亚马逊云科技：打破业务边界，为合作伙伴赋能

王永

“在中国，亚马逊云科技一直是致力于通过全球领先的云技术和服务以及全球资源来赋能我们的合作伙伴，打造充满活力、快速增长和创新的合作伙伴网络，持续的赋能合作伙伴，使得我们的合作伙伴在云上不断地创新、成长，帮助各行各业的客户业务不断地升级和转型。” 亚马逊云科技中国国际客户及合作伙伴生态系统事业部总经理沈涛在接受笔者的采访时表示，过去的几年，亚马逊云科技合作伙伴网络取得了迅猛的发展，在全球已经有超过10万家的亚马逊云科技合作伙伴，包括咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型的合作伙伴。

尤其是在2021年，亚马逊云科技的合作伙伴网络取得了丰盛的成果：为合作伙伴新授予20个能力认证，与合作伙伴共同完成的客户上云迁移的数量是去年的近5倍。另外，与去年相比，与ISV共赢商机数量翻番……

从市场发展趋势来看，目前只有5%到15%的IT投入在云上。麦肯锡的报告表明，光是世界财富500强的企业到2030年就可以带来一万亿美金的规模。可想而知，随着大量的传统企业上云，会给整个市场带来巨大的发展空间。

需要注意的是，随着企业上云进入“深水区”，此时云厂商的服务客户也从过去的泛互联网客户逐渐过渡到传统企业，他们对于IT的使用量很大，但数字化转型的难度也越来越高。此时，对于亚马逊云科技来说，需要从各方面去赋能合作伙伴，帮助他们加速数字化转型。

为了更好地赋能合作伙伴，亚马逊云科技将会从四个方面发力为合作伙伴提供全方面的服务：技术赋能，针对不同的合作伙伴提供个性化的赋能和培训；能力认证，从能力计划、服务就绪计划、服务交付计划以及托管服务的计划，帮助合作伙伴去建立云上成长的清晰的完整的链路；联合市场推广，跟亚马逊云科技一起拓展市场，获得更多商机；以及更多的支持计划，比如，专项的迁移资金。

在此基础之上，2022年1月13日，亚马逊云科技发布 2022 年中国合作伙伴网络（APN）业务两大重点项目：一是实施 "ISV 加速赢计划 2.0升级 "，二是推出全新亚马逊云科技合作伙伴路径，以软件、服务、硬件、推广和培训五大路径，取代之前按技术和咨询合作伙伴分类的模式，合作伙伴网络成员可以同时选择多条路径打破业务增长边界，获得新的成长机遇。

ISV一直是亚马逊云科技整体业务当中非常重要的组成部分，因为它有深厚的行业的支持，同时他们对客户的需求了解的非常的清晰。所以，在2020年，亚马逊云科技在海南宣布了ISV加速赢1.0计划——从应用现代化、广泛用户触达、销售多元化以及赋能与认证四个方面，整合亚马逊云科技从技术到市场全方位的资源，针对中国ISV提供一系列的支持，帮助他们基于亚马逊云科技的技术与经验不断提升竞争力，实现与亚马逊云科技共创共赢的长期发展。

本次ISV加速赢2.0计划进行升级将会在1.0的基础之上，增加优良软件架构联盟、ISV 规模化迁移、商机推荐计划以及整合营销计划四项新举措。

“随着上云的深度和广度不断在进行，客户的需求正在不断地往云原生创新的解决方案在深度的发展，这就需要合作伙伴基于亚马逊云科技的云平台，构建一个优良的软件架构，给客户带来安全、优良、且可持续、迭代的软件产品，所以我们希望成立优良软件架构联盟，帮助ISV打造优质、高效、敏捷的软件，满足客户使用优良产品、云上产品的需求。”沈涛表示，为了帮助大量的传统企业加快上云的步伐，亚马逊云科技新增加了ISV规模化迁移计划，通过工具和方法，使得ISV满足大型客户规模化上云的需求。

