谈如何做好房地产行业销售收款工作

王楚吟

从公司以获取利润为目的开始，销售收款需要了解公司的营业收入有哪些内容，营业收入获得前公司需要有哪些方面的投入，投入的资金来源是什么形式，股东资本、贷款支持能否满足，获得后的如何支持公司再经营。公司的产品有哪些特点，在公司经营的哪个阶段推出产品的销售，销售收款如何做到资金回笼安全、及时、准确。应收、变更、应退等业务过程中票据和款项如何管控，有无相关岗位人员在跟踪、对接。销售现场人员与公司部门人员对接流程是否上下衔接、高效。了解销售收款前后内容及关键环节影响，对如何做好销售收款具有重要的意义。

一、销售收款过程中存在的现象

1.存在财务人员的管控意识薄弱情况，可能连基本的票据管理都是混乱的，如公司财务向现场收款员提供已印章的收款票据时，无交接签收记录，也未及时对已开具收据本进行收回核对及核销流程；收款入账，只凭银行到账金额入账，未对票据开具情况进行核对；财务系统无明细核算收款对象，也未核对现场统计的明细台账是否与收回的票据一致是否与银行收款金额一致并列为备查帐，只是为了设置台账而设置，未发挥台账作用；收回的票据联堆放在某处，未及时进行核对装订存档；处理客户更换产品，同时更换原票据，发现新开的票据号直接覆盖修改原台账收据号，导致原票据无作废也无登记信息，找不到已开出的票据信息。

2.现金收款安全无保障，如未对票据进行管控，有现金收款情况，会否有资金未入账风险。如现金收款暴露在无任何监控设备环境下，现金收款后由收款员直接去存银行，收款员护送资金安全无保障及责任约束。

3.重复退款，如客户办理退货，未收回原来票据；客户退货遗失了票据，也未要求客户写相关遗失声明，可能存在重复退款或所退款项是否真实已收的不确定性，可能导致公司损失局面。（或账务要清晰，规避情况）

4.无人跟踪应收账款，如有登记的销售台账或系统，显示产品已售，可公司的资金回笼无人跟踪，存在大额应收账款无人催收，导致存在有销售量却无经营资金流入或流入比例较低状况。

5.分工太细又无相互约束衔接，如销售签约和收款分开，有些客户可能只缴纳了款项，但并未及时办理签约，而签约和收款之间也无定期对账，未能及时发现问题，导致收款依据不足，客户提出退款申请时被动配合，因未及时签约而无违约责任约束，可能导致公司订单损失。

6.分工不科学又不能有效衔接，还可能降低工作效率，如签约与收集退款资料，客户办理退订，退订需对原签订的约定书签订解除协议，解除协议签订后，由客户向现场收款员递交退款申请资料，但退款审核需要的解除协议书的资料却继续留在签约部门，导致收款员收集的退款资料不齐全，送至公司办理退款申请时，还需要由协助退款办理的部门去签约部取解除协议，是否可以在收集退款资料的同时就将该资料一并收集，因为销售现场资料较多，在一堆签约协议中寻找对应的解除协议，如有排序编号还好，如无可能真是耗费人力。

二、了解销售收款的行业特点

（一）前期阶段土地获取

房地产开发公司从项目可行性研究开始，以决定是否参与某目标土地的获取工作，土地是房地产开发经营的原材料，获得了原材料，才有如何开发建造的实施。此阶段的资金来源方向一般为集团公司支持、贷款、留存收益。

（二）开发阶段

具备了开发的资源，紧忙办理开发需要的各项证件，项目开发阶段顺序为规划方案确定—办理用地规划许可证—扩初规划报建设计出图—办理建设工程规划许可证—总包单位招标定队—办理建设工程施工许可证—正式施工（桩基、主体、景光园林、消防等）—竣工验收备案。此阶段资金需求来源于预销售收款、贷款等。

（三）销售运营阶段

房地产从获取土地到开发完工，跨期较长，开发资金需求较大，资金成本高的特点，则在开发过程中，未完工产品预售成了解决房地产公司资金来源的普遍选择。形成了开发生产和销售阶段并行运作的操作模式。甚至在紧俏的市场下，销售阶段早于开发阶段完成。

（四）入伙结转阶段

开发竣工备案后，开发项目达到入伙交付条件，进入销售确认结转阶段，项目完工时间与销售合同约定交楼时间紧密联系，如迟于销售合同约定交付时间完成，房地产公司可能面临巨大违约风险。此阶段是公司产品是否盈利指标体现，也是公司留存收益增长的体现阶段。

（五）决算、清算阶段

随着项目成本合同结算的完成，开发商品销售也达到一定比例时，项目还需开展成本竣工决算及税务清算工作，获得审批文件后房地产公司对项目的重要经营节点全部完成。此阶段还要支付工程结算尾款及清算税款。

