浅谈如何做好建筑施工企业项目的经营开发工作思路构建

焦成都

【摘要】在新时代背景下，建筑施工企业面临着更多机遇和挑战，经营开发工作是保证建筑施工企业获取良好经济效益重要因素。为进一步提高企业的综合实力以及市场竞争力，建筑施工企业要与时俱进，始终坚持诚信经营理念，创新经营模式与手段，丰富经营策略，开发维护客户关系，建立企业战略联盟，根据市场形势开发营销策略，对渠道策略、投标策略不断进行完善，规范企业市场开发制度流程，实现企业可持续性发展。

【关键词】经营开发;施工企业;工作思路;项目

【DOI】10.12334/j.issn.1002-8536.2022.05.064

1、引言

当前我国经济呈现良好发展态势，面对日益竞争激烈的建筑市场，为进一步提高建筑行业的发展水平，要尽快适应市场发展节奏。建筑施工企业在新时代背景下，通过各种手段增强自己竞争实力，扩大经营规模，寻找新的经济增长点，做好市场开发和经营工作。为有效促进企业发展，保证项目利润最大化，在实际过程中施工企业要积极开拓市场，完善相关的策划体系，做好基础工作，这样才能够促进企业的全面发展。

2、建筑施工企业项目的经营开发面临的问题

2.1资金存在来源存在一定的困境

缺乏对新兴项目的涉及，较多的施工企业市场经营力度不够，业务涵盖范围和业务能力不强。

2）硬性指标降低资产负债率，当前存在一些企业由于有硬性指标不断降低资产负债率的情况，造成其缺乏某个领域的话语权，出现施工时融资不到位、垫款施工等情况。

2.2市场开发人员结构不合理

1）一般市场开发人员对项目的项目合同谈判、项目成本、实施难度、技术难度不熟悉，加大了项目高质量经营的难度，在初期项目经营就会出现亏损现象，这给企业带来致命性的亏损。

2）市场开发的人员配备不够全面[1]。

3、建筑施工企业所应具备的经营开发理念

1）坚持节能环保理念，当前国家大力提倡环境保护、节约资源，为进一步落实可持续性发展的理念，积极构建生态文明建设，打造绿色环保型社会，施工企业要重视人与自然之间存在的矛盾关系。在新时代背景下要符合时代发展的方向，在建设过程中对周边环境进行考虑，不断降低扬尘、噪音等污染，落实节能环保理念，在施工过程中采用新型的环保施工技术和环保材料，采取适当的污染防治措施，不断减少污染的出现。

2）坚持科学发展观，要制定合理发展战略，在当下建筑施工企业要不断创新和改变经营理念、运行模式，根据时代发展方向以及市场节奏，扩展相应的能力渠道，提升自身综合实力。将科学发展观要求作为经营指导，强化企业职工队伍凝聚力。

4、总体策略方面

企业的总体战略发展包括企业的市场定位、中远期目标以及形象定位等。制定合理的经营开发战略计划，结合国家经济发展情况和政策要求明确企业发展战略任务，正确理解规模经营，对战略目标进行合理调整，使其经营开发战略符合未来国家发展趋势。在实际过程中要以企业整体利益为前提，建立市场开发策略。市场开发策略要与企业战略发展规划相结合，施工企业要对区域市场、规模、同等资质、企业数量、企业集中度、各个专业市场业务等分支量、新工艺、新技术、新材料等情况进行了解，不断搜集相应的信息资料，掌握相应的市场資料。市场开发战略首先要对市场进行分析，市场分析主要包括区域市场开发、营销战略规划、营销策略规划、市场背景分析等方面。在市场开发策略制定过程中，要进一步收集竞争方资料，通过竞争方资料认真分析对方的经营开发策略、市场行为以及背景关系，了解对应的销售团队、历史成绩、人员构成等信息，通过对比进一步完善自己，提高企业综合实力。在战略规划过程中要注重实际，不能以眼前利益为导向，不能盲目试图通过多元化发展降低风险，不能将市场占有率、利润等指标当成战略目标[2]。

5、市场开发方面

5.1市场分析

建筑施工企业在新时代为做好项目的经营开发工作，营销人员要掌握区域市场分析的基本功。区域市场分析能够以企业发展定位为导向，在发展过程中把握企业目标，积极寻找发展有前景信誉市场。当前施工企业可以通过大数据、互联网、人工智能等科学技术建立相应的信息管理平台，通过此平台进一步建立良好的客情关系，同时进一步掌握区域的情况，要努力建立与政府平台、招标代理、设计咨询行业、主管部门、金融机构、大企业等的战略合作伙伴关系，重点项目要全面了解，掌握招标规则、市场准入、重点项目基本状况及投资计划动态情况，了解区域市场基建投资行业动态，不断符合建筑行业发展趋势，要对行业评标规则、政府投资规模、投资计划进展等进一步分析，形成市场分析报告[3]。

