中小银行发展汽车金融业务存在的问题与对策

汪志锋

本文简述汽车金融的基本概念，在研究分析国内外主流汽车金融展业模式的前提下，重点探讨了中小银行发展汽车消费金融业务存在的问题和解决对策。中小银行在零售业务重视程度上存在不足，与国有商业银行在资金实力、网点布局、科技系统、人才储备、风险控制等方面均处于劣势。本文给出案例实证，提出需要强化零售业务转型，重视汽车金融业务，明确自身市场定位，大力发展金融科技，建设和应用数字化系统，以及推动汽车消费金融专业人才的培养。

一、中小银行发展汽车消费金融业务有广大的市场空间

（一）汽车消费金融概念

广义的汽车金融是指汽车在生产、流通、交易、消费等各环节中的金融活动，提供金融服务的机构包括商业银行、汽车金融公司、厂商财务公司、消费金融公司、融资租赁公司等。本文所述汽车消费金融仅限消费者以消费为目的购买汽车需要贷款时向提供金融服务的机构申请，金融机构审核后发放贷款的一种方式。

（二）汽车金融渗透率和机遇

近年来，我国汽车金融行业快速发展，一是行业监管政策持续完善，为汽车金融业务保驾护航;二是政府部门研究出台各项政策刺激汽车消费，汽车产销规模逐年攀升;三是汽车消费金融参与者不断增加，金融创新加强，产品日益丰富，消费者金融需求得到满足。从2019年新车金融渗透率的43%增长到2020年的50%以上;二手车金融近年来更是高速发展，截至2020年，已达42%的金融渗透率。不过上述新车、二手车金融渗透率相比国外发达市场仍有较大的上升空间，在发达国家新车金融渗透率已达70%以上，二手车金融渗透率甚至高达80%以上。

在国内新冠肺炎疫情的持续影响下，拉动经济的三驾马车“出口、投资、消费”中出口预期不好，因此扩大投资和消费是主要提振经济的抓手。在中国经济“双循环”新格局和“十四五”发展新要求之下，各市场主体积极谋篇布局促消费，汽车消费金融市场增长将迎来新机遇，金融機构对汽车金融的渗透率也将进一步提升。从具体的购车人群和车型上看，90后和95后等年轻消费者由于消费理念不同且对贷款购车接受程度较高，目前已经快速成为主力购买人群。年轻消费者相对于传统70后、80后等购车群体，对于二手车和新型购车方式如融资租赁的接受程度更高。中国汽车流通协会、罗兰贝格《2021中国二手车金融和生态报告》预测，中国的二手车市场未来五年仍将保持约10%的年化市场增速，2025年二手车交易量预计可达2，340万辆左右，中国的二手车市场仍是未来我国汽车价值链的高价值潜力环节。

（三）汽车金融参与者

商业银行一直都是汽车消费金融的主要参与者，扮演着资金方角色，通过与汽车4S店、二手车经销商等渠道合作为消费者提供金融服务，典型案例如平安银行、工商银行。而随着中小银行逐渐转型发展零售业务，中小银行快步进入汽车金融领域，抢占市场份额，也通过汽车金融业务拓展了更多的优质客群，收获了一定的效益与市场口碑。厂商财务公司或汽车金融公司，典型案例如上汽财务公司、大众金融等背靠汽车主机厂拥有稳定和丰富的汽车4S店渠道资源，以自有或外部融资资金，对4S店购车者提供金融服务，并不断创新产品，因其先天性对这些客群具备垄断优势，市场空间广阔。汽车金融公司除对本主机厂品牌的车型提供金融服务外，还对其他品牌汽车提供贷款服务，业务范畴也从传统新车贷款业务，逐渐拓宽到二手车金融业务。担保系公司，提供个人购车者资信调查评估和担保服务，为资金方降低风险，有利于提高汽车消费金融渗透率。融资租赁公司，因监管限制相对较少，利用租赁业务所有权和使用权分离的特性，解决固定人群购车和融资的需求，是近几年汽车金融创新的产物。汽车互联网公司，典型案例如大搜车、瓜子二手车，直接推动了汽车消费金融的数字化进程，且已经成为二手车市场的新势力。

