试论新时代商业会展的金融服务策略

摘 要：近年来，随着我国经济的快速发展和人民生活质量的提高，会展业逐渐成为城市经济发展过程中新的增长点。金融作为会展业投资和融资的核心渠道，为会展业的长远发展提供了基础资金支持。目前，由于金融市场处于初级发展阶段，在一定程度上制约了很多会展公司的发展，因此，需要不断完善和改革金融市场服务策略，通过构建合理、高效的金融体系，支持会展业的可持续发展。本文分析了会展业发展金融支持的现状和不足，并从金融角度为会展业的可持续发展提供了金融支持的对策和建议。面对城市会展融资快速发展所产生的竞争，要抓住区域资产和会展融资发展机遇，通过跨专业资源的整合，引进全方位的金融产品和创新的金融服务体系。

关键词：会展;金融;服务;客户;策略

本文索引：胡圣洁.<标题>[J].商展经济，2022（04）：-014.

中图分类号：F713.83 文献标识码：A

会展经济的发展需要创新合适的金融产品和服务，会展金融服务已经成为优化和提高会展业的重要组成部分，研究制定会展业和金融业联合发展战略显得尤为重要。目前，产业界和学术界对此问题进行了初步研究，主要成果是从提高会展业的角度和营销角度构建金融服务战略。然而，目前的研究大多处于探索阶段，研究方法独特、成果少，无法形成有效的会展业金融服务战略和模式。基于此，本文探讨了会展金融服务发展的现状，从而提出会展金融服务构建策略，助力会展金融的发展。

1 会展金融服务的概念

会展金融服务是会展服务与金融服务体系创新融合形成的一种综合性交易金融服务形式，以消费者为中心，通过展览整合了关键资源和其他相关的积极因素。企业营销依托银行征信体系打造综合交易服务平台，再综合运用多种传播方式和媒体，与消费者建立双向沟通，迅速获得消费者的信赖和认可，能够与消费者形成密切的长期关系 ，生成一种合作共赢、具有联动效应的营销模式。

2 会展金融服务的重要意义

会展业的快速发展给金融业带来了新的商业契机。会议和展览的经济基础依靠节日庆典或展览馆支撑，会展是通过举辦各种形式的领域交流会、主题沙龙、商品展览和节庆优惠，提供信息服务技术和开创新型商业活动的经济形式，将产业与产业之间有效协作、资源共享，激励有关系列产业发展的经济体。会展经济的出现不仅带来了巨大的经济效益，还在社会各阶层产生轰动。所以，会展业在很多地区备受推崇。银行作为为企业提供综合服务的金融服务机构，不仅可以支持实体经济的发展，还可以通过宣传企业、会展场馆为专业会展服务公司和参展商提供相关金融服务，从而拓展新业务，促进业务提高一个层次。

2.1 会展客户群体主要是机构客户，为银行拓展机构业务提供了机遇

展会主要是一个商务推广平台，虽然有很多人以个人名义参加展会，但现实中大部分展会商品和服务的购买者依然是“机构客户”。所以，机构客户成为商业银行提供相关金融服务的重点目标。事实上，这也是商业银行在各方展会活动中挖掘老客户、培养新的潜在客户的好机会。充分利用会展客户资源，成为银行发展机构客户的必要

手段。

2.2 展会活动以资金交易为主，为银行开辟了新的交易规则

现代会展业主要反映经济行为。对于主办方来说，一场会展活动低则几万元，高则几千万元不等。 2011年，组委会自身在某城市车展上的交易就已经突破3000万元，成本至少在1亿元，涉及银行存款、取款、汇款、兑换、贷款等业务，为银行交易结算提供了渠道和新机遇。

2.3 展会期间客流密集，为银行开发潜在客户提供了便利

无论是什么展会，参展商脱颖而出的产品和技术必将高度吸引观众眼球，观众的层次和综合实力必将对商业成果产生巨大影响。如果商业银行和参展商齐心协力制定出符合各参展主体的金融服务方案，再协同展会主办方和广告商大力宣传，必将会激发部分参展者的交易欲望，使这些潜在客户成为目标客户，充分发挥商业价值的作用。同时，通过与主办方、参展商和广告商交流与合作，银行业将创造更多机会接触有价值的目标客户，从中寻找有价值的参展商和中间广告宣传商。展会中的中小企业可以采用信贷扶持、产品研发交付、服务监控升级等形式将会展活动中的潜在客户转变为优质银行客户。