同时，推出商业推荐和整合营销计划，把ISV合作伙伴的优良软件开放到整个亚马逊云科技全球的资源，通过亚马逊云科技全球的覆盖，帮助ISV出海。

值得注意的是，优良软件联盟主要打造包含：性能、运营、成本优化、可靠性以及安全和可持续发展六个方面的能力。同时，入选优良软件联盟的合作伙伴的权益会增加：首先，亚马逊云科技有专门的团队、培训和技术指导帮助合作伙伴构建产品；其次，通过优良软件架构的测试的软件产品，会优先把商机和营销资源推广到这些合作伙伴。

另一方面，越来越多的客户对亚马逊云科技合作伙伴的需求正在横跨多个领域，过去单一路径的合作模式已经不能满足合作伙伴网络成员的需要。为此，亚马逊云科技发布了五大亚马逊云科技合作伙伴成长路径，覆盖了软件、服务、硬件、推广和培训。

具体来看，软件路径继承了原ISV合作伙伴所有权益的基础上，扩充了ISV加速计划，享受分销权益和服务权益；服务路径在原有基础上，增加了咨询合作伙伴可持续能源解决方案的认证；硬件合作伙伴，扩充了亚马逊云科技融合智能的技术支持，并且把原来ISV和咨询合作伙伴的权益全部加载到了硬件合作伙伴；推广路径，专门为渠道型的合作伙伴推出推广路径，帮助他们从原来的线下分销往云上转型，培养他们轻咨询、轻交付的能力； 培训路径，扩大授课的范围。

“我们把原来按照合作伙伴类型来管理合作伙伴的方式变成五个路径，更贴近客户的需求，它不仅可以帮助合作伙伴简化与亚马逊云科技的互动，简单触达到所有扩展路径，不需要重复注册身份，还能够让合作伙伴可以根据自己业务以后扩张的需求灵活切换自己业务的扩展方向。帮助客户以及合作伙伴打破业务的边界，获得更大的市场空间。”沈涛说。

华讯网络是一家成立于1994年的老牌硬件提供商，在21年的成长时间里，在全球拥有2200个员工，服务体系覆盖中国21个城市，并随着业务的扩张，先后在北美、欧洲以及新加坡成立分公司。

“华讯20多年的成长离不开转型，而转型也必将面对众多的挑战。”在华讯副总裁及企业、商业部总经理朱曉勇看来，华讯面临的首要挑战就是云业务模式的改变，从原有的成本模式过渡到运营模式激发组织架构、支撑和交付模式的改变和升级。

在朱晓勇看来，华讯想要成为服务商，就必须坚持为用户创造和传递价值的理念。“公司的成长需要努力，抓住机会。而这个机会，就是亚马逊云科技。”

通过与亚马逊云科技的合作，华讯的业务模式发生了改变，同时，通过亚马逊云科技的技术赋能，华讯的组织架构也进行升级，成立了云业务团队、云服务卓越中心和云MSP服务中心。在此基础上，亚马逊云科技还针对华讯的特点，制定了个性化的合作路径，从安全起步，然后到以、SAP迁移上云、数据分析。

“过去的2021年，我们收获了整体云业务收入超过1500万美金，带来的云服务和软件收入超过200万美金，同时我们和亚马逊云科技一起合作，为超过200多个用户提供服务，而且这些服务还在迭代、升级。”朱晓勇说。

“亚马逊云科技会坚定地为合作伙伴提供赋能和支持，用全球标准化的技术赋能合作伙伴，使得他们有全球最先进的云技术和科技来武装自己，形成差异化的竞争能力的同时，用开放全球的资源和基础架构，帮助合作伙伴快速成长，拓展业务边界，走出中国市场。”在整个采访环节，沈涛一直在强调，合作伙伴是亚马逊云科技业务发展当中的重要组成部分。他认为，亚马逊云科技与合作伙伴的合作模式在未来的边界会更加清晰、共同进步，为客户带来更大的价值。