“套路保”都有哪些套路？

陈辉

近日，中国银保监会官网发布《关于防范“套路”营销行为的风险提示》，第一次在官方文件中提出“套路保”。何谓“套路保”？“套路保”都有哪些套路？

何谓“套路保”？

“套路保”的概念源于“套路贷”，是指在保险营销中，以“首月0元”“零首付”“免费保障”“抽奖获取”等为噱头误导消费者购买保险的销售误导行为。从概念上来看，“套路保”包含两个层面的内涵：

一是“套路保”概念源于“套单贷”，但相比于“套路贷”，“套路保”更多地体现在销售误导上，更多的是一种违规销售行为，而“套路贷”更表现为一种违法行为。

二是“套路保”是销售误导的一种表现形式。销售误导，是指保险公司、保险中介机构以及保险销售人员，在保险业务活动中，违反《保险法》等法律、行政法规和中国银保监会的有关规定，通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对有关保险产品的情况作引人误解的宣传或者说明的行为。

综上，可见“套路保”是保险销售过程中保险机构或保险销售人员等人为设计“套路”“噱头”等，目的是故意诱导消费者投保，侵害了消费者的知情权和自主选择权。

保险销售误导形式有哪些？

保险销售误导的表现形式，主要有三种：

一是主观存在对保险消费者的欺骗行为：比如夸大保险责任或者保险产品收益;虚假宣传;以赠险名义销售保险产品;以停售噱头进行宣传销售，实际并未停售;将本公司的保险产品宣传为其他保险公司或者金融机构开发的产品进行销售，或者将本公司的销售人员宣传为其他保险公司或者金融机构的销售人员。

二是主观存在对保险消费者的隐瞒行为，比如未告知免除保险人责任的条款;提前解除保险合同可能产生的损失。

三是存在对保险消费者的恶意误导行为，比如对保险产品的不确定利益承诺保证收益; 诱导、唆使投保人为购买新的保险产品终止保险合同;代替投保人、被保险人抄录人身保险风险提示语句，或签署投保单、保单合同回执及其他需要投保人、被保险人亲笔签署的文件。

综上，保险销售误导的产生原因主要有两种：一是过失销售误导，由于保险销售人员的专业度不够，对容易发生误解的部分不了解或者了解程度不够，客观造成对客户的销售误导;二是故意销售误导，由于保险销售人员出于对自身利益的维护，故意销售误导客户，或者默许客户的错误理解，主观造成对客户的销售误导。

“套路保”都有哪些套路？

根据前文所介绍的保险销售误导形式，可见“套路保”产生的原因是故意销售误导，包括对保险险种的销售误导、对投保流程的销售误导和其他方面的销售误导。2021年10月，中国银保监会消费者权益保护局发布的《关于防范保险诱导销售的风险提示》，提醒消费者要清晰地认识到“免费”是诱导，极有可能暗藏陷阱和风险。

对保险险种的销售误导，主要包括“首月0元”“零首付”“免费保障”等保险产品设计误导。例如，从保险产品本身看，一些“首月0元”“免费保障”等宣传未全面展示保费缴纳整体情况，实际上是将保费分摊至后期，消费者并未真正享受到保费优惠。从监管要求看，保险险种的条款和费率，应当报监督管理机构备案或批准。“首月0元”类的销售宣传行为，存在未按照规定使用经批准或者备案的保险条款、保险费率的问题。

对投保流程的销售误导，主要包括营销方式、投保界面、如实告知等环节的保险产品经营误导。例如，从营销方式看，营销片面强调“首月0元”“首月1元”，卻未对保费缴纳整体情况、保险责任等重要内容充分提示，易使消费者忽视产品重要信息。加之一些广告界面设置不规范，故意诱导消费者勾选“购买”“领取”“自动续费”等选项，侵害消费者知情权和自主选择权。

其他方面的销售误导，主要包括不说明或者不考虑客户长远的缴费能力、暗示客户购买的老险种不如现在的新险种好、含混说明保险责任等保险产品销售误导。《关于防范“套路”营销行为的风险提示》《关于防范保险诱导销售的风险提示》《关于防范“代理退保”等风险的提示》等介绍了一些“套路保”的案例，如一些不法分子以“代理退保”“代理维权”名义招揽生意，声称可帮助消费者“全额退保”“修复征信”“解决债务”“全额免息”，怂恿或诱骗消费者委托其办理退保、免息等事项。

购买保险如何避免“被套路”？

购买保险产品过程中如何避免“被套路”呢？

一要警惕隐瞒风险、模糊费用等虚假宣传套路，根据自身风险承受能力和需求购买保险产品;不要仅因为“免费”“零首付”“限时”等营销宣传套路而轻率购买了不了解、不必要的保险产品。

二要警惕非法“代理退保”“代理维权”侵害，谨慎对待签字、授权等重要环节，选择合理合法途径维权;根据自身需求选择适当的保险产品，勿受“退旧保新”“高收益”等说辞诱导。

三要警惕保费交纳前轻后重、层层递增等“套路保”行为，如“首月0元”“首月1元”“免费领取”“限售、限时、限量”等所谓“免费”“限时”套路。消费者在选购保险产品时注意以下事项：一是因需购买保险产品，不被“免费”迷惑;二是知悉保险合同内容，了解条款信息再签约;三是履行如实告知义务。

总之，消费者购买保险产品应根据自身风险保障需求和消费能力，与保险公司订立相应保险合同。按照合同约定，投保人支付保费，保险公司在发生合同约定事故时承担经济补偿或给付的义务。消费者要注意防范各种侵害自身知情权、自主选择权、公平交易权、财产安全权的“套路保”行为。

陈 辉

中央财经大学中国精算研究院精算科技实验室主任，央财国际研究院院长。