GOSKI拓领地

方文宇

20多年前，赖刚出差前往黑龙江亚布力，热爱运动的他第一次尝试滑雪。“滑雪和其他运动太不一样了，夹杂着对速度、对腾空的恐惧。”赖刚说，“肾上腺素飙升，很难不上瘾。”

2005年，赖刚从腾讯离职，一头扎进酷爱的雪圈，从单打独斗，到如今管理200人的团队。

2021年，GOSKI去滑雪App注册用户数突破150万，公司销售额突破2亿元，线下门店30余家，旗下有包括原创和代理在内的15个细分品类的品牌。

赖刚坦言，2021年的业绩是超预期的，6年前签下谷爱凌和苏翊鸣做品牌代言人，他们在北京冬奥会取得的优秀成绩，也让团队直呼惊喜。

冷山——滑雪“发烧友”都不陌生的雪具零售连锁，70后赖刚正是背后的操盘手。2005年，他同时创立冷山雪具店和单板地带网站论坛，开启了雪圈创业路。

最初，赖刚只有一个合伙人，“更像是单打独斗，一年营收只有60万元，缺人也缺资金”。

赖刚不甘于此，在单板地带公开招募合伙人。论坛里混迹一众深藏不露的单板爱好者，其中就有GOSKI的现任CFO周航。

十几个合伙人的加入，盘活了赖刚的生意，他回忆道：“补足了资金和人才的缺口之后，我们更像一个正规公司了，从300万元的营收一路发展到今天。”

2015年7月，北京获得2022年冬奥举办权。彼时，《国务院关于加快发展体育产业促进体育消费的若干意见》发布已近一年，资本争相涌入体育赛道，Keep和悦跑圈等运动健身类App纷纷获得融资。

体育热、融资热和互联网热三管齐下，赖刚决定做一款雪圈垂类App——GOSKI，幫初学滑雪的人找到志同道合的朋友，通过短视频教学掌握技术要领。

“滑雪这项运动有太多的专业知识点，GOSKI可以打破信息壁垒，降低初学爱好者进入雪圈的门槛。”赖刚称，GOSKI上PGC内容占大头，主要分技术教学、装备知识和旅游目的指南三个部分。

App推出仅一年，这一分享滑雪知识和体验的移动社区，就聚集了20万注册用户。线上线下流量互通，冷山也成为全国最大的雪具零售渠道。

北京冬奥会上，自由式滑雪女子金牌得主谷爱凌和单板滑雪男子金牌得主苏翊鸣，表现亮眼、成绩斐然，两名未满20岁的小将意气风发，全民为之沸腾。

二人还有另一个身份——GOSKI品牌代言人。6年前，赖刚签下两名年轻人的时候没有想到，如今会坐拥男子女子双奥运冠军。

“签约特别简单。小鸣（苏翊鸣）连续参加了我们青训营的前5期，2016年时他才13岁，就已经展现出了非常优秀的技巧和能力。”赖刚回忆道。

“2015年申奥成功当天，我认识了谷爱凌，她在美国已经横扫年龄段各种赛事的领奖台，是圈内的小明星。她和小鸣一男一女，一个单板一个双板，没有更合适的代言人了。”

“很激动。”赖刚坦言目睹两位小将奥运夺冠的心情，“没想到成绩会这么好。”

夺冠对GOSKI品牌的影响是间接的，App的用户和门店的销量不会因此蹭蹭上涨，却极大提升了品牌的美誉度。

赖刚认为，中国人自己的原创单板品牌，也该在市场角逐中占据一席之地。

2021年冬天，公司原创滑雪全品类品牌GOSKI ORIGINALS（OG）问世，主要目标客户是初学滑雪的22-28岁的年轻女性，其核心产品是服装。“今年是品牌元年，未来5年要把团队和业务打磨成熟。”

2022年，赖刚将全心投入原创滑雪装备。“做品牌是我们的终极梦想。”

一个品牌难打天下，所以GOSKI采用多品牌战略。赖刚称，其代理品牌Nitro占据集团近1/3的业务规模，目前已与Nitro总部成立合资公司，计划在中国开发自有产品线。

公司还代理了Jones滑雪板、主打头盔眼镜的Smith等15个细分领域头部品牌，此外还是全球最大的单板品牌Burton在中国最大的零售合作伙伴。

“在滑雪细分赛道，我们要吃透装备领域。”赖刚意在搭建一个“原创+头部+细分”的品牌矩阵。

目前，公司可实现约40%的毛利率，赖刚透露，这在行业内处于中间水平。其中，进口品牌的客单价约2000元，国产原创品牌约500元，“服装普遍零售价约1500元，雪袜只需要69元。”

2008年金融危机来袭，一众滑雪品牌曾被淘汰出局。置身50亿元规模的小众圈子，GOSKI要如何拓展领地？

赖刚坦言，时刻存在危机感。保持团队的年轻化尤为重要。“GOSKI做的是潮流新锐的运动品类，但我们几个创始人都40多岁了，未来核心管理团队的年轻化对我来说是首要任务。”

赖刚告诉记者，公司有个口号——做滑雪行业的最佳雇主。“人在、团队在，才能把事情做好。”

公司聚集的多是热爱雪上运动的年轻员工，每年12月，外部大环境允许的情况下，公司都会在张家口崇礼组织“开板节”，全员滑雪;5月，赖刚还会叫上全国200多名同事，前往阿那亚参加年会。

“有文化、有温度、有体验，这是GOSKI要做的。”

说话间，阿姨将满满一车水果和点心推到了旁边的休闲区，赖刚告诉记者，公司的下午茶时间到了，顺便掰下一块面包递过来说：“员工家属的手艺，很不错。”

滑雪运动及其产业链属于西方舶来品，中国人怎么做出花样来，天花板又在哪里？这是赖刚需要考虑的。他直言：“目前，很难想象我做的滑雪服装品牌在欧美等主流市场得到认可，但仍然有弯道超车的机会。”

赖刚透露，GOSKI在研发智能硬件，例如集合了摄像头和屏显功能的智能雪镜。

关于市场，赖刚态度积极。“尽管核心渠道现在零售规模不超过50亿，未来5-8年，极大可能迎来10倍的增长。”