打造高附加值的空间载体

徐智

对于会展场馆而言，在2021年开业并不是一个好的选择。但在疫情阴影下，能够克服疫情影响成功开业且取得不错的成绩，反而能够凸显主办方对场馆的认可以及场馆的综合实力。2021年7月31日，位于广东佛山，地处广佛核心商圈的综合体会展场馆——南海国际会展中心（简称“会展中心”）一期投入运营，至今已服务了40余场展览、会议及活动，取得了开门红。近日，记者采访了南海国际会展中心高级运营总监韩霭文，请她分享疫情下场馆的运营之道。

我们是展馆，但我们不止是展馆

韩霭文告诉记者，从2019年年底开启动工，至2021年7月底投入运营，南海国际会展中心经历了近一年半的筹备期。“在筹备期间，眼看着疫情对会展业的影响不断加深，会展中心运营团队的心情是失落、焦虑、彷徨和无助的。”韩霭文表示，作为一座新的场馆，一支年青的运营团队，着实没有足够的经验去预判疫情的影响、主办方对新场馆的态度、地方政府对会展业的态度，乃至自身作为小场馆的价值。这些问题对于会展中心来说确实是非常大的考验，但所幸的是，这个年青团队还有一点时间。在展馆建设期间，会展中心运营团队主要做了两项工作：竞品分析和需求调研。

竞品分析——南海国际会展中心的竞品分析并非仅面对同城或周边城市的会展场馆，而是进一步把目光集中在同城或周边城市所有拥有1800-2500平方米单体会议室的会议型酒店，且竞品分析的维度也尽可能细化，包括了会议室的数量配比、会议室场租费用的收取模式与价格范围、会议室的设备配置以及收费标准、餐饮服务范围内容与收费标准、优惠范围与优惠形式等。精准面向会议型酒店进行竞品分析让南海国际会展中心意外找到了它在细分市场上的核心竞争力——从大会展概念着手，南海国际会展中心如用作会议、商业活动的举办场地，其体量与场地数量有着难以取代的优势；但同时也让南海国际会展中心发现其先天的不足——现规划且正在建设的展览场馆式的建筑风格、设施配套以及收费模式不是会议与商业活动的首选；会展中心2200平方米不可分隔的场地无法满足会议型活动的配套需要。因为有了精准的竞品分析结果为指导，会展中心明确了其要拓展的业务市场领域，经营团队也根据业务拓展的方向当即做出决策——把原有的第三层展览馆式展厅改造成具有分隔功能的酒店式宴会厅。事实证明，虽然第三层展厅的改造增加了600万的建设成本，但是它让会展中心在疫情下完成了40余场会展活动；而经过改造的第三层多功能会议厅其使用率也是整个会展中心最高的。

需求调研——为了让客户知道南海国际会展中心的存在，在筹备期间经营团队以各种形式走访客户。但走访客户的目的不是为了邀请客户把活动放在会展中心，而是更希望了解客户在疫情影响下对未来业务的规划，同时在他们的规划中，会展中心是否能凭借团队的经验优势、地方产业的源优势、地方政策低门槛优势、场地灵活多变的优势等与客户形成合力。“我们坚信，只有当你能为客户提供所需要的价值，客户才会选择你；而如果你只能为客户提供一个空间，你一定不能在芸芸竞争者中胜出。”韩霭文说，正是有着这样的理念，会展中心团队从最开始就明确了方向——“我们是展馆，但我们不止是展馆”，为客户提供的是高附加值的软性服务，而不是单纯的空间载体。南海国际会展中心“服务+空间”的运营理念在此过程中逐渐形成，追求的不是空间先行，而是服务先行。“我们要用服务突破提供给客户的附加价值，用服务突破空间给我们带来的限制，用服务实现我们的无限可能。而事实证明，服务先行的理念符合我们客户的期待。”韩霭文说。

活动举办与防疫不是矛盾点

韩霭文表示，一年多来，南海国际会展中心的40余场会展活动都是在疫情此起彼伏的大环境下举办的，期间主办方问得最多的就是“你们能保证我们的活动如期举办吗？”其实这样的问题没有任何一个场馆能给予肯定回答。或者说，大部分场馆作为城市地标项目，当面对防疫与正常办展两大诉求同时发生的时候，场馆的使命与担当促使它一定要选择防疫。但是全民生命健康保障是訴求，经济发展是诉求，主办方/参展参会企业的利益保障也是诉求。虽要有取舍，但也要尽力顾全。

面对客户的诉求，会展中心作为活动举办的载体，必须要做好防疫的第一线工作，这样才能让属地政府相信在会展中心全员的严密把关下，活动举办与防疫不是矛盾点。因此，南海国际会展中心团队在属地政府的指导下，建立起完善的防疫预案，并购置了先进的防疫设备。在活动举办前，会展中心团队不但与主办单位详细研讨防疫方案，还主动与属地防疫部门反复汇报沟通；活动举办期间，会展中心在现场投入大量人手实施全面的防疫防控工作……在会展中心与属地政府、主办客户的共同努力下，过去一年，南海国际会展中心所举办的40 余场会展活动中，未有一场因防疫问题而延期，也未有一场出现过防疫风险。南海国际会展中心以全面落实到位的防疫防控措施，协助客户解决了疫情常态化下最迫切解决的需求。

为会议和商业活动量身打造的综合体

韩霭文表示，南海国际会展中心的二期配套项目正在如火如荼地建设之中，预计将于2024年年中投入使用。在二期的建设规划上，南海国际会展中心运营团队积极参与，以会展中心已明确的业务定位向二期的规划与建设提出要求。

南海国际会展中心将更明确其功能定位与深耕的业务领域——会议、活动，并以其定位的业务领域为导向完善所需配套，包括：需要建成更多中、小规模的多功能会议室以满足大型会议或论坛的场地需要；需要建成规模达500个房间的商务型酒店+星级高端型酒店以实现会场住宿不分流的需求；需要建成大型餐饮业务，为客户提供安全、高效的餐饮配套服务；需要建成并运营起地域性商业综合体以实现参展参会人员“游、购、娱”于一体的需求。

“二期建成并投入运营后的南海国际会展中心，将是一座为专业会议、商业活动量身打造、配套完备的综合体场馆。”韩霭文总结到。