1 眼镜零售：在不变之中追求变化

文 刘哲宇

2021年，中国经济在全球经济形势低迷的大背景下逆势上扬，让我们看到了些许黄金时代的影子——消费，仍然是无可辩驳的经济增长助推力。对于眼镜零售行业来说，在人口红利消失，存量博弈的定性环境下，品牌的作用显得更为重要。局部疫情反弹使得短期内的业绩走势扑朔迷离，但眼视光服务仍然是普罗大众的刚需，对于“一定要配”的眼镜来说，得人心者得天下，人心红利成为最重要的生产力。

短期业绩变化频繁，总体形势仍显

虽然总体疫情防控形势保持平稳，宏观经济持续恢复，但眼镜零售对于流动性的高度敏感，也导致了短期内的业绩起伏，过去业界仰赖的经验与做法，似乎在短时间内失效了。例如2021年7月，受南京禄口机场境外输入病例的影响，近十省的人员流动因紧急启动的防控措施而受到限制，眼镜店短期营收大幅度下滑。随着人员流动恢复，购买力逐渐提升，加上暑期青少年配镜潮，从2021年9月开始持续至国庆黄金周的消费复苏又为逆境中的零售业注入了一阵强心针。北京眼镜展之后，因个别确诊案例而再度大幅度收紧的疫情防控措施，带来了更大范围内的零售遇冷。一个月之后，“双11”来临，疫情以前“狂欢式”的疯涨不再，多元化、理性化的购物节战果也成为了全年眼镜零售的缩影。在这几起几落之间，年关将近。拉通一整年的表现来看，零售企业市场占有率减少，营收情况保持稳定，利润率小幅增加。这是2021年里，良性发展的眼镜零售业态的整体表现。

定位精准，找好赛道

2021年，眼镜零售的业态进一步分化，不同地段、规模、知名度的眼镜零售终端经过前几年的混战之中逐渐踩准节奏，找到适合自己的竞争方式，在主营业务不掉链子的同时动态优化布局，是大大小小的零售企业共有的主旋律。根据记者多方走访发现，目前眼镜零售门店的体系已经形成，单店面积≥250平方米的连锁零售旗舰店、单店面积≥120平方米的专业店、单店面积≥80平方米的商场店，共同组成的了零售终端的金字塔，面向不同需求与偏好的消费者。其中，旗舰店定位核心商圈、高端市场，比如各地眼镜连锁品牌的旗舰店，主要面向高消费力客群，平均客单价在1500元左右。专业店则聚焦社区消费场景，通过辐射门店周围3～5公里范围的社区，为眼镜刚需消费者提供便捷、专业的服务。而商场店布局在大型购物中心等商业综合体，装修具有快时尚风格，接待流程也与专业店有所不同。

不同的门店形态、布局选址，让大型零售企业和中小店经营者可以针对不同区域的市场需求，对客群进行有效划分，并实现全覆盖。为了追求稳定持续的流量来源，传统眼镜零售与电商消费的界限正在不断模糊。不论是开在人流聚集区的临街旗舰店，还是深藏于都市楼宇间的“眼镜工作室”，都开始尝试在“两微一抖”上投放宣传，增加流量入口。

回归验配专业，逆境定海神针

在一轮又一轮的局部疫情影响下，许多眼镜零售企业，尤其是中小眼镜店陷入低谷，不少进店顾客对于眼镜的价格也较之以往更加敏感，最典型的表现——进店人次的平均转化率下降。

在疫情的反复之下，抗风险能力较差的中、小型眼镜零售店陷入困境，尤以传统业态的单店为甚。而消费者也比以往更加精明，跨店比价、上网查询的意愿更强。当消费者内心不确定感上升，或消费意愿不够强烈时，往往会更倾向于选择安全感、信任感更强的品牌或门店。要在万店丛中脱颖而出，打造差异化服务是最自然的想法。回归初心，狠抓专业技能，提供优质验配服务，一直是眼镜零售发展的主要脉络，2021年，面对着越来越“挑剔”的消费者，各地眼镜零售企业也给出了话题度与差异性爆棚的各种方式。

各显神通的专业创新

北京大明眼镜在其国家级技能大师工作室中开设了“精准验光”项目，并于2021年开始接待顾客。该项目主要针对视觉敏感度高、对矫正视力有高精度需求的消费者群体，通过工作室专门设计的视觉检查项目和流程，运用专门定制的设备，进行低于0.25D的高精准度验光。同时也搭配推出了国内第一款以低于0.25D为镜片顶焦度梯度的大明眼镜专属“个化精验版”系列镜片。

王鹏眼镜尝试了更加规范的接诊流程，其部分门店试行了全面预约制，无论验光、配镜还是取镜、复查，消费者都要进行预约。门店得以为每一位顾客进行完整的问诊、检查、验光、试戴等流程。过去传统零售中“轻验光，重配镜”的服务流程转变为全面的眼健康服务，专业人员充分利用所学到的眼科临床知识及眼视光学理论作为依据，为患者提供全方位的眼视光学矫正服务，从而弱化了商业行为。这既体现了专业程度与服务水准，也为后续的合理收费做好了铺垫。

毛源昌眼镜则选择深入科技前沿，做眼镜零售业态中的科技探路者。2021年，毛源昌眼镜继续与浙江大学睿医人工智能研究中心展开合作，让来自合作机构的前沿AI技术、硬核专业眼检设备、企业内部“毛源昌专业委员会”的专业素养共同发力，打造“传统品牌+未来科技”的鲜明特色，既真切提高了门店验配水平和验配效率，又增加了话题度。

除了触达一线消费者的直接手段，眼镜零售也在不断地修炼内功，提升运转效率，更好地发挥其在企业眼视光产品供应链中的作用。如重庆千叶眼镜，就上线了“共生云”系统——为上游供应商提供信息共享的数字平台，促进双方讯息互通、深度合作；通过此平台供应商可随时跟踪本企业产品的库存情况、销售数据、来货情况、数据分析等多维度讯息，达成时实数据化查询、分析、调整管理目标。通过打通供应商数据，千叶眼镜已实现部分供应商产品一键入库、自动分发等业务，大大提高了批量产品流转的效率。

凡此种种，无不体现出我国眼镜零售经营者们对于自身所处行业内生逻辑的思考，一遍又一遍反复推敲服务流程之后，他们得出了相近的结论：眼镜零售应回归专业。无论是消费场景的流转、传播手段的创新，还是局部疫情反复下的挣扎，2021年眼镜零售的缩影，仍是紧抱着“专业”与“服务”这不可抛的两大核心，然后将自己最好的一面尽数展现给消费者。