改变连接关系

刘润

系统动力学家德内拉·梅多斯在成名作《增长的极限》里说：“真正深刻且不同寻常的洞察力，来自观察系统如何决定自己的行为。”

普通人会观察，优秀的人能洞察。

普通人观察一只手表的外形，优秀的人洞察手表中几百个零件之间的连接关系;普通人观察一支团队的人员，优秀的人洞察团队里责、权、利错综复杂的连接关系。要真正解决问题，是改变它们之间的连接關系。洞察力可以帮你找出连接关系，然后改变它。

举个例子。你在某滨海旅游城市的一家海鲜餐馆吃饭，看见鱼缸里有一条从没见过的鱼，问：“老板，这是什么鱼啊？”老板一把捞出这条鱼，将它摔死，说：“这是××鱼，600元1公斤，一共十几公斤，6000多元。”

为什么这种“花式宰客”的现象在旅游城市屡禁不止？答案是，大部分人这辈子只会去这座滨海城市旅游一两次，而到同一家海鲜餐馆吃饭的概率几乎为零。对这家海鲜餐馆来说，几乎每个进店的客人都只会来这一次。老板们的最佳策略自然是尽可能地“宰”每一个客人。“花式宰客”的行为不是由餐馆老板是不是黑心这个要素决定的，而是由顾客和老板之间单次博弈的连接关系决定的。因此，要想真正解决这个问题，不要期望改变要素，而要改变连接关系。比如，我们现在去一家餐馆就餐前，通常会先用一些点评APP判断它是不是靠谱。线上累积的评价形成了口碑，实现了餐馆老板与顾客之间重复博弈的连接。如果你看到这家海鲜餐馆恶评如潮，那你自然就不会去了。而餐馆老板发现自己的宰客行为对生意造成了恶劣影响，自然也会有所改变。

真的是“一切不行，都是人不行”吗？人作为要素当然很重要，但是人从来无法单独决定“行不行”。是人这个要素和它周围比人更强大的连接关系，共同决定着“行与不行”。

（树摘自中信出版集团《商业洞察力》）