“双碳”目标下煤电企业营销工作的实践与探索

王鹏

2020年9月22日，国家主席习近平在第75届联大一般性辩论会上首次提出了中国将力争在2030年前二氧化碳排放达到峰值、努力争取2060年前实现碳中和目标。“双碳”目标是党中央经过深思熟虑作出的重大战略决策，事关中华民族永续发展和构建人类命运共同体。实现碳达峰碳中和是中国高质量发展的内在要求，也是中国对国际社会的庄严承诺。我国碳排放的主要来源是能源行业，电力碳排放在能源行业占比超过40%，“双碳”目标的达成关键在电力。目前国内电力结构仍以火电为主，随着电力体制改革的逐步深入，电力营销工作对煤电企业的经营管理越发重要。在实现“双碳”目标的过程中，做好煤电企业的营销工作，是实现持续稳定经营、确保能源供应稳定过度的重要举措。

“双碳”目标给煤电企业带来了新挑战

自我国向世界提出“双碳”目标的承诺后，煤电企业被推上了风口浪尖。2021年部分地区出现“一刀切”的情况，提出了关停全部煤电机组的时间表，再叠加二季度起煤价迅速攀升影响，不少煤电企业又陷入经营困难局面。与此同时，由于新能源发电具有显著的间歇性、波动性、随机性特征，去年全国部分区域一度出现用电紧张的局面，给电网安全带来挑战。针对新情况，党中央国务院及时决策部署，坚持全国一盘棋，纠正运动式“减碳”。在2022年1月17日的世界经济论坛会议上，习近平主席也明确提出了中国将先立后破、稳扎稳打，在推进新能源可靠替代过程中逐步有序减少传统能源，确保经济社会平稳发展。

据中电联发布的《2 0 2 1 -2022年度全国电力供需形势分析预测报告》显示，2021年全国全口径煤电发电量5.03万亿千瓦时，占比60%。煤电对保障电力系统安全和能源安全供应，依旧发挥着至关重要的作用。煤电企业的经营发展关乎着“双碳”目标的如期实现。特别是河南省，作为内陆煤电大省，截至去年底火电装机容量占比65%，高于全国11个百分点。煤电企业经营者，一定要深刻认识到“双碳”目标所带来的新挑战和新困难，立足“以煤为主的能源国情”，坚持市场理念，强化营销思维，在实现企业可持续经营、国有资产保值增值的同时，为“双碳”目标实现发挥应有作用。

“双碳”背景下煤电企业面临的新形势

一、利用小时呈现整体走低趋势。大力发展新能源是实现“双碳”目标的重要举措，“十四五”末新能源装机将同比翻倍。在用电增速一定的情况下，煤电企业利用小时势必将呈现整体走低趋势。依据国家能源局河南监管办公室通报数据，2021年河南省火电机组利用小时为3272小时，同比减少59小时。现有的小时数相较其投资设计时已经低了近2000小时。

二、.利润总额呈现反复盈亏状态。河南省2021年煤电企业的经营利润为-103亿元，处于全面巨额亏损状态。今后煤电企业利用小时的持续下降，电煤价格的高位运行，利润总额将会在盈亏线上来回波动的局面将呈现常态化。

三、基荷地位发生根本性的调整。随着新能源装机的快速增长，未来煤电会从现在的基荷电力转变为调峰电力，将更多地提供系统调峰、调频、调节、备用等服务，平衡新能源出力，成为一种保障性能源。

四、企业功能会被赋予新的定位。火电企业一般距离城市较近，随着环保政策的收紧，未来除了完成发电任务之外，可能会被赋予更多的社会功能需求，比如集中供热、燃烧城市污泥、固体废物等，以解决城市现代化进程中的棘手问题。

五、电力改革将会持续深入推进。特别是去年10月国家发改委印发的《关于进一步深化燃煤发电上网电价市场化改革的通知》，燃煤机组发电量和所有工商业用户将全部进入电力市场，电价在±20%范围内幅度波动，市场化力度进一步加大。

新形勢下煤电营销工作的实践探索

2022年全国“两会”期间，习近平总书记在参加内蒙古代表团审议时强调，实现“双碳”目标，必须立足国情，绿色转型是一个过程，不是一蹴而就的事情。新形势下煤电企业要牢记企业的经济属性，扎实做好营销工作，将市场竞争力转换为企业的经营效益，端牢国家的“能源饭碗”。可以从以下八个方面做好煤电企业营销工作。

一、做好安全生产确保营销工作基础牢固。机组安全稳定运行是做好营销工作的基石，特别是电力市场现货、辅助服务调峰、发电侧偏差考核的开展，对电厂的生产工作提出了更高的要求。要树牢“生产为经营服务”的理念，加强生产、营销的协同。营销人员一定要时刻关注企业机组的生产情况和全网的调度状态，结合机组状况合理制定市场开拓、交易报价方案，实现企业总体效应最大化。河南省内某发电集团每天坚持组织通过微信日报方式向电厂主要负责人、生产和营销人员发送当日的机组状况、燃料价格和经营情况信息等，为实时做好营销工作奠定基础。

