燃气企业开展应收账款管理的优化策略研究

文/陈燕（济南济华燃气有限公司）

随着经济社会发展，居民生产、生活对燃气等能源需求日益增加，燃气企业的稳定经营关系着社会民生福祉，也关系着经济社会的稳定。燃气企业在经营过程中，面临强势的上游供应商、下游客户群体庞大，导致应收账款余额较大，影响企业流动资金的充足性。基于财务管理的视角，从事前、事中、事后三个层面对应收账款管理过程进行全流程梳理，有助于促进燃气企业提升应收账款管理效率，有效防范坏账损失，为企业有序经营奠定良好基础。

一、应收账款概念及特点

（一）应收账款的概念

现代企业面临激烈竞争格局，为开拓市场、提高销售量，往往会采取赊销的形式向下游客户提供产品或服务，进而产生应收账款（Accounts Receivable）。销售企业会结合客户群体特征，制定信用政策，并给予一定的赊销额度。应收账款作为一项债权，若客户能够按时足额支付款项，则转化为企业现金流，若客户未按时支付款项，并一再拖欠，则可能成为坏账损失，给企业造成经济损失[1]。

（二）应收账款的成因

现代企业在开展经营活动中，产生应收账款的成因主要来自两个方面：

一是激烈的商业竞争格局下，赊销已成为企业开展经营活动的一项促销手段。企业在经营中为了迅速占领市场、扩大销售，采取赊销的形式能够吸引和留住客户群体[2]。同时，在行业竞争中，竞争对手亦采取赊销形式，若企业坚持采取现金交易，则可能会失去大批的客户群体。赊销作为一种商业信用，销售企业会制定客户信用评价体系，选择经济实力较强、信用较好客户，以保障应收账款的如期回收。

二是销售与收款间存在着时间差。尤其是企业在获得大批订单时，商品的成交时间与客户收货时间存在时间差。企业在与客户签订供销协议后，会组织采购、生产、运输等，占用大量资金，在生产交付后确认为应收账款，但交易对手收到货物、支付货款可能会时间较长，进而影响企业资金流动性[3]。

整体而言，商业竞争是导致应收账款形成的直接原因。随着市场经济纵深发展，买方市场格局形成，各行各业为了实现销售业绩，往往会采取赊销形式以抢占市场。与此同时，企业采用商业信用销售方式，也可能面临着因应收账款无法收回而导致的亏损，甚至倒闭风险。

（三）应收账款的特点

企业为了扩大销售、减少库存，采取的赊销行为会产生应收账款，本质是一种商业信用，即销售企业在开展销售活动中，先向客户提供产品或服务，约定客户在一定期限内支付款项，亦可理解为双方的关系为借贷关系，是基于客户的信用评级基础上所产生的特殊买卖关系[4]。

在资产负债表上，应收账款属于流动资产，通常是指预计一年内的变现资产，而部分应收账款则时间较长，超过一年以上，通常而言，应收账款账龄越长，其坏账损失的可能性就越大。

应收账款是每一个企业在运营过程中，提供商品、劳务的赊销行为而产生的流动资产。

企业在采用商业信用销售方式时，主要是基于扩大销售、减少存货，在具体的实施中，要结合企业的经营特征以及销售方信用情况等。例如，存货与应收账款均为企业的流动资产科目，但从不同的视角而言，二者具有较大的差异。

从生产目的来看，存货的目的是为了通过生产商品出售而获得利润，而应收账款则是已经实现的销售，但资金的回收具有一定的不确定性。从资信评级来看，存货的流动性相对较低，但在向银行申请贷款时，更易于进行抵押、典当，以便获得流动资金，而应收账款的质押则相对较为困难，更看重交易对手的资信情况。

二、燃气企业应收账款管理存在的问题剖析

（一）应收账款事前管理存在问题

1.信用管理职能部门不健全

部分燃气企业在开展信用政策管理中，存在着职能部门不健全的问题，例如具体面对客户实施赊销行为的是销售部门，但在信用政策管理中，一些企业将具体的职能交由财务部门执行，而财务部门并不直接接触客户和具体实施销售行为，导致后期应收账款的管理、催收工作权责不明确。部分燃气企业在开展业务拓展过程中，因企业规模较小、职能部门责任相对较为单一，未单独设置信用管理部门，由其他部门进行执行，部门间缺乏有效的沟通与交流，导致信息处于割裂状态，无法对客户的资信情况进行全方位的评估。

2.缺乏客户信用前期管理制度体系

部分燃气企业未建立客户信用管理体系，在实施赊销行为中，销售人员为了业绩提成，可能存在盲目地推进赊销，未对客户的信用、规模、资产、经营特点等进行前期调研，易导致应收账款坏账损失的发生。部分燃气企业在开展销售活动中，对客户的调查不够全面，例如，更关注客户所提供的利润表，追求账面上的高利润，而导致风险意识相对匮乏，尤其是针对一些大额的赊销活动，未谨慎地对客户进行实地调研。