此外，设计单位是项目信息的重要源头，一定程度上能够更早地介入项目，参与项目论证。因为规划设计是工程建设首个环节，因此在一定程度上做好市场分析，就要尽早接触相关设计人脉资源。设计咨询工作贯穿整个工程项目的各个阶段，设计单位在一定程度上能够影响项目顺利开展，具有施工企业无法比拟的话语权和渗透权，而且设计咨询工作，能够为业主提供技术经济评价以及可行性研究，在策划项目策划阶段能够进一步保证编制招标文件，工程勘察等工作顺利展开，设计单位是市场营销人员能够准确、高效、及时获取项目信息的重要途径，要格外引起重视。

5.2开发维护客户关系，建立企业战略联盟

企业要想进一步发展，必须要建立良好的客户关系。在维护管理过程中可建立相应供应商、设计院、工程咨询单位、分包商的信息档案资料，在项目前期要加大与客户之间的交流，通过拜访等活动，进一步探求客户的项目意向，并且不断反馈项目意见，当项目结束后 要定期或不定期的对客户满意度进行调查，积极寻找下一步工程项目合作可能点。

建筑施工企业为了进一步获得长久竞争优势，提高市场份额，必须要积极在市场上建立良好且长久战略合作伙伴，积极应对激烈的竞争环境，与大业主建立战略联盟，促进长期项目合作。此外，相关建筑施工企业也要加强与政府信息部门的沟通，及时了解建筑行业相关政策，使政务对企业业务动态加深了解，建立良好的合作关系，根据政策变化来及时调整企业的营销策略和活动[4]。9AD4D60A-5422-4593-85AF-B82A4E2257F3

5.3规范企业市场开发制度流程

为进一步提高市场开发能力，营销经理可通过各种渠道对信息进行收集分析与挖掘，通过相应的信息进一步分析项目可行性，召开会议对可行性进行判断，进一步探讨工程项目能否达到公司盈利要求，对公司业务方向、市场区域发展具有重大意义。

5.4注重市场宣传推广企业品牌

在市场开发方面，建筑施工企业要进一步打造自己良好的形象，通过宣传提升市场的认可度，在企业内刊、网站和专业杂志上提供相应的宣传窗口，推广企业品牌。

5.5建立市场经营开发体系和专业经营队伍

为进一步提高市场开发效果，要根据实际情况建立相对应市场经营开发体系，培养专业的工程师以及业务人员，搞好区域化经营。还要进一步掌握分包劳动力、市场资源，不断改善产品结构。在经营队伍建设过程中，要加大培训工作，通过聘请内外部专家进行讲解，提高营销技巧以及相应专业知识。此外，公司还可组织年度会议，提供交流学习经验的机会，以促进资源人脉的共享[5]。

6、区域经营管理及创新方面

在区域经济管理过程中要树立区域化经营管理目标，打造良好企业形象，从市场经济的本质特性、市场的对外开放、区域经济管理体系以及企业自身的生存发展出发，不断提高区域经营管理能力。在管理过程中，要充分调动设施、装备、人力和技术资源，使相关人员能够主动积极的参与经营活动，提高建筑施工企业综合实力，进一步扩大市场份额，实现企业可持续性发展。在企业精细化管理期间，区域化要进一步细分市场，推进精细化管理活动。

企业要构建科学的经营机制。在新时代背景下，建筑施工企业要改变原有经营模式，不断创新和推进经营模式，根据市场情况不断调整，充分发挥主导者的作用，对企业内部资源合理进行配置。在经营过程中要不断扩展相应的工作内容，针对市场开发和项目投资等工作做好相应管理，形成生产经营共同发展的模式，构建出科学经营机制。

7、投标策略方面

在投标策略方面，相关人员要进一步了解当地的情况，通过相应网站及时了解招投标法律、政策规则以及风俗习惯，掌握充足信息资料，对于项目的现场条件、技术水平、标价计算资料、优势与劣势、以往投标情况、技术水平和管理水平等内容进一步分析，不断修正和研究相关策略，根据情况变化，调整竞争策略。在投标策略方面可从以下几个方面进行考虑，1）在投标过程中要善于搜集和分析资料，利用相应的辅助手段进行中标，可通过一定的优惠条件，选择合适投标代理人，通过投标代理人能够进一步提高中标可能性。2）在投标过程中要对项目情况进一步分析，了解相应信息，在过程中要充分进行考虑，选择合适投标项目，慎重做出投标决定。3）在投标过程中，要严格规范自己的行为，认真参加现场考察和标前会议，对于投标活动要积极参与，针对招标文件中出现的差异进行提问，获得相关的投标信息以进一步确保投标的可行性。4）在投标过程中会涉及到多方面问题，因此相关人员要认真研究投标文件，做好情报资料的收集与调查工作，不断分析当地机械设备变动价格以及市场价格，认真研究投标文件的图纸和规范，灵活调整企业投标策略。5）在投标结束后，应进行标后总结，进一步总结投标过程中竞争对手的报价水平、专家评委评的信息反馈、定标时对各种信息的甄别与判断等内容。通过总结不断吸取经验教训，为以后投标工作的顺利进行奠定基础。

