老二打价格战，老大怎么办？

赵文华

很多行业都面临这样的问题：产品功能大同小异，品牌认知差别不大，渠道网络基本相同，终端门店交叉共享……结果就是行业老大与老二之间的替代性很强，消费者的品牌忠诚度很低。

一旦行業老二对老大发起进攻，打起价格战，抢夺市场份额和行业龙头地位时，老大该如何应对，跟还是不跟？

如果老大跟进价格战，考虑到老二销量远小于老大，如果是赔钱的话，老大要比老二赔得更多。可以说，老大市场占有率高的优势反而成了束缚。

如果老大不跟进价格战，客户就会流失很多，市场会被老二挖走，同时客户和团队的信心也会受到影响，销量、士气、信心等都会有很大的损失。

跟也不行，不跟也不行，那有没有第三条路？答案是：有！

我们的原则是：销量不能少，利润不能丢，客户要守住。

我来分享一下经验：

1.未雨绸缪，提前做好产品的组合矩阵。要有应对竞争的产品，更要有获取利润的产品，也就是按照产品的高中低档进行组合，形成产品矩阵。有战略产品，主打形象；有战术产品，主打销量和利润；有战斗产品，主打竞争和阻击。

市场占有率高了，一定要提质，提高市场的质量。对所有企业而言，获取利润是第一位的，而不是盯着低价。因为低价并不代表高利，有可能是低价低利润。所以要帮助客户做好产品销售组合，多推新品，在新的维度上获取更高的利润。

2.人员培训，不同的市场用不同的人，执行不同的战术打法。将不同的人用到不同的市场，人尽其才，这是市场管理的关键与核心。高占有率的市场如何做，胶着的市场如何做，低占有率的市场如何做？要将市场划分成不同的类别，制定相对应的策略和战术，匹配不同的人来管理。

很少有人能胜任所有类型的市场，这不是能力问题，而是每个市场的定位不同，对人的要求和动作也不一样。如果一个人在一类市场上能力很强，就会产生一些惯性思维、惯性动作，放到别处很有可能会适得其反。

产品是企业市场竞争的第一法宝，其余的各种策略手段皆是建立在产品的基础之上。产品大旗不倒，其他渠道、推广、促销等做得越多，企业的价值也就越大。反之亦然。

作者：天能电池集团股份有限公司市场与品牌部总监