商务谈判策略在企业内部招标中的运用

冯莎莎

企业内部招标在各行业中广泛开展，商务谈判是招标工作中的重要一环，如何针对不同供应商、不同采购项目，采取不同的商务谈判策略，从而为企业降低成本，创造更好的效益，是本文的研究内容。本文通过结合招标工作中运用谈判策略的实际，就企业内部招标中的商务谈判策略进行了系统分析。

一、基本概念阐述

（一）商务谈判的概念

谈判，又称为协商或交涉，韦氏大辞典对于谈判的定义为：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。商务谈判是一种以贸易的交换条件为核心的协商活动，在这样的协商活动中，双方的条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势、价格等实质性的因素均起着主导作用。而就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程，是买卖双方为实现某种商品或劳务的交易所进行的协商活动。

（二）企业内部招标中的商务谈判策略

招投标程序是一种有序的市场竞争方式，在法律的规定下，规范交易双方的合作方式，保护交易双方的合法利益。招标人发出招标邀请和招标文件，公布采购标的物内容，标准要求和交易条件，满足条件的投标人按照要求进行公平竞争，招标人依法组建的评标委员会按照招标文件规定的评标方法和标准公正评审，择优确定中标人，公开交易结果并与中标人签订合同。而在招投标过程中，商务谈判是落实评标结论的后续措施，是确认合同细节的前置程序，是进一步为企业争取利益的有效环节。因此，商务谈判十分重要，它不但是双方针对项目的技术和商务条款的进一步再确认，更是比拼智慧，较量技巧，展现坦诚，运用策略的人与人之间的竞赛。

任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用，它直接关系到企业经济效益和社会效益的获取。谈判的直接目的是获得各方面都满意的实质利益，在满足实质经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。谈判的结果有没有达到预期目标，在多大程度上实现了预期目标，在商务谈判中尤为重要。对于商务谈判而言，谈判的结果不只体现在合同价格的高低、风险与收益的关系上，它还应体现在长期的人际关系上，长期的收益足以弥补目前的得失。所以，在谈判中有针对性地运用各种策略，在争取实现自己的预定目标，降低谈判成本的同时，重视建立和维护双方的友好合作关系，取得一定的社会效益显得很有意义。

二、研究企业内部招标中商务谈判策略的意义

商务谈判，是人们彼此间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为过程，人们必须以理性的思维，对涉及的双方利益，进行系统而具体的分析研究。同时，商务谈判又是人与人之间的一种直接交流活动，在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等富有变化的因素及其临场发挥情况均对谈判的过程和结果有着极大的影响，这就使商务谈判具有某种难以预测、难以把握的特征。因此，在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用，它直接关系到企业经济效益和社会效益的获取。研究商务谈判策略的意义主要表现三个方面：第一，能够使目标顺利实现，谈判的直接目的是获得各方面都满意的实质利益，在满足实质经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。谈判的结果有没有达到预期目标，在多大程度上实现了预期目标，在商务谈判中尤为重要。第二，能够使成本达到优化，形成先进的管理模式。第三，能够使双方的友好合作关系进一步发展，获取社会效益。对于商务谈判而言，谈判的结果不只体现在合同价格的高低、风险与收益的关系上，它还应体现在长期的人际关系上，长期的收益足以弥补目前的得失。所以，在谈判中有针对性地运用各种策略，在争取实现自己的预定目标，降低谈判成本的同时，重视建立和维护双方的友好合作关系，取得一定的社会效益显得很有意义。

三、企业内部招标中商务谈判的准备工作

（一）建立商务谈判团队

为了保证商务谈判取得预期效果，不能由个人进行“单打独斗”，而应该组成一个强有力的谈判团队。根据谈判项目的大小、难易程度、重要程度等来组建由招标办公室、承办部门、使用部门等多个部门参与的谈判组。谈判人员应选取具有丰富谈判经验、熟悉招标项目专业知识、拥有不同背景知识且责任心较强的专业人员担任。重大项目应由法律顾问参与谈判并把关。