8、市场营销策略

8.1营销策划

营销策划在建筑施工企业项目经营开发工作中处于重要工作环节，能够进一步实现左右兼顾、上下呼应、内外联动，建立外部、内部信息的互通机制，是实现项目高质量中标的关键。在科学技术迅速发展的今天，建筑施工企业要通过科学技术建立相应平台，创建上层、中层、操作层对接机制，实现良好的沟通交流，可进一步建立重大事项沟通汇报分析制度，在一定程度上要及时沟通，完善汇总信息项目进展情况。营销策划能够更好实现既定的目标，为进一步确保重要信息的准确收集，做好同步管理，要定期召开项目招标策划讨论会、项目经营策划讨论会，对相应策划具体分工以及内容进一步讨论和完善。

8.2建筑施工企业文化

企业文化的建设也是建筑施工企业重要的市场营销策略之一。企业文化是建筑施工企业所独有的精神思想文化，是企业长期实践过程中价值观念的体现，企业文化与企业经营开发工作有着紧密联系。在企业文化建设过程中，要综合考虑多方面因素，不断提高企业的管理能力、组织能力、对合同的守约能力以及进一步保证建筑质量。面对日益竞争激烈的市场环境，企业要想实现长期稳定盈利，获得理想的建筑任务订单，就需注重企业文化建设。企业文化建设是市场营销长期的工作，在建设过程中注重企业文化的弘扬，进一步体现企业的价值观念、文化观念以及经营方式，给客户呈现出良好的发展态势。企业文化体现在企业营销过程和生产建设过程的方方面面，在文化建设过程中可通过基础的信誉积累，展现企业文化内涵。在对企业合同的履行过程中，要对客户需求进行了解，不断提升服务质量、产品质量，为企业树立良好形象。如图1所示，为企业文化。

8.3诚信经营

诚信经营可让建筑施工企业拥有良好的品牌效应。当前建筑行业出现的克扣资金、偷工减料等问题，影响建筑施工企业的名誉和公众形象。市场经济就要做到诚信经济，诚信经济是重要原则，只有加强诚信建设才能赢得客户，在工资的按时发放、项目更新、合同履行等方面都要坚守承诺。建筑施工企業应遵守合同中的各项守则和要求，塑造良好的企业形象，将诚信作为自身的根本经营理念，发挥企业的社会职能，不做违反承诺和合同的事情。

8.4加强企业内部软硬件的建设

科学技术迅速发展，在经营开发过程中要通过相应的技术提高工作效率，不断提高技术人员的技术水平，消除人员专业单一、综合素质不高的状况，加强人员培训，将技术工作落实到方方面面。通过任务分解、分工明确，将开发工作不断细化和量化，把责任落实到每个人身上，让每个人心中都有目标。此外，还要使投标文件标准化，做到办公设备现代化，加强企业内部软硬件的建设，提高工作质量与效率。如图2所示，为办公设备。

8.5渠道策略

建筑施工企业在经营渠道时应多选择直接渠道，尽量不使用间接渠道，因为间接渠道会增加企业的经营风险，对于企业的可持续发展产生不利影响。可使用项目流动经营模式，通过这种模式能够减少项目管理难度的经营管理过程中的成本投入。建筑施工企业经营工作具有施工范围广，项目比较分散的特点，为进一步克服相关问题，以依靠驻外营销机构加强市场运行管理，利用驻外营销机构作用承接工程项目。

结语：

综上所述，当前社会不断进步，建筑施工企业项目的经营开发工作要跟上时代发展节奏，改变传统思维，树立全新意识，努力通过新技术创建新竞争优势，创新经营理念与手段，扩大市场份额，实现企业高质量发展。在开发经营过程中，要激发人员激情，让人员能够主动、积极的参与市场行为，促进企业可持续发展。

参考文献：

[1]吴宏.建筑施工企业经营管理与市场开发的关联性分析[J].企业革命与管理，2019（21）.

[2]周盛锋，潘帅红.开发建筑施工企业管理信息系统的风险控制研究分析[J].名城绘，2019，（010）：P.1-1.

[3]赵铮.房地产企业参与城市运营的SWOT分析及管控模式研究[D].北京建筑大学，2019.

[4]赵赫.如何做好建筑企业市场开发与经营工作[J].工程建设与设计，2019（20）：208-209.

[5]张远航.新时期建筑企业市场开发与经营工作策略 [J].现代商贸工业，2020，41（28）：77-789AD4D60A-5422-4593-85AF-B82A4E2257F3