2.4 跨行业资源整合

会展本质上是承办方、参展商、观众和展馆进行商品和信息交流的平台。以展览公司为主要运营商，实现与展览、行业门户和各类行业协会的跨界融合。

3 会展金融服务的构建基础

金融业和会展业都是高端服务业，是现代服务业最具代表性的行业，存在于消费服务业和生产性服务业，产品质量优越、人力资本密集度高、产品差异化显著，具有大尺寸和高效率的特点。会展金融服务是两者的融合，也是高端服务业深度内涵的实践。

作为金融行业，银行不仅可以通过开发适合会展行业的金融产品为企业提供综合实体经济服务，还可以寻找潜在商机，开拓新的业务领域，服务内容包含以下几个方面。

3.1 机构客户

参加展会的客户分为个人客户和机构客户，但以机构客户居多，是团购展会产品和服务的主要对象，应成为提供金融服务的主要银行。展会设立了银行业金融机构的组织机构，客户开展业务活动的平台是银行业务发展的重要契机。展会是银行在原有服务对象的基础上，通过金融服务形式寻找潜在客户的良好平台。

3.2 资金交易

展会活动以资金交易为主。该基金的发起人、组织者、参与单位、广告商、建设者等量大的业务，包含银行存款、取款、汇款、货币兑换、贷记等多项活动流程，为银行结算交易提供了利于生存的土壤。

3.3 密集型客户

展会期间，客户密度高。该平台有利于潜在客户的发现，展会参展商的优质产品和服务将吸引各个经济层次的参观者。如有银行业金融机构与参展商合作打造金融服务模式，将另行公告。主办方的广告和认证肯定会激发一些参观者的购买欲望，并从潜在客户中获利。同时，在与主办方、参展商和广告商沟通合作的过程中，银行将有机会接触到更多具有潜在价值的联系方式和顾客信息资料。银行可以找到一些参展商、广告商等，并将其发展成为优质大客户。

4 会展金融服务的发展现状

我国的金融服务会议和交易会仍受四大银行的密切关注。行业会展四大银行积极开展会展全产业链研究分析，着力打造会展综合金融服务体系，推动会展业务在会展信用体系中快速发展。

4.1 展览活动的管理限制了金融服务的自主权

从近几年的情况来看，除了一些车展和建材团购展外，无论是美食节、房展、民俗艺术节、农展，还是优质的副产品展出，大部分都是遵循“政府、节庆、经济”的模式， “歌剧”模式是基于政府是商人和经济项目之间桥梁的组织者的思想。一个强有力的管理不仅削弱了展览市场的运作能力，还让金融部门付出了代价。由于银行与政府“合唱”，所以缺乏提供适当金融服务的自主权。

4.2 展会规模弱小导致金融服务水平偏低

目前，在省级以下地区，几乎每个镇和区都举办单独的节日，虽然节日主题不同，但内容和形式是一样的，主要关注食品、旅游、房地产和汽车推广。在某种程度上，节日的真实效果正在减弱。银行在提供金融服务时，必须考虑自身的经营优势，以及物质和人力资源的进入与退出效应。大部分会展金融服务浮于表面，提供的金融服务水平不高。

4.3 展会产业化率低，难以形成金融服务链

从实际情况看，会展产业链的建设还处于较低水平。多个政府部门职能重叠，权责分配不明确，宏观协调效益不佳，往往导致各种关系脱节;商业化程度低，缺乏创意设计和策划，中介机构参与度低;会展活动营销推广力度不强，投资资金不足……这些因素严重影响了会展产业化。金融服务缺乏资金、交易等实质性服务内容，无法形成金融服务链，更难以发挥银行的积极性，为展会提供综合金融服务。