（二）确定商务谈判的目标及谈判基本策略

在正式谈判前，必须明确谈判目标是什么，如谈判必须达到的目标，可以接受的目标，最优期望的目标等，并制定一个周全详细的谈判计划及方案，整个谈判活动都要围绕着谈判目标进行。同时，在谈判的准备阶段，企业可利用SWOT法（strengths优势、weaknesses劣势、opportunities机会、threats威胁，即企业战略分析法）来分析谈判中利益各方的优劣势，寻找有利于己方的机会和可能潜在的风险，并结合对博弈对手心理的分析和判断，有针对性地制定对己方利益最大化的，具有战略性和原则性的，能够达到和实现本方谈判目的的有效策略。

四、商务谈判策略的运用

谈判策略是指谈判人员为取得预期成果而采取的一些措施，它是各种谈判方式的具体运用，任何一次成功的谈判都是灵活运用谈判策略的结果，一个优秀的谈判人员必须谙熟各种谈判策略与技巧，学会在各种情况下，运用谈判策略达到自己的目标。所以在企业内部招标后的谈判中制定详尽的谈判策略并恰当使用一些谈判技巧，以期达到预想效果十分重要。本人现结合招标工作经历，谈谈企业内部招标中商务谈判策略的运用。

（一）引入竞争，谋取主动

对于企事业单位的实际情况，由于种种原因，很多供应商任凭你怎么谈判就是不降价，这时候就需要不断引入竞争，谋取谈判的主动权。例如我所“锅炉XX”的采购项目，需量大且药剂特殊，只有“固定”的几家单位投标。我制定了此次招标的策略：引入新的单位，掌握主动，压低价格，保质保量。我通过网络查询，新增了两家单位参与競标，并对其进行了实地考察及电话咨询，虽考察结果表明新增单位不满足我所招标条件，但在与原中标单位的商务谈判中，我向对方表明引入新单位的态度，并将调研的市场情况一一列出，在保质量任务的情况下逐步掌握谈判的主动权，原厂家的价格由228.62万元降至124.96万元，降幅达45.34%，达到了为所里节约开支的目的。

（二）寻根溯源，以实抑虚

对于很多“独家代理”的供应商，谈判价格往往居高不下，便可采取虚实结合的策略。如在某次进口氟油的招标中，“总代理”价格呈垄断状态，多次谈判未果。我方经过多方努力找到该氟油的国外原厂，经过询价，原厂不但报了价，还提供了另一家国内代理。通过这些寻根溯源工作，对产品的价格和销售网络有了完整的了解。虽因国外原厂授权的问题，只能与“总代理”谈判，但在谈判过程中我方先不流露对其资质的认可和对商品的兴趣，并表达出还有其他代理商甚至原厂参与谈判的信息，这样虚虚实实以小讲大，把易讲难，不断制造谈判條件，最终使“总代理”的价格由每公斤780元降至每公斤650元，价格降幅16.67%。

（三）刚柔并济，柔中带刚

谈判的本质是一种博弈、一种对抗，是寻求利益上的均等。如果语言过于直率、强势，态度过分强硬会伤及对方，很容易引发不必要的冲突，也容易吓退对方，达不成协议;过柔，一味退让，亦会让对方觉得软弱可欺，己方丧失主动而受制于人。刚柔并济就是有进有退，有人充当“强势”的角色，坚持立场，不留情面;有人扮演“柔和”的角色，持温和态度，处处留有余地;彼此互相调剂、互相补充，可以在谈判出现危机时扭转对己方不利的局面，使接下来的谈判不容易陷入僵局。刚柔相济，柔中带刚，让谈判双方表面上都有主动权，只是权重大与小的关系。

例如，在我所某部申购固态存储器的采购项目中，由于谈判对手是该产品在中国的唯一代理商，其价格一直居高不下，呈垄断态势，谈判态度也十分强硬。我方谈判组在谈判中，有人充当“强势”的角色，利用SAMSUNG芯片价格比对方式，加工成本计算方式，更换品牌威胁方式等谈判技巧，坚持我方立场，步步不退;也有人扮演“和事佬”的角色，采用后续加大用量诱惑的温和商谈技巧，给予对方公司说话的余地。两种角色互相配合，经过轮番谈判，该垄断公司最终同意降价134090欧元，节约率达12.17%。

