降本增效理念下洋河股份营运管理研究

曾耀锐 陈红玲 马跃峰

摘 要：洋河酒作为我国八大名酒之一，近年来发展良好，其中以“洋河蓝色经典”表现最为出色。本文概述白酒行业近年发展现状及现阶段洋河股份公司治理模式，通过对洋河股份各项财务管理指标进行分析后，针对洋河股份成本管理的优势及产品、渠道、管理员等方面存在的问题，从整合运营、渠道优化、员工关怀、资金周转等方面提出可行性措施，旨在提高洋河股份营运管理效果，为企业降本增效。

关键词：降本增效;洋河股份;营运管理;集群化IP;优化渠道

本文索引：曾耀锐，陈红玲，马跃峰.<变量 2>[J].中国商论，2022（04）：-123.

中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2022）02（b）--03

1 概述

1.1 白酒行业现状概述

白酒消费市场主导力量逐步从政务消费向商务、大众消费转型。消费者的消费观更加理性，不再盲目追求高端白酒，加之市场内部去劣存优的调整，次高端及中端酒等性价比高的商品更受市场重视，竞争愈发激烈，本土具有较强影响力的酒企竞争力增强。新生消费力量的崛起，促使各大企业开始考虑加大力度培养年轻消费群体。白酒行业市场更加集中化，品牌集中度不断提高，尤其是拥有高端酒的行业知名企业集团，仍将占领主导地位。现阶段，白酒产能过剩，供需趋于平稳，整个行业白酒产能整体不会激增。

1.2 洋河股份治理模式

1.2.1 产权改制

2002年，洋河股份成功实现产权改制，并于2003年推出囊括三个产品维度的“洋河蓝色经典”系列，迅速为品牌奠定相当的影响力，又陆续进行混合所有制改制，虽然引进了员工持股制度但占比不高，企业最终形成国资委和其余股东相互制衡的局面。

1.2.2 营销模式和销售渠道

洋河股份“1+1”模式是销售公司人员和经销商进行深度合作，经销商只负责货物配送与销售，因此对渠道的掌控力非常强。此模式的主动性很强，不仅利于企业对销售实际情况的掌控，还可以真正了解消费者的需求。但市场稳定后，经销商的积极性会有所下降，对产品销售有一定的影响。企业现在是多种销售模式并存，公司通过该模式可以解决对产品的快速销售问题。

1.2.3 新品研发与宣传

洋河股份现在追求稳中求进，主推的“梦6+”想要布局更高端领域，升级自身产品结构以打造核心大单品。现阶段的产品矩阵虽全线覆盖，但营收主力仍是“洋河蓝色经典”系列。早前推出的其他系列：敦煌、微分子系列等仍鲜为人知。另外，“双沟”也是洋河股份一直未能良好开发利用的老品牌。

2 洋河股份管理分析

2.1 存货管理

在以白酒为主的制造企业中，存货在流动资产中占比最大。为了对利润和资产有较为精准的估值，存货发出采用加权平均法，并用可变现净值法进行存货的跌价准备。洋河股份的存货主要包括半成品、库存商品、在产品和原材料。在近三年的存货中，半成品所占比例最大，主要是由于半成品在未来加工中能快速转化为成品，从而形成销售能力。同时，也为企业未来发展奠定基础，在旺季时有足够的商品销售，避免产品短缺。

2.2 销售管理

传统的销售模式，将商品销售环节直接承包给经销商，在规定的销售区域，提供基本的规划和建议，在此过程中，经销商发挥较大的主观能动性。洋河股份采用的“1+1”模式，为每一个经销商派遣一位监督管理员与经销商协同销售，从而有效地控制产品终端价格及加强经销商控制力度。同时，对经销商采用先收款后发货的交易模式，在很大程度上降低了公司信用风险。

