出海的变局与稳进

林渝泓

查看中国资本的全球足迹，医疗、区块链、金融等是热门领域，“出海”更被越来越多的国内医疗企业视为增长曲线的破局点。规模庞大、细分领域庞杂的医疗产业想要稳健开拓海外市场，需要了解当地宏观环境、明确路径规划、合理搭建团队，否则，出海企业纵有品质卓越的产品与服务也可能折戟沉沙。

重要的第二利润点

面对激烈的竞争，耕耘增量市场才能图谋发展，医疗企业一方面可以下沉渠道，一方面可以布局海外市场，前者可到县、乡一级，亟待开拓，后者则是公认的市场空间数倍于国内市场。此前，国产医疗产品出海主要面向东欧和其他“一带一路”沿线国家和地区，例如中东、中亚、北非等。特别是依托完备的工业生产基础，我国在全球医疗器械市场上担当“供应链基地”作用，在医疗耗材、口腔、康复等品类上具有显著优势，产品出口全球200多个国家和地区。而中国资本在海外股权投资涉足最多的行业正是医疗健康，去年该领域有449起投资事件，远超区块链行业的347起和金融行业的322起。

部分赛道的不同境遇让企业选择出海的缘由有些许差别，在医疗激光领域，一方面是国内医疗激光企业在实现核心零部件自产后具有成本竞争力，以性价比获得了出海优势，另一方面是该领域国外审批要求较国内更宽松，拿证时间更短，国内医疗激光器械拿证难、拿证周期长的情况客观存在，激光医疗器械在我国属于三类器械，审批严格，拿证需要2至3年，而在海外只需1-2年便可拿证，审批要求较低可让企业产品快速上市从而获得营收。

政策利好也是一大积极因素。国务院办公厅印发的《“十四五”中医药发展规划》，在明确建设高水平中医药传承保护与科技创新体系、推动中药产业高质量发展、发展中医药健康服务业、加快中医药开放发展等十大任务的同时，提出加快中医药开放发展，逐步完善中医药“走出去”相关措施，开展中医药海外市场政策研究，助力中医药企业“走出去”，推动中药类产品海外注册和应用。

基于各个区域医疗健康环境的差异，企业在谋划出海时的策略选择大为不同，最典型的便是部分不成熟的地区市场因硬性环境带来的企业运作困难超过了在成熟市场因竞争激烈以及其他因素带来的不确定性风险。一份调研报告显示，超过一半的医疗企业有开拓欧洲市场的想法与需求，30%的企业有意愿开拓美国市场；不到10%的企业有意愿在东南亚以及其他地区开拓市场。具体来说，欧洲医疗市场的市场成熟度、支付能力、友好度等方面都比較理想；美国医疗市场高度发达，在创新药、械、数字化解决方案等细分领域市场近乎可“自给自足”，对内输入需求相对较弱，地缘因素也变化较大风险更高；东南亚市场对于医疗产品的消费意愿强烈但支付能力偏低，且基础设施不完善、运行效率低下、政策法规不健全，非市场因素更难把控。日韩地区虽然距离较近，但因文化背景、医疗健康体制、竞品类似等因素，国内企业征伐日韩地区难度更大。

产品出海与品牌出海

广阔的全球市场静待开拓，出海成功可帮助企业打破利润“天花板”。海外市场已经逐渐对中国的医疗健康产品表现出认可的态度，优秀的医疗企业应经得起国际、国内市场的双重检验。不过，中国的医疗产品出口至海外，需要经历诸多未必自主可控的环节：“OEM工厂-外贸公司-品牌商-总代理/大批发商-国家级经销商-区域级经销商-终端经销商-医院/药店”，期间中小企业的抗风险力薄弱，难免利益受损。

出海的需求切实存在，但医疗企业对于出海的思路并不完全清晰，对于出海的路径规划、团队搭建、当地的法律法规问题等都有不同程度的需求。全球的法规注册和临床试验是中国医药企业出海的薄弱环节，医疗器械行业同样如此，虽然其具有半监管属性，对供应稳定性、产品质量、合规性要求等要求更高，出海时并不会限于品质问题，但取得所在市场的认可且符合其标准并不容易。后疫情时代，全球医疗器械产业格局重塑，中国企业出海布局的意愿和能力逐步增强，对多国、多品类、一站式、拥有海外临床资源的跨境注册CRO的需求日益旺盛。

要想在行业内保持持续的影响力，实现长期发展，登上国际化舞台是本土医疗企业的必然之选。2019年4月，全美肿瘤治疗排名前五的孟菲斯卫理公会大学医院宣布引进中国企业玛西普研发的INFINI头部伽玛刀，玛西普成为彼时国内唯一将大型放疗设备出口至发达国家并临床应用的企业，也意味着中国医疗设备打破世界垄断。类似的案例正不断涌现，国内的创新药企和创新医疗器械公司都在发力将自行研发的创新性产品带向海外市场。

医疗企业要做大（规模）、做强（研发和运营能力）才能在激烈的全球竞争中获得长期生命力。经过一系列探索，国产医疗企业出海大致可借鉴以下策略：对比全球范围内经济发展情况及不同医疗产品的审批情况，制定指向性强的规划；基于临床数据证据进入各国或全球医疗细分领域的治疗指南，第一时间申请注册；筛选有较高需求的地区，与当地领先的知名医院合作，在医院、医生、患者之间创造出共赢的市场推广方式；提高当地患者、医生、医学协会、行业媒体等对医疗产品的认识；全力推进产品进入医保及商保，降低患者的付费成本，提高普及程度。