二、重点抓好电量开拓努力实现量价齐争。今后燃煤机组发电量全部进入市场，煤电企业也将彻底走向“以销定产”的时代。要充分发挥电厂的主观能动性抢占用户市场，利用电源点的地理优势和热电耦合业务，增加用户的信赖度和合作黏性。要凸显自身成立售电公司的发售一体优势，发挥规模效应，结合自身特点，形成人无我有的独特性优势。要合理平衡好与社会独立售电公司的业务合作，向其出售一定比例的市场电量计划，防范经营风险。与此同时，要提升营销工作技巧，避免恶性竞争，将销售价格维护在合理的区间范围内，实现争量保价的目标。河南省某国有煤电联营集团每年通过供热开拓20亿千瓦时的电力用户，通过独特的煤电联营优势开拓15亿-20亿千瓦时左右的电力用户。每年争取的市场电量计划中，电厂自主开发占比45%，与社会售电公司签约的占比为40%，通过月度随机撮合交易占比15%左右。未来，三者的理想比例为60%：30%：10%左右，既可确保自身有足够的市场竞争力，又能合理防范市场风险。

三、拓展经营业务提升企业的市场竞争力。以煤电企业为依托，抓住周边城市的功能需求，拓展上下游产业链，逐步变成综合能源供应商，提升企业效益，延长经营寿命，避免过早关停的命运。一是大力开拓热力市场，积极推进供热改造，实现热电联产，提升企业的经营收入。二是抓住生态文明建设的契机，积极争取掺烧污泥、非危险性固废等，在完成发电保供任务的同时，积极配合政府承担社会责任，化解城市发展的难题。三是尝试在新能源开发、设备检修维护、储能、金融服务等方面与电力用户开展合作，构建源网荷储的综合竞争体。河南省某发电集团结合下属电厂所在城市的特点，坚持“以热立电、以热兴电”的经营战略，通过供热改造已全部成为热电联产机组，2021年供热收入已占该集团火电主业收入的14%，连续多年保持两位数增长，资产使用效率得到大幅提升。

四、维护行业自律构建企业良性竞争环境。在电力行业整体供大于求、局部时段略有不足的新常态下，煤电企业营销人员要带头做好行业自律，避免恶性竞争。要做到在协同中竞争，在竞争中协同，并争取政府的支持和理解，创造良好的外部环境，实现国有资产保值增值。2018年河南省电力行业的不理性竞争行为，导致全年省内煤电企业亏损70亿元。面对惨痛的经营局面，省内各发电主体痛定思痛，牢记企业是经济组织的原则，加强行业自律，开展理性竞争。2019年河南省煤电企业减亏近40亿元，到2020年亏损额进一步缩小，部分优秀机组已开始盈利。2021年虽然又出现了巨额亏损，但在剔除煤价不可控因素后，经营状况同比又有所好转。

五、创新营销工作机制适应市场形势需求。坚持以市场的思维，用市场的行为，去解决市场的问题。打破传统的电力企业营销对象单一的惯性思维，树立市场理念，提升服务意识，特别是在营销理念、营销组织、营销策略和客户服务水平等方面建章立制、破立并举。可向国内其他销售经验丰富的行业学习，比如移动通信业，通过集合不同的业务形成有市场竞争力的“销售包”，比如银行保险业，通过设置激励销售制度搭建企业完善的销售体系。河南省内某市场化程度较高的发售一体售电公司自参与交易以来，通过采取销售套餐和其行业先进的销售体系，代理电量始终处于省内前列，目前已超过200亿千瓦时/年的规模。另一家国有售电公司近年来在销售体系、增值业务等方面进行了大胆的尝试与探索，代理规模连年呈倍数增长。

六、防范各类营销风险守住企业经营效益。要以主人翁身份积极参与相关电力政策的制定，开展政策营销，加强政策的研究、学习、分析和预判，学会争取、用足有利政策，防范不利政策，化解經营风险。要建立健全营销制度，特别是新一轮市场化改革所产生的新生事物和不可控风险，扎牢制度的笼子，堵塞工作的漏洞，切实防范廉洁风险。

七、强化营销分析管理促进营销水平提升。营销工作的好坏最终体现的是量价数值的高低，要加强营销指标的统计管理，通过日监控、周跟踪、月分析的模式，发现问题、解决问题。积极开展同行业、同区域、同类型机组的“三同”对标工作，查找差距和不足，促进营销工作进一步提升。河南省内某对标工作开展较好的发电集团从2014年就开展利用小时“三同”对标，形成对标先进、度电必争的营销氛围。多年来，该集团利用小时数始终保持河南省同行业领先水平。

八、建设优秀营销队伍实现企业强基固本。深刻认识新形势下现代电力营销与传统电力营销所发生的巨大变化，强化营销人才队伍建设。坚持系统观念，在信息搜集、精算统计、负荷预测、精准销售、绿证交易、电力现货、统筹协调、舆情引导等多个方面，全方位提升新型市场营销工作能力。要将营销人才视作企业的重要财产培养起来，一是可借鉴电力行业的人才管理经验，开展持证上岗、建立首席师制度等；二是可通过市场化契约机制选拔一批优秀职业经理人，着重做好客户管理、激励机制建设、现货交易等重点任务。

总的来讲，要结合煤电企业面临的新形势，从煤电企业的产、销两个方面，从内、外两个环境，积极拓展经营业务，加强营销能力建设，全方位多角度的开展营销工作，才能在“双碳”目标背景下实现煤电企业的稳步经营发展。