三、了解销售运营阶段财务管理准备工作

（一）开立期房销售银行监管账户及了解资金使用要求

一般在预售许可证办理前，需要根据当地政策要求与银行签署预售款监管账户三方协议，开立银行监管账户。了解可开立账户的银行，并与银行洽谈落实账户开立工作。该账户资金使用受到银行及住建局监管，一般该账户资金用于支付项目建设需要工程款开支或税金。为后续盘活销售收款资金，需要了解所在城市对该账户资金使用的要求及审批流程。一般至项目竣工验收备案剩余资金可申请取出并销户处理。

（二）开盘现场财务室布置

为做好资金收款环境安全，需要提前了解办公室的位置，作为房地产销售中心财务室，对办公家具设备摆设、监控设备安装位置，保险柜设备采购，检查有无安排，并提出建设性意见及跟进落实需相关部门协助的事项。监控设备用于监控对外收款安全，保险柜用于存放可能收取的现金及重要单据。

（三）资金收款方式确定及办理

收款方式是现金收款或银行收款为主，在支付方式如此便捷情况下，现金收款可能已不考虑，需要了解开具银行POS机数量、微信支付宝收款账户开立；现场有其他代收费用，还需要开具一般户银行POS机，避免将非强制存入监管户的资金都存入监管账户，不利于资金高效使用。

（四）销售票据准备

了解销售收款拟采用那种票据开具方式，发票或者是收据，如为便于管理，减少发票作废程度，房地产行业预售阶段可先使用收据，需安排定制收据格式并联系印刷或直接市场购买。待销售合同备案确定后，再以收据更换为发票，或待需要办理房产证时，房屋面积（在竣工验收备案后需要进行实际面积测量）一并确定后再统一更换为发票。

（五）销售资料获取及系统或台账建立

向公司相关部门取得销售楼宇明细资料（栋号、房号、建筑面积、套内面积、价格表等）。取得销售现场授权审批制度，了解现场折扣权限、客户更名、换房等的审批流程。了解公司是否有销售管理系统，如无还需要及时设置销售管理台账，用于输入统计每个房间的销售及资金收款等情况。

（六）销售按揭款银行确定

按揭银行的选取，关系到后续销售资金能否及时回笼。一般银行会跟着国家或地方的按揭贷款政策要求，但各银行也有一些审批条件、利率优惠力度等不同。如首套二套贷款首付要求、贷款利率等，寻找有符合项目条件较多的银行进行洽谈，了解按揭政策条件、可支持的放款额度、审批流程及时间、具体对接人、提交资料审批要求，并确定及签署协议。此项工作是销售收款资金回笼保障资源。

（七）审核有关协议文件

协助营销部门确定认购书版本、销售合同版本、补充协议，审核涉及财务方面的合同条款。如了解收款约定条款，了解客户逾期未签约或违约处理；关注有无面积补退差处理约定等。协议的签订内容关系到收款时间节点要求及客户延迟支付的违约责任约束。

（八）其他考虑方面

了解销售合同签约办理人员，是否委托事务所等第三方或公司内部安排，如委托第三方则后期会涉及付费审批；了解有无代收费用；了解销售买卖合同签署并备案完毕及其他资料公司归档管理，流程。

四、销售收款工作财务人员分工对接及注意事项要求

（一）收款员选取及分工安排

1.需要了解楼盘的规模，楼盘预售的货量及预计的推广安排，值班人员需求，确定需要的收款员人数。需要的人员是通过何种途径安排，委托给第三方代理、公司自行招聘、多项目人员内部调动。公司自行招聘筛选的，还需要收款员具有较强的心理素质，具有一定的抗压能力，且稳重细心的特点。现场收款人员需要具备强大的心理素质，经常会有销售员希望能快速拿下订单的情况下，不停歇催促收款人员快速办理收款工作，但作为收款人员，可能还需要承担收款前核对的工作，如核对每笔订单是否在公司授权的折扣范围内、各折扣区间的审批签名是否在授权范围内、填写的应收款金额是否准确，在收取每笔款项之前，均需快速准确复核，确定无误符合公司的定价及折扣范围，应收金额计算无误，方办理收款，开具票据，并整理相关应收取资料。如因为被催促而慌乱，出现收款审核失误情况将是严重的事情，特别是填写票据金额与收款金额不一致的情况，就可能涉及纠纷及赔偿事项。所以收款工作虽简单但也考验着收款员的心理素质，收款员的要谨记失误的严重后果，准确计算并收取每笔款项，票和款一致，做到零失误。