4.4 展览空间供需矛盾出现，影响金融服务水平

目前，各地区会展经济都会依靠节庆优惠活动提高展会的经济效益，陈旧落后的展厅建设，没有高瞻远瞩的科学规划方案和会展场地容量小种种现状，使得供需矛盾尖锐。另外，展会活动组织者很多时候在信息采集、领域交流、市场等方面不够专业高效，极大地影响了展会活动的进程和效果。在金融服务层面，展馆建设的资金主要来源于政府财政拨款、民间募捐资金、社会行业资本和银行信贷扶持，由于社会各方并未十分重视，使金融服务质量遭受极大的负面影响。

5 会展金融服务构建策略

5.1 提供全方位的会展金融服务

金融服务展的对象是大量的资金和信息流，以不同的方式呈现，银行推出多种金融产品可以优化金融服务的效率和支付环境来满足不同客户的需求。首先，銀行应提供接待和支付服务，传统的人工交易。 其次，展会现场应提供适当的自助服务设施，如自动存款机、自动提款机、自助支付机、自动柜员机等。此外，在交易结算方面，银行需要保障电汇、发票收款、外币支付等服务。最后，需要支持代理服务和业务，如保险代理、计费和支付、产品咨询、分期付款及其他服务和业务。

5.2 建立合理的会展金融服务模式

特定的一类或一场展会，银行应完全根据会展的特点进行研究，提出合理的会展金融服务模式，从资源整合的角度，根据会展的特点，有效开展金融业务、产品和服务，以及处理供求关系，实现资金链合理优化的目标。

5.3 创新金融服务体系

针对不同的客户需求和展览活动、资金和信息的流动及各机构的参与特点，银行必须及时对现有产品进行调整、持续改进和创新，并建立与时俱进的金融服务体系，满足展会各方面的时代特色需求。

5.4 提高会展金融服务质量

展会是机构客户的聚集地，银行要想开拓金融服务的营销渠道，就需要提高自身的服务质量，建立良好的业务关系。另外，要积极寻找与重点客户和负责人沟通的机会，进行有效的合作谈判。

5.5 维护和改善客户关系

金融服务交易会的最终目标是客户，维护和不断发展客户关系对于银行的盈利能力和金融服务的发展非常重要。第一，要划分展会的客户，如主办方、服务商、参展商、赞助商等。在细分的基础上，可以有效管理与不同客户的关系，从而有针对性地提供金融服务。第二，制定适合不同客户类型的合作发展战略。例如，可以根据银行利润、客户忠诚度和认可度等将客户分为战略合作伙伴和忠诚客户，实现服务标准、人力、物力等资源的选择性和差异化配置。

银行要在与老客户保持良好关系的基础上，不断创新金融服务方式，鼓励客户关系发展，将普通交易客户转变为初级客户，将大客户转变为战略客户，实现互利共赢和利润最大化 。同时，要利用金融服务的产品优势和品牌效应，将其推广给合适的潜在客户，使其与银行合作。

5.6 争取政府和社区支持

银行要主动与有关部门沟通，争取获得更大的服务自主权。政府本身要充分认识到会展业对行业的影响，并进行综合规划和整合，用自己的权力和责任为展会提供一定的资金支持和政策支持。完善会展设备建设，加大广告宣传力度，主动引进先进的经验和技术，推广本土会展品牌。社会各阶层也必须认识到会展业的经济效益，提高对会展经济学的认识，主动采取适合自身需求的方式。此外，教育机构应建立完善的会展人才培养机制，为会展业和金融服务业的发展提供基础人力资源。只有这样，展会的经济和金融服务才能不断得以改善和提高，完善和实现互利互惠的和谐状态。

6 结语

近年来，我国会展业发展迅速，会展经济作为拉动内需的有效手段，势头和影响力不断增强，会展经济越来越受到社会各界的关注。面对活跃且潜力巨大的曝光市场，商业银行需要主动介入，为会展经济及相关业务提供全方位的金融服务。会展业作为绿色朝阳产业，具有明显的社会产业效应。会展金融服务将为银行等金融机构带来诸多好处。商业银行要高度重视地方会展业的发展，关注这个潜在市场，不断研究创新，审时度势地制定合适的金融服务策略，积极参与各类大中小型展会活动，持续优化调整资源配置，形成利益共赢与客户共情，为展会贡献力量。

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