耐心开市客

韩璐

2021年12月，开市客（Costco）在中国内地的第二家店在苏州开业。

和两年前上海闵行店开业时一样，开业当天卖场门口排起长队，超过两公里的队伍，入场等待时间长达1小时。

在苏州店开业前，开市客就想提前控制好人流，开启了预约，每天6个时段，每个时段可预约2000人。开业当天，系统爆满，无法预约，开市客只能让所有顾客一同排队入场。

两年前，上海闵行店开业前夕，开市客的会员人数已达数万人。

相比其他会员制零售店，开市客目前在内地仅有两家门店，数量不多，却人气不减。在行业探讨零售转型、自救的时候，开市客究竟有什么“魔力”？

“既卖婴儿奶粉，还卖棺材，可以在这里买到从出生到死亡需要的一切。”对于开市客的描述里，美剧《摩登家庭》作了概括——大而全。

以目前內地的两家门店为例，上海闵行卖场，占地面积达2万平方米，其中购物面积近1.4万平方米，设计了1200个室内和室外停车空间。苏州店占地面积超过5.1万平方米，可容纳1000余个汽车停车位。

大面积，为了满足开市客丰富的SKU，后者是其揽客秘诀。

在小红书平台，有开市客词条，专门给消费者提供购物攻略。很多人对开市客的评价是很“好买”，从39.9元/只的烤鸡到69999元/套的燕京八景，都可以在这里买到，时不时还有1499元/瓶的飞天茅台能抢购。

开市客是全品类卖场，涵盖食品、生鲜、3C产品、家电、办公用品、服装首饰等，品类多，但SKU不超过4000种。

每个品类，开市客只提供2—3种选择，大部分商品以大包装展示。比如鲜牛奶，有两种选择，每一种的购买规格是1.89L×3桶;面包12个起卖;毛巾10条起售;大瓶润肤露三大罐起售。可以说，在开市客，商品规格都是大包装级。

开市客亚洲区总裁张嗣汉向《21CBR》记者表示，价稳质优的全球精选好物，是开市客备受会员欢迎的原因之一。首先，开市客不依靠广告招揽会员。其次，卖场的SKU精简，确保商品都是采购团队精挑细选过的。“如今生活节奏越来越快，我们希望为大家省去货比三家的时间和烦恼，引领一种有效率的生活方式。”

便宜大碗是开市客的初印象，除此之外，开市客也会在全球范围里甄选一些“精贵”的产品。

此前在上海卖场，开市客与尊尼获加联手，将清明上河图印于瓶身，并打造了以上海外滩为背景的20.19克金牌。

在苏州卖场，开市客也推了不少贵价商品。例如夏普120英寸电视，是夏普产品线中最大的8K电视;意大利制造、原装进口的斯麦格家用冰箱;精选葡萄酒礼盒是6支都得到100分的波尔多葡萄酒组合;冰岛的野生雁鸭绒被，全世界一年仅有几百条的产量。

“我们会和来自全球各地的优质供应商合作，保障会员在不出国门的情况下仍能买到全球好物。”张嗣汉表示，疫情带来的变化，对每一个零售行业从业者来说，都是挑战。

“我们在不断解决难题，集合公司全球的力量，保证供应链稳定、供货充足的同时，也努力平衡船运价格，确保运输成本不对商品价格产生较大影响，尽可能保障会员能够一如既往享受我们的服务。” 张嗣汉说。

开市客有一个3T经营理念，即可品尝（Taste）、可触摸（Touch）、可马上拿走（Take），让客户通过在门店的真实感受，购买好的商品，享受购物的乐趣和过程。

以此为目标，开市客形成了三大关键竞争力。

一是价廉。

开市客算得上是“低价爆款”的鼻祖。

1985年，开市客推出了售价1.5美元的现烤热狗，至今没有涨过太多价格。按照长度算，售出的香肠连起来有2.86万千米了。它还推出了4.99美元一只的烤鸡、10.99美元一箱的牛奶（1.89L×3桶）、5.99美元一打的大羊角包。

此前上海闵行店开业时，张嗣汉告诉记者，销售的产品中，百货类可以低于市场同类商超定价的30%—60%，食品可以优惠10%—20%。即便宏观环境影响采购价格，开市客的全球供应链布局也能进行转移与补给，目的只有一个：够便宜。

有媒体报道过，在定价上，开市客内部规定，所有商品的毛利率需控制在14%以内，也就是说，10元进价，售价不得超过11.4元，一旦毛利超过14%，需要董事会批准。从财报看，开市客的商品毛利率基本都维持在10%左右。

二是灵活。

张嗣汉告诉记者，一成不变的选品无法满足中国会员快速变化的需求和愈发多元、个性化的喜好。因而在选品上，开市客在保留全球人气商品的同时，也逐步进行了本地化调整。

例如，观察到时令美食备受欢迎，就增加了季节性商品粽子、小龙虾、大闸蟹等。同时，随着消费水平和理念的升级，不断有新趋势、新潮流产生，例如近年来露营野餐文化盛行，开市客就增加了户外商品品类，如烤炉、帐篷等，以满足会员的新需求。

开市客的另一项关键竞争力，在于自有品牌Kirkland Signature。作为当家招牌，Kirkland从保健品、食品到服装，横跨全品类，并在整个开市客销售中占比达到了三分之一。

2021年开市客自有品牌的销售额达到590亿美元，开市客 CFO Richard A.Galanti曾表示，自有品牌、有机产品以及一些特殊产品，是开市客免于无休止价格战的重要原因。

开市客是卖场里的“常青树”。

自1976年在美国成立至今，开市客已在全球设有超过820家门店，全球员工数超过28万。2021年《财富》世界500强企业中，开市客位列第27位。

全球零售业都在经受挑战，2021年开市客依旧维持增长。去年，其全球销售额达1921亿美元，同比增长18%，可比门店增长亦高达16%。会员数超过1.1亿，其中有2560万名高级会员。即使面对亚马逊金牌会员的竞争，开市客的会员续费率仍接近92%。

进入中国内地，开市客也没有水土不服。2019年，在开市客四季度财报电话会议上，CFO Richard A.Galanti透露，上海店注册会员超20万，高于6.8万名的平均水平，创开市客成立35年来的纪录。

火爆源于有备而来。张嗣汉曾表示，从设想到开业，开市客准备时间长达10年，终于等到了“不错的时机”——消费者对开市客有了一定的品牌认知，且购买力足够支撑卖场运营。

“上海首店自2019年开店至今两年，业绩以及人流量都比较稳定、客单价稳步增长。”张嗣汉表示，中国内地会员和海外会员有许多相似点，例如适应并喜爱大包装购物。也有不同之处，比如中国内地消费者的购买力相当强，开市客上海店的客单价超过了韩国、日本等亚洲其他地区。

另外，内地消费者的消费理念升级很快，消费者需求也很多元，包括对线上购物的需求。张嗣汉告诉记者，目前开市客正在积极运营社交媒体平台，希望通过多种线上渠道，和会员分享好物、生活妙招等，也在考虑完善线上购物平台。

开市客并没有大举扩张，两年来仅开业了上海闵行和苏州两家门店，另有上海浦东店正在推进中。

张嗣汉解释，开市客着眼新一线市场，期望未来出现在更多城市。但开市客的企业文化是扎实走好每一步，希望在建造高楼之前先打好地基，包括完成对在地市场和目标客群的充分调研，严格把控好在地供应商、保障价稳质优的商品，在员工上岗前完善培训等，“如没有把握，我们不会贸然开新店”。