（四）借力打力，以势取利

谈判人员应善于利用上级主管的谈判和议价能力。谈判人员的议价效果不太理想时，若采购金额较大，应请求上级主管甚至主管领导与卖方相应级别的领导直接对话，这样做效果通常很好。例如，某民用光电器件基板项目，先期用户要求提供产品样件，需大量采购浆料。因时间紧迫需要使用某国产浆料制作样品。后经市场调研，另外两款进口品牌的浆料也能满足相关要求，通过招标，国产浆料厂家虽以本土优势低价中标，但经调研及核算成本后发现，其报价仍高于市场合理价格，经多轮磋商，收效甚微。后经请求上级主管与卖方相应的主管直接商谈，最终国产浆料厂家的报价由470万元降至449万元。通过高层主管出面，让对方有受到重视的感觉，从而使商务谈判易于进行，甚至提高降价的幅度。

（五）投石问路，掌握先机

若想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解供应商的情况，尽可能地预想当我方采取某一步骤时，对方的反应意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种策略，与假设条件相比，招标方主要是在价格条款中试探对方的虚实。例如，若想试探对方在价格上有无回旋余地，就可以提议如果我方增加购买数额，对方的优惠额度是多少？如果我们签订一年的合同卖方的价格优惠是多少？如果我方有意购买卖方其他系列的产品能否在价格上再做出优惠？这样便于我方根据卖方的开价进行选择比较。一般来讲，任何一块“石头”，都能使买方更进一步了解卖方的商业习惯和动机。例如我所进口元器件储备招标中，ADXXX和BU-XXXX-XXXK两种产品认购数量多、金额大，谈判中我方采取的是各种假设条件诱惑的谈判策略，向对方不断抛出后续会加大采购用量、批产任务后续会加大同系列类似型号产品用量等条件，经多轮磋商，对方最终将两款产品分别从85美金降至74美金，2100美金降至1950美金，降幅分别为12.84%和7.14%，使我所的成本得到了很大节约。

（六）和缓迂回，留有余地

在商务谈判中，有时会遇到态度比较强硬的谈判者，如果谈判双方针锋相对，其结果只会使谈判陷入僵局，甚至造成谈判破裂。因此，当谈判陷入僵局时，应利用和缓迂回、留有余地的策略。适时指出我方需要请示上级领导、这方面我们还要在内部讨论等，来巧妙拖延时间，应对对方。也可以不停地向对方提出问题，让对方一一作答，以此将一场速战速决的谈判转变为相对持久性的谈判，当对方对此感到厌倦或是疲惫时，谈判中的另一方便可趁机绕开对己方不利的条件，将谈判话题引向利于己方，从而进入己方的谈判节奏。例如我所某型号用国产元器件的批产专项谈判工作中，在前期图纸指定厂家的首轮商务谈判中收效甚微。我方在时间可控的情况下采取了迂回策略，先是对指定厂家不予理会，后在厂家要求的第二轮谈判中，我方谈判态度模糊，并侧面透露出并非他一家不可，我方已同时邀请了18家可做同类产品的国产厂家一起报价，均在技术与商务接洽中。就这样将一场不愿意降价的独家谈判转变为一场相对持久的耗时谈判，对方在摸不清状况和感到疲惫时，我方迅速抓住这一时机利用同类产品价格对比、成本计算、更换厂家等方式，向其不断施压，最终厂家报价从2118万元降至2031万元，为我所节约了87万元。

（七）建立互信，合作共赢

商务谈判的双赢策略是在商务谈判中寻求双方利益的契合点，有效化解矛盾和冲突，实现长期合作的一种行之有效的谈判策略。某种意义上，谈判双方并不是绝对对立的关系，而是长期的战略伙伴关系。尤其面对常年合作的供应商，更应以诚相待，目光长远，创新招标理念，树立双赢目标，正确处理好谈判中的各种关系，做到既争取实现自己的预定目标，又重视建立和维护双方的友好合作关系，实现双方的互惠互利，这更利于我所的长远发展。

结 语

商务谈判策略多种多样，不存在好坏优劣的区别，也不存在作用大小的差异，只要对症，皆能取得较好的效果。因此，谈判者应当正确认识谈判策略运用的一般规律，不盲目照搬和套用，根据谈判的实际需要来进行恰当选择。选用得当的谈判策略和技巧，才能在谈判中进退自如、攻守得当，掌握主动，从而获得满意的谈判结果，保障企业利益的最大化。