年来中国经济进入新常态，汽车行业的增长速度明显放缓，甚至低于GDP增速。一方面汽车整体保有量已经达到相对高位，新用户增长率下降。另一方面大量城市开始花大力气投资公共交通，并且由于拥堵等问题，私家车驾驶体验也难以得到保障，部分私家车需求被替代。由此得出结论，作为一个整体汽车行业在未来的成长空间比较有限。值得注意的是，新能源汽车行业有其特殊性，一方面由于补贴以及长期使用成本更低（用电而不是用油）愿意选择购买新能源汽车的用户持续增加;另一方面新能源车本身就是对燃油车的替代，现有燃油车市场的存量就是新能源汽车的增量。特斯拉目前的销售量大约只有通用汽车的1%，市值却超过后者。足以可见，对于新能源汽车行业的未来成长空间，人们抱有着多么乐观的态度。

汽车与新能源汽车的鲜明对比，在原有行业与互联网化后的新行业之间普遍存在，比如商超百货行业趋于稳定，而盒马、每日优鲜为代表的“新零售”正在快速扩张;保险行业潜力不小，而互联网保险的增速更是远超大盘。

互联网+原有行业=新行业。而新行业往往代表着更大的成长空间，以及对从业者更好的回报。这就是我们分析行业规模的最终目的。

我把这两个问题放在一起，厘清行业上下游是第一优先级的关键问题。在尚未深入行业进行了解的情况下，我会建议你以最终消费者作为终点，并进行倒推，顺藤摸瓜地倒推出整个行业链路。

以淘宝为例，以下是写这段文字时，用某位老师的淘宝首页（强调这一点是因为，今天的淘宝已经实现了千人千面，每个人的页面，甚至同一个人不同时间点的页面呈现都不一样），继续点击聚划算频道进入子页面。在这个页面上有很大比例显示淘抢购频道正在开展特卖活动的商品，分别是普洱茶、手机、乳胶枕，等等。当然，这些商品都是根据这位老师的喜好专门推荐。而负责这项推荐工作的岗位就是运营，在互联网行业，最接近用户的岗位通常都是运营。

运营决定了推荐哪些商品，然后就需要有人制作对应的页面，负责这项工作的就是技术，也就是通常所说的码农。互联网行业还会经常看到一个岗位叫作产品经理，产品经理是做什么的呢？以淘宝首页为例，自上而下分布有搜索框-banner（横幅广告）-导航栏-个性化频道-tab（选项卡），这样的分布格局是保持相对稳定的，只有在APP更新时发生变动。决定布局结构的就是产品经理，是介于技术与运营之间，结合运营的建议（往往来自于客户），向技术提出明确开发需求，把关产品整体功能定位的重要角色。

当然以上是针对各个岗位最为粗浅的解释，但是我们已经可以归纳出一条清晰的上下游链路：

技术——产品——运营——（客户）

仅仅是运营，就可以细分出产品运营、行业运营、类目运营、频道运营、活动运营、内容运营等数不胜数的岗位。但是你会注意到，还有一些岗位是没办放到这条链路上去的，比如HR，技术、产品、运营都需要HR。实际上我们可以把岗位分成两大类：一类是业务岗位，有明确的上下游关系;另一类是支持岗位，彼此是平行的。进而形成这样一个框架：

业务岗位：技术——产品——运营——（客户）

支持岗位：HR、财务、采购、客服……

接下来我们来看盈利模式，实际它是基于一个底层的公式：

盈利=收入-成本

要想提高盈利水平，就需要尽可能提高收入，并且降低成本。收入也有一个底层的公式：

收入=付费人数×单价

想要提高收入，就需要尽可能增加付费人数，并且提高单价。

以淘宝为例，消费者并没有向平台付费，收入是来自于商家的。但是商家付费的前提是，通过淘宝平台完成了售卖，并且有利可图。所以淘宝平台聚集的消费者越多，消费金额越高，那么对应的商家就会有更好的收益，最终平台的收入才会越高。不仅仅是淘宝，分析电商平台核心就是看两个指标，月度活跃用户数与ARPU（Average Revenue Per User，每用户平均收入），所有岗位工作的最终目标都应当作用于这两个指标的提升。

梳理完以上三大問题，你是否已了解一个行业了呢？

一个检验自己的小方法，就是找一位好朋友，向他（她）介绍你的目标行业，介绍时间不少于20分钟，并且回应他（她）提出的问题。如果你能够顺利完成，就可以有足够的信心面对HR，谈一谈对目标行业的理解和认识啦。

责任编辑：朴添勤