2.3 财务管理

2.3.1 营运能力

通过表1数据可以看出，洋河股份近五年的流动比率在2.0倍以上，速动比率在1.0倍以上，应收账款周转天数除2018年外基本稳定在0.17天左右，体现了应收账款的变现能力相对较强，资金被占用时间较短，有利于洋河股份未来长期的发展。与此同时，资产负债率稳定在30%左右，偿债能力相对平稳，站在债权人角度而言，对洋河集团贷出的款项风险较小。从存货周转天数来看，2016年、2017年存货周转天数分别为677.40天和675.77天，在2016年的第二次改革下，洋河股份实现了较大水平提升，2019年下半年洋河股份进行品牌战略、营销策略等方面的调整，2020年，相较前两年提升更多，在改革后存货周转天数呈加速增长趋势。对于一般企业而言，存货周转天数越短，流动性越强，但酒类行业不然，存货周转天数越长，陈酿酒越陈香，品质也会更加上乘。根据近几年洋河股份的存货周转天数指标分析是合理的，商誉也无爆雷风险。2021年洋河股份半年报显示，2021年上半年实现营业收入为155.43亿元，同比增长15.75%;实现净利润56.61亿元，同比增长4.82%，洋河股份在后疫情下平稳复苏，整体发展稳中有进。

2.3.2 投资活动

通过表2数据可以看出，洋河股份近5年来可自由支配的其他流动资产逐年累增，占总资产比例逐年攀升。洋河股份利用其他流动资产的资金进行理财投资，取得的收益从2016年的4.22亿元增加到2020年的12.03亿元，上升接近300%。在其他流动资产从100.65亿元增加超过80%到182.84亿元的情况下，取得投资收益的占比仍从4.19%增至6.58%，资金结构配置颇为良好，可从中获得较为可观的投资现金流收益及利润。

2.3.3 资产结构分析

通过对比贵州茅台、五粮液、泸州老窖等白酒行业头部企业，洋河股份在固定资产的资产占比上较其他三家企业明显偏高，即可以认为洋河股份对用于制造生产的房屋建筑物、机器设备、运输设备的利用率偏低。洋河股份应当重视固定资源的资源布局，提高固定资产的利用率，在降低固定资产占比的同时，流动资产的占比自然上升。白酒没有保质期，不會像其他食品一样过期变质，窖藏存放的年限越长，反而会更加醇厚浓香，价值也会变得更加珍贵。陈酿酒曲等半成品能保证其品质，反映出酿酒技术上的核心竞争力，保障了公司品牌的口碑与核心竞争力，能够更好地提高洋河股份的市场份额占比。

3 洋河股份营运管理优缺点

3.1 管理优势

洋河股份营销模式创新、销售渠道改革，可利用优势做好名酒宣传，增强品牌影响力。现行产品矩阵虽横跨了所有的产品维度（头部四家唯一），但“洋河蓝色经典”仍作为主要营业收入来源。公司所处中国白酒之都——宿迁市，具有得天独厚的生态环境，水源优质，是酿酒的最佳之地。同时，公司带着具有创新理念、执行力强的团队穿梭在世界各地，不仅开拓市场，还拓宽分销渠道，在未来能拥有广阔的市场并打造品牌效应，公司也在力求探索新营销模式，在互联网应用中取得成效。另外，公司管理层人员均是从基层起步，经过不断磨炼，对管理、营销具有独特的见解和认识。

3.2 当前问题

3.2.1 产品

洋河股份在中端市场、次高端缺乏一定的竞争力，省外销售以低端为主。2009年上市后，第二年便超越泸州老窖跃居行业第三，市值一度超过行业第二五粮液。2015年，白酒业再次迎来黄金周期，洋河股份发展却并不够理想，一直到2019年，洋河股份的净利润仅增长37.6%，而泸州老窖有215%，市值甚至被泸州老窖和山西汾酒相继超越。2020年上半年，第一梯队里仅有洋河股份的营收和净利润在下滑。

3.2.2 渠道

由于企业发展过快，当前存在渠道库存过高等问题，经销商低价处理导致价格紊乱，省外消费情况不容乐观，应当做好市场宣传，给予销售优惠。消费者可扫描瓶身鉴别真伪，为购买者心中加码保险。经销商负责物流配送和配合销售，营销政策由洋河股份随市场变化而制定，但是当市场成熟时，经销商角色淡化、收益变低，会影响其销售积极性，容易造成货物积压。洋河股份现行的“4*3”模式对中高端消费的会员制，对消费群体划分，做到阶层服务，差异服务，但这种模式主动性很强，因此与经销商之间的收益分配是洋河股份需重点考虑的问题。