2.收款员现场收款编报要求，如销售收取款项一般有定金、首期款、按揭款或分期款。收款员在收款前核对收款金额，收款后开具对应金额收据，并将刷卡单或转账单附贴在对应金额收据（记账联）上，记账联同时从收据本上撕下，收款后根据记账联整理并编制日报表，要求每日下班前需将当日收款情况整理完毕。

3.现场收款员开票填写要求，如收据关键信息填写内容“收取**人，**项目**房号**款，金额大小写，收款方式，收款员签名”；收据填写的注意事项：填写付款方**人必须是认购客户本人，如非购买方付款，需在支付凭证上（如刷卡单）加注“代**人付款”，转账单在摘要写明“代**人付**栋**号房款”，转账单不清楚的需补充证明，填写“代付款声明书”，代付声明书约定代发责任及纠纷解决，如同笔收款既有现金和非现金时，应同时在开出的票据上标示收取现金金额和非现金金额。

4.现金管理安全要求，每日收取的现金应及时在银行下班前联系银行上门取款，取得存款单。当天在存款后收取的现金，在收款员下班时应锁好存放保险柜，大额现金款项不收取。

5.转账填报要求，现场有转款需要的，提前给予客户银行收款账户，要求客户在认购书约定时间内将应付款项转入公司账户，再凭银行转款单至现场开票据。

6.单据审核要求，如有换房、更名、折扣等变更业务所造成的换开票据业务时，需取得相应变动申请书及审核签署流程是否完整，方可换开收据。将收回原票据及变更审批附新收据后，并在日报表上登记一笔开具新收据信息，及一笔原收据信息，原收据的金额项填为负数，并在备注上写明冲回，便于识别对账。

7.跟踪银行按揭回款管理要求。银行按揭款回收是销售收款重要的工作事项之一，50%以上款项均通过此方式办理销售款收取。该项工作可安排由现场收款员负责跟踪每户按揭银行统计、并跟踪按揭银行对接客户办理资料提交情况，审批情况，放款情况，有无存在未按规定时间完成的事项进行反馈。如有登记需协调的明细信息，现场收款员以销售台账或其他报表形式反馈给公司，公司会计或财务领导进行协调银行或销售部跟进办理，如涉及公司指标完成影响的，必要时还需汇报公司领导了解及协调。

8.未及时签约的跟踪要求，任何经营销售业务，都避免不了会存在一定的销售退回或违约客户。现场收款员跟踪未及时办理支付首期款的客户，协助在现场了解何原因未办理，并登记反馈公司财务部门。出现需要报批公司申请退房退款手续的，由销售部对接办理，并按公司退款流程规定向公司申请退款，同时将该信息反馈给现场财务部进行信息登记，由公司财务部进行后续工作跟踪处理。

（二）公司财务对接现场收款员做好销售收款有关工作

1.票据移交管理。现场收款工作使用的票据，由公司财务负责交接安排，领购并印章后交由现场收款员，在交接前需检查收据的印刷质量，有无缺页缺号情况，并印财务章。登记签收，收据本使用完毕后，由现场收款员通知公司会计对存根联进行收回，公司财务与原签收本和日报表进行核对，签收本核对移交的本数及编号是否齐全，日报表核对已开具编号是否都登记在日报表中，作废的是否由标记作废字样，核对后内部核销标记。如使用发票，则与发票系统核对并办理核销。确保票据流转过程安全、准确完整流转。

2.票据收回核对核销管理及记账。公司财务根据从现场收取已开具收据记账联及其他附件资料，核对现场收款日报表登记内容是否如实，并与取得银行入账单（刷卡情况的有《特种转账贷方传票》，含有每笔刷卡金额及手续费金额信息）进行核对填报金额是否一致，如有销售收款系统，需要同事锁定已审核的收款数据，不允许再进行修改，并将资料整理做为收款凭证附件，日报表存放统计备查。已使用完毕的票据存根联，及时收回并核对核销登记。做到相关各项销售有关业务准确核算，收入确认条件达成及时核算营业收入实现。

3.现场收款工作协调及支持。现场收款员在现场对接过程中，如出现的一些不明确或难以推动的事项，需要了解情况，并协调销售进行对接处理，如应收款项客户未及时办理签约付款，需要再进一步从公司层面进行推进，做到销售稳步并实现公司的现金流入，确保各项工作高效、有利于公司发展的方向推进。

结语

综上所述，销售收款工作相当重要，做得全面细致是否，直接影响企业的健康发展。本文作者从其熟悉的房地产行业为例及在从业过程中遇到的一些现象，讲述做好销售收款工作应熟悉行业特点，熟悉收款开端准备工作，以及财务人员各岗位如何分工做好销售收款工作对接，并准确核算，做到资金收退清晰，资金及时回笼，进而为公司持续经营发展做好资金保障工作。

参都文献：

[1]余明阳.房地产经营与管理[M].复旦大学出版社出版，2005.