超级销售员

在冲突理论的世界里，没有哪个企业强大到不能被挑战，也没有哪个企业弱小到不能去竞争，关键在于你是否能够洞悉人性和欲望的触点，找到冲突的关键钥匙。

本文开始之前，请允许我向您隆重推荐一位超级销售员乔·吉拉德——连续12年被《吉斯尼世界纪录大全》评为世界零售第一、连续12年平均每天销售6辆车、迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。

他为自己的超级销售总结了7条经验：

1.250定律：不得罪一个顾客，每个顾客的背后，都隐藏着250个潜在顾客，你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。

2.名片满天飞：向每一个人推销自己，在餐馆就餐付账时，他把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中……利用一切机会为自己做传播，寻找一切可能为自己做广告的销售机会。

3.建立顾客需求档案：更多地了解顾客需求——如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报，只要你有办法使顾客心情舒畅，他就不会让你失望。

4.猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客，在生意成交之后，他总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果顾客介绍别人来买车，成交之后，每辆车顾客会得到25美元的酬劳。

5.推销产品的“味道”：让产品吸引顾客，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，让顾客亲身参与，如果你能吸引他们的感官，那么你就能掌握他们的感情了，所以，在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

6.诚实：推销的最佳策略，而且是唯一的策略。

7.真正的销售始于售后：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始，乔·吉拉德每月都要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。1月祝贺新年，2月纪念华盛顿诞辰日，3月祝贺圣帕特里克节……凡是在乔·吉拉德那里买了汽车的人，都收到了他的贺卡，也就记住了乔·吉拉德。

超级销售员之所以能如此成功，在于其总是能洞察消费者的冲突，满足其需求。

总是会有企业问：什么样的产品最好卖？

答案是消费者需要的产品最好卖。而消费者的需要就藏在冲突之中。

企业想拥有超级销售员的能力，就必须成为洞悉消费者需求、擅长解决人性冲突的高手。

人是商业的入口，冲突是开门的钥匙

从乔·吉拉德到今天的李佳琦和薇娅，销售方式、销售渠道、销售内容不断演变，但超级销售员的核心从来没有发生变化——研究冲突，洞察需求。

无论是传统商业，还是智能商业，人永远是商业、货物的入口。对营销而言，对企业来说，洞察到人的冲突，才能发现入口；解决冲突，便能成功打开大门；制造冲突，便是创造新的大门。

从最早的纸上推销术到今天的直播带货，在我们看来，本质都是一样的，厉害的高手都能找到产品和消费者口袋之间最短的路径。

超级销售员就是洞察人性的高手，懂得贪嗔痴，理解真善美，明白喜怒哀乐，聆听七情六欲，能够找到消费者内心的“想要”，而不是仅仅停留在表面的“需要”。

他们明白人是商业的入口，冲突是关键钥匙，只有找到这个钥匙，才能按下销售的快门，进入销售的快速通道。

图1

我们总结了一下冲突的开关可能潜伏在哪里（见图1）。

各位看官，无论是左脑还是右脑，冲突的开关都是无处不在的，关键是看你是不是一个有心人，能洞察到消费者认知的真相。要知道，有时候冲突的开关并不在你认为的事实中，而是在消费者的错觉、幻觉和心理暗示中，需要我们拨开迷雾见真章。

1.右脑的开关

想要真正跳出同质化的竞争，超级销售员更擅长洞悉右脑的冲突，挖掘消费者内心的欲望。产品满足的只是眼前的基础，品牌满足的才是永恒的渴望。

超级销售员甚至可以找到你右脑的开关，把飘在空中的月球土地贩卖给你。

销售月球土地是一个疯狂的想法，但购买月球土地的人是一群更疯狂的人，他们此生可能都很难踏上月球，却为什么要购买月球土地呢？

从左脑的角度来看，消费者完全没有购买的理由，因为这一辈子可能都无法踏上月球的土地；但从右脑的角度来看，登上月球一直是人类的梦想。那些购买月球土地的人，更在乎的是心理上的拥有，心灵上的归属。

右脑战胜了左脑，梦想就是开关。

洞察到这个冲突，美国人丹尼斯·霍普已经出售了数亿英亩的月球土地，拥有230万名客户，他的客户甚至包括美国前总统卡特、里根、小布什，影星汤姆·汉克斯、妮可·基德曼、汤姆·克鲁斯，易烊千玺也收到了一块面积达4万平方米的月球土地作为15周岁的生日礼物……

2.左脑的开关

左脑的开关，往往面临着头部品牌的强势竞争，更需要超级销售员具有避开同质化的竞争思维，不仅仅只是思考如何让产品更好，性价比更高，渠道更多，更需要从冲突的角度，重新赋予产品新的生命赛道，有的时候甚至需要制造冲突，重构赛道。

