大型机构占主导的市场P2P平台没戏

文/许高 极梦网创始人

我是武汉大学金融系毕业的，我留学过，有非常完整的留学申请经验。也许是切肤之痛吧，我包括我的同学在找留学机构时，会非常难以抉择。留学机构向来口碑褒贬不一，对于消费者来说，选择一个能最大程度帮助自己做好留学申请的顾问非常困难。

机会：留学公司营销为导向，效率低下

所有的留学公司，尤其是大型留学公司对客户的收费，很高比例用在了营销费用上，但这部分费用不但不能为客户创造价值，还增加了自身的成本消耗。而顾问的成功案例，很多被埋没，没有起到该有的营销效果。

在彼时的运营机制下，客户签单后，留学公司在匹配客户和顾问之间是随机的。虽然内部以国家和申请的类别做了分类，但学校和专业之间的差别还是很大。一个没有申请过普渡大学建筑系的顾问要去服务一个有这样需求的客户，需要花费大量时间查阅资料，问其他顾问，其中不确定因素非常高。

另外，留学行业在信誉、口碑和形象方面一直受到外界指责和质疑。通过将企业数据有效管理并与消费者数据打通，可以最大程度消除信息不对称，让企业回归质量导向、服务导向而非营销导向，尽可能赢得消费者信任。

作为第三方，如果能解决以上问题，基于佣金的商业模式也是可行的。再进一步，在拥有可观用户群的基础上，切入留学咨询后的服务，如机票、保险，则是平台更大的想象力。

产品形态：P2P留学服务平台

2013年末，我尝试做一些模型，开始大量收集和处理数据。我有一个非常棒的技术搭档，后来又通过缘创派等社区寻找志同道合的朋友一起创业，最后组建了一个很不错的研发团队，有专人做数据研究、运营。我们用半年时间做出了这个平台，并做了改版。

在3个月的时间里，我们没做任何推广就吸引了1万多注册用户。在此期间我们做了很多内容运营，如收集实习机会、留学讲座等信息，并做标准化处理。这些注册用户质量非常高，大部分来自985和211院校，他们留下了很完善的个人资料。

我希望首先将极梦网做成一个留学第三方平台，帮助学生更好地实现留学。接下来，再尝试基于留学用群的其他商业化可能，包括保险、机票、海外租房服务等。我不会自己去做留学，而是想做一个P2P平台。

2014年6月，产品形态已经完成，我们可以通过数学模型、程序分析为学生匹配最合适的机构和顾问。这时候，我觉得可以向我的客户——留学公司展示了。

我们首先与武汉的一些留学公司建立了合作，尝试将这些留学公司的成功案例数据整合到极梦网平台中，并在业务层面建立了返佣模式的收费方案。小型留学公司尤其积极，两家规模最大的留学公司也有合作意愿，但是他们的态度比较保守，其中一位负责人希望先试用一个月。

遭遇遇挫：企业拒绝开放数据库，转型陷入尴尬

武汉还只是一个区域性留学市场，为了快速规模化我们的产品合作客户，我到北京尝试与一些留学机构的总部接触。北京之旅给我了很多意外，也让我看到了很多更深层次的问题。

我在北京见了大概10家留学公司的高层。对于客户的定位，我的选择很明确：做咨询服务为主的留学公司，而不是留学中介。当时，我定了3家最有合作意愿的公司——启德、新通、天道。

和这些公司的高层接触后，我得到的结论是，启德、天道、新通等大型机构都不愿意和第三方共享数据，同时他们自身对成功案例以及顾问数据的管理也不够规范，数据量即便有一些，也难以达到我们顾问匹配系统对于数据的要求。

后来我们考虑过，专攻中小留学机构，这些公司非常愿意付出时间与我们进行数据以及业务层面的深度合作。但中小机构自身对案例的管理太粗放，为他们录入案例将消耗我们极高的成本，而且中小机构拥有的市场份额并不高。业内排名前5的机构占据了市场50%的份额，业内排名前10的机构占据了80%的份额。我们为排名靠后的若干个小机构录入市场20%的案例，无论是吸引学生，还是帮助学生匹配到合适的顾问，都是行不通的。