3.2.3 管理

洋河股份经营体制灵活，2006年通过改制降低了国资持股，增加管理层持股，此改革机制不仅有利于将员工的个人利益与管理层深度绑定，提高了员工和管理层的积极性，还有利于营造良好的工作环境。随着时间的推移，部分管理层所持有的股份越多，便退出管理层让新的管理层接替上台，但由于新管理层无法享受当年改革红利有所不满及新旧管理层持股比例不平衡，容易引起内部矛盾，不利于公司长期发展。

4 优化措施

4.1 整合运营模式，集群化品牌IP

2021年4月，我国国际酒业发展论坛中公布的《指导意见》，明确了“十四五”中国酒类产业的十三个目标，从关键词“世界级”“集群”“顶级品牌培养”“IP”等总结来看，依旧在推进整个白酒行业集中化，建立新格局。洋河股份可以将下属酿酒厂在空间上聚集在一起，形成集群化经营，产业集群在生产中可提高相互间的关联性，使之联系得更加紧密，从而保证生产更加高效，提高品牌核心竞争力。同时，可以根据消费者的物质需求和精神需求，打造洋河股份自由的IP商业模式，从而带来可持续性的发展，获得更多盈利空间。要善于运用需求矩阵，预测各种品类现有的市场投放占比及用户实际需求，除高端品牌“蓝色梦经典”及低端白酒之外，还应当在中端及次高端白酒上提高与其他品牌的竞争力，从而增加整体销售营收额及净利润。

4.2 优化分销渠道，降低产品库存

下游渠道可以通过一系列方式筛选出销量好、销售业绩高的分销商，形成战略客户模式，提高洋河股份自身的议价能力，并通过定价来控制下游分销商的进货量，以保证更加符合市场需求，合理控制市场销售价格，让洋河股份与下游分销商都能更好地获利，分配到雙方满意的销售额。洋河股份对于供货量、销售价格自上而下的主观调控，形成按需即供的模式，也能更好地进行供应链管理，从而取得不错的收益。同时，控制好广告费等销售费用，提高投入产出比。

4.3 加强员工关怀，做好新老更替

好的公司在企业文化、员工人文关怀也是做得很好的，能够减少员工的流失，提高公司人员的稳定性。洋河股份通过对公司价值链进行重塑构造，做好股东股权分配，提高管理层的积极性，使得公司能够更好地进行决策，促进公司长期稳定的可持续性发展。

4.4 加速资金周转，提高资产利用率

洋河股份在财务资金占比上存在固定资产占比较高，利用率较低的问题。公司制定绩效管理体系，更好地进行生产线的资源配置，根据消费者需来调整生产线的生产现状，提高生产效率及固定资产的利用率，提高产能，获得更多的ROE，并对每一条生产线、厂房、拥有的下属酒厂进行综合评估与投资分析，摈弃亏损项目，确保固定资产都能很好地利用，从源头上提高洋河股份的经营能力。

参考文献

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Research on the Operation and Management of Jiangsu Yanghe Brewery Joint-Stock Co.，Ltd. Based on the Concept of Cost Reduction and Efficiency Enhancement

Chengdu College of University of Electronic Science and Technology of China

Chengdu， Sichuan 611731

ZENG Yaorui CHEN Hongling MA Yuefeng

Abstract： As one of the eight famous liquor enterprises in China， Yanghe wine has developed well in recent years， among which “Yanghe Blue Classic” is the most outstanding. This study summarizes the development status of the liquor industry in recent years and the current corporate governance model of Jiangsu Yanghe Brewery Joint-Stock Co.， Ltd. After analyzing various financial management indicators of Jiangsu Yanghe Brewery Joint-Stock Co.， Ltd.， it aims at discussing the advantages of cost management of Jiangsu Yanghe Brewery Joint-Stock Co.， Ltd. and the existing problems in products， channels， administrators， etc. in order to improve the operation and management effect of Jiangsu Yanghe Brewery Joint-Stock Co.， Ltd.， reduce costs and enhance the efficiency for the enterprise.

Keywords： cost reduction and efficiency enhancement; Jiangsu Yanghe Brewery Joint-Stock Co.，Ltd.; operation management; clustered IP; optimization of channels