比如：比普通水贵2元的矿泉水，哪个才是触动消费者购买的开关？

对于大多数消费者而言，都知道早晨起床，先喝一杯水的重要性。

“早晨”这个刚性需求的场景，就是说服消费者“喝一杯好水”的触点。

我们迅速为长白甘泉抢占了“早晨第一杯水”的诉求，按下了左脑的开关。

在冲突理论的世界里，没有哪个企业强大到不能被挑战，也没有哪个企业弱小到不能去竞争，关键在于你是否能够洞悉人性和欲望的触点，找到冲突的关键钥匙。

人是营销的入口，销售必须找到入口，从左脑或者右脑，推开冲突的大门，才能真正完成从销到售，也才能找到营销的捷径所在。

超级销售员销售产品，一定能找到那条从脑袋到口袋最短的路径，从人性的复杂性中找到冲突的开关，就是超级销售员成功的关键。

消费者需求驱动or消费者欲望驱动

互联网时代的超级销售员，相比较乔·吉拉德的销售时代，更需要有站在未来看当下的心态，营销不单纯只是短期的增长，更需要考虑未来长期的增长。

传统的超级销售员，靠的是产品驱动力；今天的超级销售员，靠的是欲望驱动力。

人的需求分为必要的需求和非必要的需求。

必要的需求多是满足我们生理的，比如衣服满足保暖、水满足口渴、食物满足饱腹等。非必要的需求来自我们精神上的，比如奢侈品满足尊严和社交、跑车满足刺激、钻石满足爱情……

物质需求带来的冲突（比如吃甜的还是吃辣的，穿红色还是穿绿色等）都是可以化解和调和的。而来自人类欲望的冲突，往往是来源于精神且高于精神的，其背后往往带有宗教、理想等诸多原因，有时候甚至是不可调和、不可妥协的（比如金钱和梦想之间的冲突，宗教和爱情之间的冲突等），但如果品牌能够解决冲突，就如同“救世主”，能够让消费者忠诚追随了。

所以，小冲突来自需求，大冲突来自欲望。而对人而言，生理的需求是有限的，心理的需求才是无限的。正是这种无限的需求，造就人类不停进步的动力，但也如同硬币的两面，给我们带来无法填满的欲望深渊。

解决来自欲望的冲突，才能真正成就一个伟大的品牌愿景，也才能真正成就一个超级销售员。

叶茂中策划机构坚信：一个优秀的品牌之所以深植人心，是因为它承载着一个能让人产生共鸣的核心价值，这个核心价值必然能够解决人类欲望和现实之间的冲突，品牌传播的重点并不是产品，而是一种价值观，这种价值观一定代表了核心消费人群内心的欲望所在。

购买欲望是解决一切冲突的关键点

如何按下开关，关键在于你是否能强烈地激发消费者的购买欲望，尤其在这个物质极度充盈的时代。

相比那些明星，为什么李佳琦和薇娅能牢牢守住自己“一哥”“一姐”的位置，成为不败的超级销售员？

追溯其源头，李佳琦和薇娅都是超级销售员出身——李佳琦曾做过欧莱雅的柜员，而薇娅自己开过实体服装店，他们都有过跟顾客面对面推销的经验，他们也更懂得如何识别客户需求，解决他们购买时的冲突，更关键的是，他们都特别擅长激发人们的购买欲望，哪怕是一只小小的口红。

“好好看哦！”

“这个嘴巴就是女明星的嘴巴！”

“这是银河！”

“一咬起来，爆浆的感觉！”

“像开了美颜一样的质感！”

“让男人欲罢不能，让女人羡慕嫉妒！”

“用了这只口红，秒杀全场！”

“你就是全场亮点！”

……

欲望，是购买的决胜点。激发欲望，尤其是激发人们购买后、使用后、体验后的错觉、幻觉和心理暗示，更是营销一招致命解决冲突的关键。

李佳琦和薇娅就是欲望发动机般的超级销售员。

我们只是销售产品，消费者会习以为常，甚至会和你讨价还价，我们要站在品牌的高度，激发他们的欲望，让我们的产品变为他们的渴望，让我们的品牌变为他们的社交币。

Beats作为最贵的耳机之一，其音质一直被发烧友所诟病，甚至有人将其一一拆解分析，整个部件的材料费一共不到17美元，不到售价的10%，甚至Beats为了让耳机显得更有质感，在耳机里添加了4块配重金属，以便制造出产品沉甸甸的质感假象。但为什么Beats依旧是全球年轻人追捧的品牌呢？

很简单，Beats惯用的手法是让各种明星佩戴Beats的耳机，还和音乐巨星推出联名款，所以在年轻人看来，Beats不仅仅只是耳机，更是一种生活方式，年轻人戴上耳机的瞬间，感觉自己沉浸在幻想的生活中，和明星、球星一样享受着音乐。

强大的品牌力才有机会改变当时消费者对产品的认知，让人们沉溺在品牌制造出的错觉、幻觉和心理暗示的大泡泡中，激发出更强烈的购买欲望，甚至不再关注它是不是值得那么贵。

而这也是企业愿意花费巨资，邀请明星、球星等名人代言的原因，这些意见领袖的光环会为品牌和产品制造出错觉、幻觉和心理暗示，让消费者产生向往，甚至忘记产品本身。

未来的竞争，产品当然很重要，但它很可能只能成为竞争的起点，而不是决定胜负的关键；消费者追求产品真相的同时，更渴望寻找一个懂他们、了解他们，并帮助他们建设更美好生活和自我的品牌，尤其是那些满足了他们的错觉、幻觉和心理暗示，能够激发他们对更美好生活向往的品牌。

在今天的直播战场上，风起云涌，出现了一个又一个超级销售员，经常销售额过亿，但我还是认为最优秀的超级销售员，不仅能单场销售额过亿、短期销售额过亿，更应该着眼未来，就好像乔·吉拉德的销售生涯所总结的：真正的销售，始于售后——如何让消费者反复购买，主动推荐，积极分享，才是超级销售员每天努力的方向。