相比其他汽车消费金融市场参与者，国有和全国性商业银行有显著的资金成本低和渠道网点分布广的优势，以多种方式参与汽车金融，因此长期以来都是汽车金融最大的参与方。中小银行虽然积极开拓市场，但市场份额无法取得较好的增长，一方面因为其资金成本高，经营区域有局限，与大型商业银行相比有着显著的劣势，以浙江宁波某农商行为例，其汽车贷款年化利率为5.25%以上，而当地国有银行年化贷款利率普遍在4.5%-5.0%之间;另一方面产品设计开发和科技实力不强。

二、中小银行发展汽车消费金融业务的可选模式

（一）国外模式借鉴

以美国为例，提供汽车贷款融资的机构如商业银行、汽车金融公司（或汽车经销商）、信贷联盟等。各类机构提供差异化定价，其中银行和汽车金融公司或汽车经销商经常以低利率争夺优质客户，汽车金融公司在新车购买客户中的贷款占比较高。信贷联盟一般主要针对他们的会员提供贷款。商业银行开展汽车金融业务的模式主要分为两种：直接融资和间接融资。直接融资的方式下，购买者向银行直接提出贷款申请，银行受理并审查审批，对审批通过的客户，银行要求客户支付一定比例的首付款（通常比例为车款的20%-30%）并将剩余的车款支付给汽车经销商。间接融资的方式下，客户提供贷款申请，汽车经销商受理并完成调查、审核，对审核通过的客户，汽车经销商推荐给银行，由银行调查和审批并最终将放款资金支付给经销商。两种模式各有利弊，相比后者，直接融资模式银行需要投入更多的人力和物力，成本也更高。

（二）国内模式借鉴

国内的商业银行开展汽车消费金融业务存在多种方式。一是传统银行直客模式，即商业银行与各汽车经销商建立总对总合作，汽车经销商在销售汽车时，对购车人推荐商业银行的信贷产品，商业银行对意向贷款者进行调查、审查和审批，并对通过审批的贷款者发放贷款支付至汽车经销商。一直以来，该模式都是国有银行如中、农、工、建的主要经营模式。该模式下商业银行与汽车主机厂的厂商金融直面竞争。由于厂商金融利率低或部分产品为零利率例如一汽金融、上汽金融、宝马金融等推出的两年期或三年期贷款零利率产品，商业银行将贷款利率降低导致利润空间缩小。二是商业银行与互联网汽车金融科技平台如易鑫金融、大搜车合作。互联网汽车金融科技平台具备较强的获客渠道、技术实力和风控优势，并且尤为注重客户体验。他们通常采用自营或与银行合作的方式，来丰富产品线和提升融资服务。近年来，商业银行也积极拥抱互联网汽车科技平台，加强系统对接和技术研发。互联网汽车金融科技平台为银行获取更多的借款人，提供业务受理和风险初筛，商业银行在资产质量风险得到控制的基础上，实现信贷规模的快速提升。三是商业银行与具备融资性担保资质的公司合作。融资性担保公司承担获客和风险处置的责任，为商业银行引荐借款人并收取一定比例的担保服务费。该模式在浙江省较为成熟并向全国进行复制推广，包括工商银行、农业银行、中国银行等国有银行均采用此模式。以浙江农商联合银行为例，累计发放汽车金融贷款1000亿元以上，贷款余额从2016年的30亿元增至2021年的200亿元，从业人员也从2016年40余人增至300余人，整体不良率在0.5%左右，处于可控范围内。借款人群体包括新车和二手车购买者，其中二手车获客来源主要为各大二手车交易市场，相比4S店的新车消费者资质较为下沉，需要银行具备较高的风险防范和控制能力。