（二）应收账款事中管理存在问题

1.缺乏严格的合同执行流程

部分燃气企业在进行合同管理过程中，缺乏严格的操作流程，导致合同执行力度不够，造成产生大量的应收账款资金。例如，针对与以家庭为单位的用户签订合同时，燃气公司在合同中明确规定燃气费用按月缴纳，若出现滞缴情况，则可能会停止燃气供应，所造成的损失由住户承担。但在具体的执行中，住户出现了欠缴款时，也未及时按照流程处理，导致大量应收账款积压。

2.应收账款日常管理工作推进不力

部分燃气企业在开展应收账款管理日常工作中，由于责任不明确，很多应收账款超期未回收，但后期的催收等工作未及时跟进，账龄分析不详细，未结合客户的经营、资产等进行动态性的统计，甚至于半年、一年才进行账龄细分，由于间隔时间较长，导致无法有针对性地开展应收账款的管理工作，尤其是因责任不明确，而导致未动态跟踪客户经营情况、信用体系，甚至存在客户经营恶化后，还在给予赊销的情况，导致应收账款坏账损失增加，给企业的正常经营造成压力。

3.赊销业务审批流程存在缺陷

部分燃气企业在开展赊销业务时，主要是由销售人员直接对接客户群体，为了推进业务、提高销售量，往往是销售人员直接与客户签订赊销合同，对于超出自己权限的赊销行为，仅是事后由销售主管补签字审批，由此，销售人员在开展赊销活动中，可能存在为了提升个人业绩而盲目向客户授予赊销额度的情况，易导致后期引发集中的坏账损失。部分燃气企业缺乏有效的内部监督机制，导致应收账款管理执行力不强。内部各职能部门职责不明确，尤其是在财务部门和销售部门间存在信息沟通不畅的情况，导致未动态跟踪应收账款管理工作，例如，财务部门未对账龄进行详细分析，导致最终账面上存在逾期账款，却对客户资信、催收情况不了解，甚至找不到责任人。

（三）应收账款事后管理存在问题

1.催收机制不健全

部分燃气企业针对应收账款逾期未收回的情况，未采取积极的催收机制。一方面，由于前期在开展赊销活动中责任不明确，导致后期催收时无人问津。另一方面，部分燃气企业对应收账款的事后管理工作不重视，未将应收账款催收与绩效考核联系起来，从销售人员的角度，只要完成了销售任务便能够得到一定比例的提成和绩效奖励，由于未将应收账款管理责任到人，无论是在发生赊销行为时，还是事后催收管理时，都处于缺位状态。

2.坏账准备机制不完善

部分燃气企业应收账款余额较大，未根据账龄进行细化分析，甚至未进行坏账准备计提，导致高估流动资产，不利于统筹企业的财务状况和稳健经营。未对应收账款进行详细分析，例如，哪些账龄较短、及时跟进回收的可能性较大，哪些账龄时间较长，且客户经营情况处于恶化状态，回收的可能性较小。

三、燃气企业应收账款管理的优化策略分析

对于燃气企业而言，在拓展业务时，要结合自身经营实际、发展周期，科学地制定信用政策。若信用政策过于宽松，会提高销售量，但可能会忽略其中存在的问题。因此，对这些问题进行了梳理，进一步提出优化策略：

（一）建立健全应收账款管理制度

燃气企业在开展应收账款管理活动中，必须要健全相关制度体系，明确权责。管理层要增强营运资金管理意识，重视对应收账款的管理，完善信用政策。对于会导致后期催收困难、造成坏账损失，会降低销售量，影响企业的市场占有率的严加管理。燃气企业的下游客户群里主要为居民生活使用燃气以及燃气灶具、锅炉、热水器等生产销售，在制定信用政策时，要针对不同群体采取不同的方略。例如针对居民生活使用燃气情况，逐步更换燃气表具类型，由现行的机械表更换成IC卡预存表具，若燃气表中存量金额不足，燃气表自动切断，不会造成客户先用燃气后付气款的情形，由此，有效降低应收账款，转化为现金支付。又如，针对燃气设备的销售，在赊销金额、期限、折扣方面，结合客户的信用体系，差异化地开展合作关系，针对有长期合作关系的客户群体，可以适度放宽信用政策以扩大销售，基于供应链视角构建长期稳定关系，同时，在实施信用政策过程中必须结合客户经营实际，对信用条件进行动态的调整。