总结下来就是，我们开发了一个极好的解决方案，一个先进而完整的程序和数据处理方式，但机构不会采纳这一套方案，这使得我们的理想模式无法实现。

至此，我尝试转变思路。

我想的是，如何既不在数据层面对企业造成担忧，同时又能为用户提供海量可筛选的优质内容。主要考虑的产品方向有两个：其一、成功案例搜索导航；其二、用优质留学讲座、专题资讯集合，做一个分发平台获取用户和流量，靠免费的第三方交易担保来引导用户通过极梦网选择留学服务商。

这两个方案都对应极高的内容运营成本，在产品形态上和百度类似。我们花费了大量人力不停地做数据录入，最后可以实现多个关键词同时精准搜索案例，但是产品的性价比却并不让我满意。因为成本过高，我们缺少大量自有流量，性价比太低。最后，不得不放弃这两个替代方案。

留学行业的规则成为P2P平台无法跨越的槛

“P2P”模式在很多行业被广泛运用，而且做得很好。例如，春雨医生：“医生—患者”，猎聘网：“猎头—求职”，绿狗网：“律师—委托人”，但留学行业的形态却非常不规则。

留学从业机构实际上并不多，集中度过高，启德、金吉列、新东方、新通等大型机构占据了超过50%的市场份额，除了北京、上海等城市外，大部分城市的机构平均只有10-20家留学机构，在此场景下，百度推广自身就承担了流量分发的功能。建立一个以留学公司为单位的第三方平台意义十分有限。

留学消费的关键要素无法得到传播。留学消费时，学生最看重的是顾问本身，判断一个顾问是否适合自己，需要了解顾问的学历背景、从业经验，尤其是成功案例。然而，留学机构不愿意让顾问过分突出，甚至会大幅弱化顾问在机构的影响力，只突出品牌和机构。顾问的个人数据一方面没有得到很好的保存，另一方面，大型机构不愿意让任何第三方使用顾问的数据，使得无论怎么打造一个第三方平台，都是相应缺乏数据支撑的。这样一来第三方平台的价值将仅仅停留在“倒客户”这个简单粗暴的层面上，互联网的价值无法得到体现。

留学产品是资源导向性的，例如一些留学中介，由于其有排他性的院校资源，意味着这些机构是最能满足用户需求的。在这种情况下，机构会在百度推广等地以最高竞价购买流量，它本身转化的价值也是最高的。而那种小而美的机构，往往由于自身服务品质好，通过口碑效应等，也能不断获取客户。即便他们加入了平台方，一个客户消费了某个机构之后，首先会推荐的是机构或者顾问本身，而非平台方。

如果有足够的资金支持，从机构里挖掘优秀人才，自己成立一个强调专业度、数据匹配、分析研究的留学机构也许是一个更好的做法，但我们没有这样的资金支持。思虑再三后，我决定放弃。

极梦网正式运营半年后，我关闭了这个曾经非常有信心的项目。我在遣散公司员工的邮件中这样写道：“很遗憾地告诉你们，你们收到这封邮件的时候，我已经决定暂停极梦网项目。基于三个原因：1.公司当前的财务情况不允许我们不断试错。2、很多时候我感觉自己和各位都需要跟着先进的模式、理念和实践来成长和学习，一个经验缺乏的团队创业给不了每个人这样的机会。3、最重要的，我们的模式并没有被极为重要的企业端接受，留学市场及整个行业的生态没有极梦网模式成功的条件。”

和其他90后创业者一样，我也有点理想主义。抱着很纯粹的解决问题的想法，寄希望于做各方面的快速调整和改善。当发现自己的想法无法实现，设计的替代方案也成为“伪命题“或”伪需求“时，我感到很无奈。关闭倾注了大家心血的项目，我很难过，刚开始甚至还不敢相信真的失败了。但是后来更多的是在反思总结自己的问题，回顾每个节点的可能性。

人都会犯错误，但不能因为害怕犯错而不去尝试。虽然失败了，我还是想对自己说：“不忘初心”。商