三、中小银行发展汽车消费金融业务面临的问题

（一）零售业务重视程度不够

商业银行中，招商银行多年以前就已经明确零售业务为发展战略，其零售业务的占比也逐年提升，目前已达到60%-70%.零售业务对该行的利润贡献也颇为显著。相比之下，中小银行因为公司信贷业务可以快速提升信贷规模和收益，进而仍侧重发展公司信贷业务，未对零售业务予以高度重视。随着市场竞争不断加剧、利率市场化进程加快、互联网金融企业的冲击加强、对公信贷业务资产质量下滑，中小银行传统对公业务受到较大影响，开始强化零售业务转型并重视房贷、车贷、信用卡等消费金融业务，消费金融在零售业务的占比也进一步提升。

（二）综合实力不强

国有商业银行资金实力雄厚，分支机构较多且覆盖面广，从事汽车消费金融业务时间较久并且已经积累了丰富的从业经验、操作办法并建立了较为可行的风控机制。国有商业银行可以与汽车主机厂签订战略合作协议，业务渗透至全国各地的汽车经销商，而中小银行因为营业区域的局限性，例如城市商业银行或农村商业银行只能在部分省份或当地开设营业网点，所以无法与汽车主机厂建立合作关系。国有商业银行在科技系统、人才储备、产品开发等方面优势明显。

（三）汽车消费贷款的风险控制能力较弱

中小银行科技实力整体不强，客户数据收集、数据筛选和数据挖掘应用能力仍然有较大地提升空间，未能达到大数据风险防范和控制的水准。业务流程的数字化水平也不高，直接对提高服务效率、防范欺诈风险以及控制风险产生影响，人工操作较多也容易产生操作风险。基于此，中小银行不得不提高客户准入门槛，要求借款人落实车辆抵押担保或增加其他保证人，无法实现高效审批，客户体验不佳。互联网金融平台早已将金融科技使用到汽车金融业务中，例如神州车闪贷、阿里车秒贷等。一是客户端体验极佳，只要移动端APP动动手指就可以完成申请;二是背靠多维度的大数据源和先进的风控模型，承诺可以秒批秒放;三是全流程数字化作业，无人工操作和介入，智能化审批将人为操作风险控制在最低。

（四）缺少汽车金融业务专业性人才

汽车金融业务涉及面较广，商业银行对于传统的信贷业务如对私贷款、对公贷款均具备较为成熟的员工培训体系，但对于汽车消费金融业务组织的相关培训较少。随着行业的快速发展和金融科技的兴起，数字化流程和大数据风控都对从事汽车金融业务的银行工作人员提出更高的知识与技术要求。汽车金融发展的新趋势也要求银行对消费者提供更加全面和综合的服务，设计推出能够满足消费者在购买车辆前和购买车辆后的全套金融产品包，因此对银行员工综合素质和业务能力的标准提出更高要求。