（二）建立客户信用档案管理库

燃气企业在开展赊销活动中，要建立客户信用档案管理库，借助于信息化技术，结合客户关系管理模块，动态地收集客户的资产、财务、规模、市场口碑、信用、历史交易等数据，对客户群体实施差异化管理。例如，针对资信较差的客户，在开展买卖活动中，要求采取现款交易的方式，虽然可能因此而失去这一客户，但不会在后期造成应收账款催收、坏账损失等；针对资信较好的客户，主要结合客户的信用、口碑、合作关系，给予赊销额度，采取承兑汇票结算、分期收款等方式，建立长期的合作关系。在建立了客户信用档案管理库后，帮助燃气企业对客户群体进行全面了解、分层管理，灵活运用赊销政策，有助于减少赊销而产生的坏账损失，也能够提高销售量，特别是从供应链管理的思维角度着手，不断拓展市场，构建战略合作关系，实现双赢。

（三）加强应收账款日常管理精细化

当前燃气企业在经营过程中，面临着大量应收账款停留于账户上，占用了企业的流动资金，甚至影响到日常经营，由此，必须要动态化地跟踪应收账款管理，将精细化的理念融入应收账款日常管理中。一是加强合同管理，严格执行合同约定。燃气企业要制定合同范本，聘请法律专业人士对相关条款进行法定，销售人员开展赊销行为时，必须要求供销双方书面签订合同，对相关的要素进行明确约定，如金额、期限、付款方式、违约金等。针对燃气预收款，合同上都有约定一定要严格执行，业务人员必须动态跟进，一旦付诸法律，要平衡客户关系僵化与公司垫资维系客户的利弊。二是完善应收账款的内控制度。燃气企业在实施赊销审批时，必须要明确权责，针对不同职级的人授权不同的审批额度。例如销售人员在对接客户时，只能在其权限内给予一定的赊销金额，如果超出这一金额，则需要向销售经理汇报，根据赊销金额大小层层进行审批，严格按照“谁办理，谁审批，谁负责”的原则，强化责任追究机制，相关人员的绩效考核既要包括销售业绩考核，更要将应收账款管理、坏账损失等指标与薪酬进行挂钩，从而提高责任意识。三是细化账龄分析。对燃气公司现有的应收账款，明确相关责任人，进一步细化账龄分析，由责任人动态跟进，对性质恶化的应收账款提前进入催收环节，关注并介入。同时，构建应收账款监控体系，加强燃气企业内部各职能部门的沟通与协作，尤其是财务部门与销售部门分工明确，各司其职，动态地跟踪应收账款管理工作，以免产生大量应收账款无法清理，给企业造成大量的经济损失。由财务部门制定应收账款管理清单，对每一笔应收账款的账龄、客户资信等情况进行详细记录，为下一步的应收账款催收工作提供信息支撑。

（四）完善应收账款催收机制

燃气企业在推进应收账款管理中，必须要健全催收程序，并进一步提升应收账款变现能力，保障企业运营中现金流充足。对应收账款回收职责明确到人，每月定期对应收账款管理、催收情况等进行业绩考核。从燃气企业长远发展来看，必须有效提升应收账款周转率。责任人要按月对其管理的应收账款进行分类，对于未超期付款的，及时跟进客户信用情况、经营情况等，对于超期未付款的客户，必须要加紧催收，遵循成本效益的原则，采取电话催收、信函催收、现场催收，对于经营情况恶化的客户，及时联系法务部走法律诉讼程序，通过资产保全等减少损失。对于大型燃气企业，若日常应收账款数额较大，应成立专门的账款催收小组，并完善奖惩制度，调动员工的工作积极性，提高小组催收效率，落实工作目标。同时，燃气企业在经营中产生了大量的应收账款占用资金，影响企业流动资金的充足性，可以借助于应收账款平台登记，既能够实现双方债权确权，也能够向金融机构申请，争取获得一定的应收账款质押融资支持，通过线上平台确权，也能够为后期的催收工作提供法律依据。

四、结语

燃气企业在日常经营中，面临强势的上游供应商中石油、中石化等，需要长期保持一定比例的预付款，下游客户数量庞大，因监管不力导致产生大量应收账款，给燃气企业的正常运营造成较大资金压力，开展科学的应收账款管理工作，对于保障充足流动资金、促进企业有序经营有着重要意义。深入到燃气公司中，结合其主要业务范围，从事前、事中、事后三个层面，对应收账款管理中存在的问题进行剖析，有针对性地提出建立健全应收账款管理制度、建立客户信用档案管理库、加强应收账款日常管理精细化、完善应收账款催收机制等优化策略，基于财务管理的视角强化应收账款管理，统筹业务的推进，全流程提升管理效率，确保企业现金流充足，助力稳健经营、价值创造。