抓住机遇迎接挑战——看礼物说创始人温城辉如何“逆袭”

文/郑明霞

温城辉（图1），礼物说（一站式礼物电商平台，提供节日礼物、生日礼物、结婚礼物以及其他各种创意礼物的送礼服务）创始人兼CEO。2013年创办公司，专注于发布礼物灵感推荐，帮助用户挑选完美礼物，实现“让世界更温暖”等愿景。温城辉凭演讲短期内完成两轮融资，依托互联网，经过一年的努力便拥有近2 000万用户，取得近10亿元的年销售额；25岁时入选福布斯中国2018年30位30岁以下精英榜。

图1 温城辉

学生时代凭演讲创业成功

1993年，温城辉出生在广东省普宁市高埔镇一个普通家庭。受父辈影响，温城辉内心一直不满足于打工，清瘦高挑的他在15岁刚上高中时，就喜欢利用课余时间写小说，是一位文思泉涌的“文艺青年”，但他一直觉得投稿难度大，刊出周期长，十分渴望能印一本属于自己的刊物。敢想敢做的他费尽心思花了7个月的时间，一本名为《零点一度》（图2）的杂志果真印刷完成。

图2 《零点一度》

为了及时卖掉杂志，温城辉就大胆地走进学校每个班，站上讲台演讲推销，同学们听了他恰到好处的精彩演讲都产生了购买的兴趣，于是很顺利地将1 000多本杂志卖了出去。首次创业让温城辉获得了人生中的第一桶金，这让尽心做自己的温城辉尝到了自主创业的甜头。

18岁那年，温城辉考上了广东外语外贸大学，那时的他上完体育课想买瓶水都舍不得。到学校外联部面试时，第一轮就被淘汰，说他的长相不符合要求。那时，心酸的他忽然发现了一个商机，他抬头发现校园里的风景很迷人，当即就把风景画成了明信片，被许多同学追捧。他创立的“绘城印象”品牌纸质明信片，在一天的时间内就卖了1000多套。（图3）

图3 校园风景明信片

之后，温城辉用6个月的时间凭演说把明信片销售扩展到了20个学校，赚了20多万元，也顺利获得了100万元天使投资。此时，他找到了满满的自信，把明信片从设计、印刷到销售所有的经验写成20多页标准文档，想依此先将明信片销售做到100所学校，再到全国3000多所学校。他还梦想着有一天卖到哈佛大学去。（图4）

图4 缤纷多彩的明信片

当时，学校正好在举办创业大赛，第一名奖金1万元，温城辉和小伙伴们连夜商议，为大赛做了充分准备。在正式比赛的时候，温城辉的项目PPT展示最流畅、道具最充分、演讲得最好。最后，他毫无悬念地获得了第一名。

休学创业遭遇困境又成功“逆袭”

首次创业的成功，带给了温城辉极大的信心，他毅然决然地离开学校，在市中心租了100多平方米的写字楼，先后做了贴贴二维码、贴贴明信片两款产品。新的环境让温城辉在业务上变得更积极，原本一个月3所学校的业务猛增到一个月20所学校。

当时，温城辉似乎被胜利冲昏了头脑，大量印刷的明信片，因市场饱和等原因，连续滞销。但插画师的工资、房租、仓储费、印刷费等全部都要预先支付，可那时卖明信片的钱却收不回来。3个月后，他的账户上只剩下2万元。业务上遇到困境的温城辉不得不裁员，这带给了他极大的痛苦。

2014年春节过后，温城辉带着团队里的七八个人来到北京。他们在五道口华清嘉园租下一套180多平方米的老房子，过着清贫的日子，奔波在北京各大高校。这一次他们足足花了2个月才将业务扩展至3所高校，长时间的业务不景气使得团队的士气陷入低谷。