四、中小银行发展汽车消费金融业务的对策

（一）清晰的战略规划，合适的发展定位

一是要有明确的零售业务发展战略规划。未来几年零售金融业务作为业务发展的重中之重，必须统一全体员工思想，确保零售业务转型能够有效落地。浙江宁波某银行2021年开始实施大零售业务转型，确定“一体两翼”展业方针，其中一体即零售业务代表其重要性，对组织架构进行调整，从体制、机制上为零售业务的开展提供基础。大零售转型实施以来，该行零售业务贷款占全行信贷规模比例从40%升至75%，并帮助该行当地贷款市场占有率提升12%，因为零售贷款金额小而散，不良率也未有所增长，一直控制在0.8%左右。二是明确汽车金融业务作为零售业务中的一个重要板块，制定清晰的目标与发展计划，实现稳定健康的发展。三是应搭建健全的组织架构，例如组建专门的汽车金融业务部门，配置相应人员，提供技术和各种资源的支持，以便全面推动业务开展。例如，浙江杭州某农商行采取汽车金融“专营制”，即设立专门的支行、组建專业的团队、制定专项的考核，开展汽车金融业务。该行2021年新增40亿汽车贷款，笔数达2万笔，实现2亿元中间业务收入的目标，专营制取得较好的成效。四是确定适合自身发展需要的市场定位，与国有和大型商业银行形成错位竞争。第一，定价错位。中小银行资金成本高于国有银行，因此在客户贷款利率定价上必将高于国有银行;第二，客群错位。目标客群可以为次优级客户，因为传统4S店的最优客群已经基本上被国有银行和厂商金融以低利率垄断。浙江绍兴某农商行将中小微企业主、一般企业工薪阶级员工、灵活就业者等人群定位为发展汽车金融的对象，这部分客群占比达70%以上，市场份额显著提升;第三，区域错位。作为本地银行，应利用当地营业网点较多和人缘地缘优势，主攻当地汽车金融市场。

（二）重视金融科技，加快数字化转型

未来汽车金融业务的发展必然是业务线上化、流程数字化。汽车消费金融业务具有笔数多、单笔金额小的特性，业务流程较长但消费者对于放贷时效要求高，如果不进行流程数字化转型，很难取得较好的发展，因此中小银行必须高度重视金融科技和数字化转型升级。此外，加强金融科技的应用也能提升风险防范和控制水平，通过大数据分析和各类风控模型包括人行征信的应用，一是整合内外部数据源，有效地进行客户欺诈风险防范，特别是防范批量和群体性欺诈风险。二是可以有效识别和排除风险较高的客户，降低借款人违约比例，提高整体信贷资产质量。三是智能化的系统还可实现自动审核与放款，减少人为操作的失误和风险。浙江杭州某银行自主开发上线汽车贷款“e分期”系统，系统包含了大数据准入风控、反欺诈模型、授信评估模型、审批授信管理、客户画像管理、贷后预警处理、风险管理等子模块和子系统，不仅实现了客户一键申请、实时审批、T+0放款的功能，还对客户画像进行分析帮助银行更好地分类管理和维护客户，推动客户全生命周期风险评估，降低银行的欺诈风险，并实现客户预警信息第一时间推送。

（三）重视人才培养，增强队伍专业能力

必须高度重视汽车金融业务人才队伍的建设，尤其是根据汽车金融的发展新趋势，迫切需要培养复合型和科技型人才。人才可以通过外部引进和内部培养两方面人手。目前行业内汽车金融的高端人才主要集中在北、上、广、深等一线城市，如果要在短时间内在汽车金融业务上取得快速发展，可以通过外部招聘的方式招揽高端人才。从银行内部的管理和长期发展上看，需要职能部门重点加强内部人才培养，这就需要银行内部建立一套完整的培训体系，一方面以老带新的方式，对新职工加强培养，一方面以组织参加外部行业论坛、学术研究、交流学习会等方式，不断增加银行员工对汽车金融业务的见解和学识，提高综合能力。

（四）增强与外部机构的合作，实现共赢

一是选择间客模式，与融资性担保公司、保险公司合作，提供贷款还款的保障措施。选取注册资本高、从业时间长、风控和担保能力强、服务效率高的担保公司合作，可以重点在一线城市从事汽车金融业务担保的公司中选取。选取赔付能力强、信誉良好的保险公司合作由其提供履约保证保险，注意理赔条款和理赔效率，可以重点在大型保险公司中选取。二是汽车金融业务需要通过规模的增加来提高收益，因此可以与互联网金融科技平台合作，实现互联互通，利用互联网科技平台的科技实力和客户流量优势，实现规模和效益的快速提升。三是与当地车企、大型汽车经销商或4S店、汽车评估公司等企业合作，拓宽业务渠道，提供业务来源。