西郊“一枝兰”

文／刘彦林 郭 祥

柳亚兰蕙质兰心、待人真诚，员工客户都称道。

西郊加油站位于罗山县龙山乡塘湾村312国道，是中国石化信阳石油一座传统的国道加油站。油站周边及国道沿线既有系统内柴油大站的竞争，又有系统外加油站低价倾销造成的强烈冲击，导致该站经营一度极其困难。

2020年8月，容貌清秀、精明干练的柳亚兰调到西郊担任站长。她像一枝亭亭玉立的兰花傲然绽放在西郊加油站，经过一年多的摸爬滚打、风雨历练，硬是把西郊站打造成为远近闻名的万吨站。2021年，该站销售轻油14700余吨，其中柴油销售13263.4吨，汽油销售1437.4吨。她连续两年蝉联市公司“先进加油站长”称号。

用活政策 拓市增量

面对复杂多变、竞争激烈的市场形势，柳亚兰结合市公司国省道一体化营销，利用优惠政策，想方设法、千方百计满足客户的差异化需求。通过问计于市场、问计于员工、问计于客户，她总结出了“走出—引进”营销法。

积极“走出去”联系大客户。她每周至少两次实地走访社会加油站，了解竞争对手油品价格和营销策略以便做好应对。她组织开展312国道加油站组合营销，介绍优惠政策，开展站外营销，确保客户进站就能知晓当期营销政策，让持卡用户得到看得见、摸得着的实惠，达到即时体验优惠政策的效果。

作为国道加油站，她特别看重“三夏”“三秋”销售商机，带领员工提前走访大客户，让大客户错开高峰时间段，以最短的时间、最快的速度备好农业生产用油。注重发挥站内“司机之家”的集纳作用，让远道而来的农机手有一个累了有处休息、渴了有水解渴、饿了有饭充饥的温暖的家。该站吸引了大批农机手进站加油，实现柴油销售同比增长337%。

主动“引进来”市政工程及运输车辆。她不定时拜访工程车队、运输公司等大客户，结合当季用油需求，灵活开展油非组合销售，利用312国道加油站的营销政策，积极向客户介绍营销活动信息，并通过与客户沟通互动，调整商品结构，满足客户需求，把过路客发展成为回头客。她时刻关注汽柴油价格走势，通过客户微信群、朋友圈及时推送价格信息，让客户第一时间做出合理判断。

榜样力量 非油领先

“只有薪酬待遇上来了，才是对辛勤工作和付出的最好回报。”柳亚兰鼓励员工开口营销，激励员工既要拿轻油工资又要拿非油工资。

每逢班前会，柳亚兰都组织员工学习非油品营销政策，相互交流非油品销售技巧。她组织员工在朋友圈中推广优惠券、返礼金等活动，督导员工用好微信小程序、支付宝礼金红包等营销资源，提升顾客对“加油河南”APP、石化钱包的认可和使用。在开发客户的过程中，员工得到了不同程度的奖励，大大提升了推广的积极性。

为鼓励员工多销非油品，她在便利店内张挂非油品销售“龙虎榜”。每位员工每天销售多少非油商品，返还多少非油工资一目了然。通过日薪明细量化，增强了员工销售非油品的动力，促进了员工之间销售非油品的比学赶帮超。

2021年，该站销售非油品金额达到了136.7万元，保持了信阳罗山分公司的领头羊地位。

团队奋进 司机之家

“柳姐，有你真好！”这是西郊站员工的口头禅，也是员工发自肺腑地对柳站长的敬佩。

◇柳亚兰待人温暖如春。 供图/郭 祥

柳亚兰善于观察，从改善工作环境入手，带领员工美化、绿化、亮化加油站，把加油站建成温馨的大家庭。这个大家庭一年四季瓜果不断，夏天给员工防暑降温，冬天保障员工随时喝上开水。员工累了她顶上，员工饿了她去买来热饭，员工受委屈她像家人一样开导。

在疫情防控常态化的情况下，站内备足了防疫用品和姜茶，方便员工随时取用和驱寒保暖，形成了站长关爱员工、员工关心销量、销量不断增长的良性循环。

为了让漂泊异乡的司机朋友感受到家的温暖，柳亚兰带领员工倾心打造“司机之家”，提供厨房、休息、淋浴、洗衣、餐饮自助为一体的增值服务，让漂泊异乡的货车司机进站即到家。

一天深夜，大货车司机刘师傅进站加油，在检查车辆时一不小心磕碰到车角，当场头破血流。柳亚兰上前察看情况后，立即开车送刘师傅到县城医院。急诊、挂号、拿药、垫付诊疗费，像照看亲人一样忙前忙后。伤口包扎完，她又把刘师傅送回加油站的“司机之家”，给做了一碗热气腾腾的鸡蛋面条。

临别前，刘师傅感动得热泪盈眶：“真心感谢柳站长的帮助，家人都没你这么用心。”像这样的故事，该站员工每人都能说上三五个。

柳亚兰无微不至的关怀、悉心周到的照顾，极大地调动了员工拓市上量的积极性和能动性，吸引了八方客户百鸟朝凤般地飞向西郊加油站，共同开启创建县级万吨站的美好前景。