电线电缆的营销模式研究

摘 要：众所周知，电线电缆是装备制造的重要辅助设备，市场竞争激烈。当前，我国经济发展迅速，装备制造的需求越来越大。上海玖开是我国重要的线缆企业，当前处在转型升级的重要关口，需要针对新时期线缆市场的新形势对营销模式作出相应调整。本文通过SWOT分析法等分析方法对上海玖开的内部和外部环境、公司经营发展过程中的影响进行了深入分析，从而判断上海玖开的市场站位，制定合理的营销策略

关键词：上海玖开;电线电缆;营销模式

引言

中国的电线电缆市场十分庞大，然而电线电缆的产值确不到全球的1/5，拥有很大的市场空白。“十四五”时期，以国内GDP增速5.5%-6.5%的目标测算，我国线缆行业的增速可能略高与GDP增速1。

一、研究内容和方法

（一）研究内容

研究内容上，笔者以上海玖开公司为切入点，从上海玖开公司的经营实际出发，结合自身情况将营销策略细化。运用SWOT分析研究国内外市场环境和电线电缆行业的市场需求，探究电线电缆行业的市场发展趋势。此外，结合上海玖开公司存在的问题，以及现今形势之下所面临的挑战和机遇提出对策和建议，从而对上海玖开公司如何创新营销模式提供可行性方案。

（二）研究方法

本文写作阶段，采用了文献分析、经验概括、分析比对等研究方法，以上海玖开公司为研究的对象，运用定性以及量化的方式分析上海玖开的市场经营状况，以及相关的战略。

二、上海玖开公司营销分析

（一）上海玖开公司概况

1、公司简介

上海玖开全称上海玖开电线电缆有限公司，属玖开集团控股，主要业务为线缆和通信布线，集研发、生产、销售于一体，是我国专业化程度极高的线缆生产厂家。上海玖开具有一套完整的自动化线缆生产链。其产品市场覆盖全国，且在积极拓展欧美、东盟、非洲等国外市场。目前，上海玖开着力于向新兴特种电缆制造商转变，面临着来自市场方面的机遇和挑战。

上海玖开已拥有17年历史，多年来秉持“一切让客户更好”的宗旨，以创建线缆一流企业为目标。

（二）基于上海玖开公司的SWOT分析

1、优势分析

首先，在设备方面，上海玖开及设计、生产、制造于一体，积极引入欧美先进设备，使得其一直居于我国同类型企业前列。其次，在品牌方面，经过玖开人长达十几年的辛勤耕耘，玖开品牌已经享誉全国，在非洲乃至东南亚都有很高的知名度。

2、劣势分析

首先，线缆生产较为集中，这导致产品的运输和销售成本增长。

其次，营销模式较为单一。

再次，市场占有不足，还存在很大的市场空间。

最后，价格偏高，在开拓外部市场上投入较多，营运成本大。

3、威胁分析

一方面，上海玖开的营销模式单一，重大客户的维系主要依靠销售人员，具有很大的不稳定性。另一方面，营销结构不够合理，主要以建筑或者设备装配业务为主，信息通讯、新能源、电力运输等方面的营销网络还有待健全和拓展，主流用户量不大。

三、上海玖开营销模式探究

（一）上海玖开营销模式初探

1、当前营销模式构成

首先，以直销渠道为主。上海玖开的主要产品往往采用直销方式将订单货物送至客户手中。

其次，代理商渠道。民用线缆具有客户分散的特征，基于这一特点，上海玖开在全国各地设置了经销网点。

最后，网络销售渠道。上海玖开的许多线缆产品也相继在淘宝、京东等电商平台上线。

2、营销模式创新

曾经，上海玖开的营销模式获得了一定的成绩。但在新时期的新环境下，上海玖开的市场份额仍然很低，在“十四五”期间，上海玖开公司在市场建设方面的任务依然十分艰巨。采用什么样的营销模式，确保上海玖开公司在市场竞争下占据有利位置显得尤为重要。

就营销模式来说，上海玖开的营销团队和营销策略已经比较成熟，在现有的营销体系之下，上海玖开可以借鉴国外线缆巨头的代理商模式，在北、上、广、深等大城市和重要的线缆需求城市找代理商，或者采用加盟方式建立营销网点，连点成线，聚线成面。将以往的经销模式予以改变，代理商作为独立法人，自负盈亏，可根据盈利分红。这样可以确保公司基本利润的实现，降低信贷风险，提高盈利能力，这就是在营销模式上的创新。

（二）上海玖开营销策略分析

1、品牌及服务策略

上海玖开公司应该树立品牌战略。在宣传方面，加大广告投入;在技术方面，加强技术创新，打造新产品;在质量方面，严把质量关;在信誉方面，加强对老客户的维系力度;在售后方面，建立起一支技术过硬、服务有效的售后团队;在法律方面，加强对“玖开”商标的保护，规避不正当竞争，保护自身合法权益，加强对专利产品的技术保护措施。

2、产品策略

首先，提高产品质量。

其次，加强技术创新，研制新产品。

最后，始终以客户为中心，扩大产品的种类。

3、价格策略

首先，普通产品价格策略，采用成本导向定价法。如力缆、电线等普通产品，先以高质低价在市场扩大销售规模，提高市场占有率，再通过相关产品和服务的销售弥补此类产品的跌价损失。

其次，特种产品价格策略，需求导向定价法或声望定价法。对于一些特殊产品如核电、煤矿等特殊设计的产品，采取需求导向定价法或声望定价法，保证公司利润的来源和增长。

4、国际化策略

为了开拓海外市场，参与国际竞争，上海玖开公司应积极采取国际化策略，通过OEM、参加国际招投标，在香港等地设立代表处，通过国际出口公司出口或自主出口等方法向海外销售公司的产品，这将是上海玖开公司一个新的利润增长点。

总结

我国线缆行业的迅猛发展，国内电线电缆厂家几乎达10000余家，不同规模、不同业务、不同所有制企业之间相互竞争，境况惨烈，但至今国内没有一家电缆企业出现垄断局面，上海玖开公司面临着巨大的发展机遇。相信上海玖开通过改善营销模式，利用境外和国际代理、著名的外贸公司、关系网络和全球采购链等关系，把上海玖开公司的产品积极推向国际市场。

参考文献：

[1]孙文辉.金杯电工股份有限公司市场营销策略研究[D].湖南：湖南大学，2015.

[2]周光华.金杯电缆公司渠道经销商模式创新研究[D].广西：广西师范大学，2015.

[3]冯汉良.适应新常态谋求新发展——上海玖开电线电缆有限公司经营特色[J].上海企业，2015（02）：56-57.

[4]吳春忠.电子商务—传统线缆产业营销新模式[J].山东工业技术，2015（15）：101.

[5]陈有智.基于SWOT分析法的家装电线网络营销发展战略分析[J].价值工程，2015（29）：100-102，103.

[6]周晓荣.挖掘“老字号”品牌价值，创新市场化运作模式[J].上海商业，2019（3）：46-48.

作者简介：杨磊（1998—），男，安徽省六安市人，安徽师范大学皖江学院本科生，主要研究方向为市场营销。

张贤根，谢书鸿，徐金田.拥抱“5G+工业互联网”助力线缆制造数字化转型[J].智能制造，2021（02）：49-56.