温城辉越挫越勇，不断地被打倒又不断地站起来，先后3次转型，花光了所有积蓄。正当危难之际，一个用户咨询温城辉：一个朋友生日到了，不知道送什么礼物好？他灵机一动觉得做礼品导购大有可为，马上在网络上搜索，惊喜地发现这一领域当前并没有人涉足。温城辉的礼物说就自然诞生了——主打礼物和全球好货指南，主要涵盖礼物、家居、服装、饰品、零食等类目，有导购和自营两种商业模式。2014年7月，礼物说（图5）上线，用户反响很好，于次月获得300万美金的A轮投资。此外，当时已经拥有800万粉丝的漫画博主陈安妮也为他宣传，画了一组讲述温城辉创业的漫画，连续3次发布在自己的微博上，力求扩大影响力。礼物说上线一年，估值已达2亿美金，用户突破1500万，年销售接近10亿元。之后，温城辉一刻也没有闲下来，频频出招。2017年3月，他携团队迁回广州，拿下3000万美金的B轮融资，2017年7月宣布获得数千万人民币B+轮融资。（图6）

图5 礼物说

图6 发言中的温城辉

依托小程序礼物说获得更大发展

2017年，微信推出小程序，专注于社交电商的温城辉看到在小程序赛道上社交电商的前景所在。2018年，“礼物说”在接入小程序后，于4月19日完成了C1轮1亿元的融资。

社交电商的核心在于社交而非电商，礼物说自诞生以来就专注于送礼这一社交场景，曾只用了13个月就收获2000万用户。在2017年下半年开始，礼物说积极拓展线下业务，开设实体店，还尝试向B端扩展，面向企业提供礼品定制服务。

虽然礼物说在社交电商尚未有清晰轮廓的那几年，数度遭遇波折。但伴随2018年春天一场收效极佳的实验，这一切都变得柳暗花明。4月的一天，温城辉用礼物说小程序向圈内好友组成的一个微信群中送出几份礼物，原意是希望大家试玩一下，给点评价。结果，群友们一发不可收，开始不断用礼物说抢礼物。至第二天凌晨3点，这个微信群一共刷出超过30万元的礼物，这个微信群后来被改名为“三点钟礼物群”。（图7）

图7 温城辉与伙伴们

很快，礼物说小程序开始和品牌方合作，并与多家品牌商进行联合营销。在3天时间内，用户们一共发出礼物10万单，送出礼物超20万份。期间，礼物说没有花推广费用，主要靠用户自行分享、礼尚往来，自然而然成了一场典型的社交裂变传播。正是这次传播所获得的数据，让礼物说再度获得资本的垂青。

礼物说小程序瞄准了微信坐拥的10亿用户，以及小程序已经突破4亿且仍在增长的月活跃用户。2018年4月30日，礼物说小程序已经拥有100多万大众用户和超过5000名高端用户，次月留存率达26%。其中，大众客户单价能达到130元，高端客户高达350元。

温城辉说：“礼物的本质是社交，具备天然社交土壤的微信足够长出规模可观的礼物说小程序。未来，礼物说将更多关注社交体验而非传统的电商模式。”

之后，礼物说小程序应用高度迎合大批“90后”等微信用户的社交使用习惯，其页面与微信红包页面相似，用户可以在小程序上挑选商品作为礼物，有端午节的粽子、中秋节的月饼、春节的糖果、大闸蟹、茶叶，这5类单品是温城辉发力的超大单品，可供用户放入礼物红包中，配上祝福语，发送给微信好友或者发到微信群。如微信红包可以设置人数和金额一样，礼物说小程序也有直接送礼、定时开奖、满人开奖等方式，只是用户送出的红包里不是现金而是礼物。

馈赠礼物是人们最为重要的社会交换方式之一，用户们往往都是礼物往来。现如今，礼物说在小程序电商平台获得了极大的发展，未来可期。通过温城辉的经历，可见有梦想就要勇敢去追求，遇到挫折困难只要顽强不屈去面对，就一定会成功“逆袭”。（图8）

图8 追逐梦想的温城辉