逐梦远航，奔赴下个十年——访以太天和（北京）贸易有限公司总经理段长胜

《中国农资》记者 魏萌

企业如船，能否远航，既取决于掌舵者的格局视野，也取决于全体船员的精诚团结。十年来，在总经理段长胜及其团队的共同努力下，以太天和（北京）贸易有限公司一路劈波斩浪、逐梦远航，逐渐成长为化肥贸易领域的一艘“旗舰”。

回到梦想开始的地方

一个人的追梦之路，总会或多或少地留下时代的烙印。1993年，从南开大学化学系毕业的段长胜抱着对化学工业的热爱和梦想，进入了一家化工类央企——中国中化集团工作，并在国内和海外从事了6年的化工品贸易。

1998年，国务院下发39号文件，掀开了中国农资流通体制改革的序幕。正是在那一年，段长胜被调回国内，工作也由化工转向化肥领域。此后十余年里，他先后负责中化化肥的氮肥、分销网络、国际贸易与海外投资等业务板块的开拓，见证并参与了这场波澜壮阔的行业变革。

2011年春天，经过一番深思熟虑，段长胜决心换一种方式工作和生活。他辞去央企高管的职务，开始下海创业。央企的长期淬炼与行业的深厚积淀，既培育了段长胜过硬的业务能力和优秀的职业素养，更赋予了他决胜千里的视野、揽江抱海的胸怀、敢打必胜的信念。这些宝贵的财富，也让他的创业之旅少走了许多弯路。

谈到公司名称的寓意，段长胜介绍说，“以太”在古希腊哲学中指天上的空气，在近代物理学中指一种无所不在地弥漫于宇宙空间中的介质；“天和”则取自于中国传统文化中“天地人和”的理念。作为贸易商，他希望公司就像无所不在的“以太”，为国内外厂商搭建起沟通合作的桥梁。

机会留给勇于坚持的人

都说“万事开头难”，但以太天和公司的“开局”却顺风顺水。“刚离开央企平台出来创业的时候，我也担心起步会比较艰难。”段长胜回忆说，“公司最早主要是做化肥出口贸易。刚成立那一年的市场行情非常好，我们在港口和新老客户的大力支持下赢得了‘开门红’，甚至还在年底前向印度发运了当时最大的一船尿素，一条船就装了7.8万吨。”

顺遂的开局，使段长胜信心倍增。在公司成立的第二年，以太天和便开始在常规优势业务的基础上，尝试拓展一些新产品和新业务。然而，从2012年以后，化肥市场风云突变，磷肥、钾肥的价格持续下滑，累计跌幅超过了1000元/吨，尿素和其他相关品种的价格也出现大幅下跌。“过去我们对市场的判断一直都很准确，几乎没有失手过。到2013年底，由于行情的持续走低，再加上部分新业务操作不够精细，我们经营的有些产品出现了严重的亏损，公司经营陷入困境，同时也有部分员工对公司发展失去信心。那时才真正体会到在‘大海中游泳’的不易。”段长胜感慨道。

这次由市场风险引发的危机，使公司发展遇到了一定的困难，更重要的是使段长胜和经营团队认识到“赌市场”的贸易模式不可持续。为了带领公司走出困境，段长胜及时调整战略，首先从心态和思想意识上做出转变，打破传统贸易的思维定式，探索适合自己的发展模式，提升市场操作的灵活性；其次是把客户和渠道做扎实，提高服务质量，提升客户黏性；最后是在经营策略上做出调整，聚焦农资主业，打造多种优势产品，将内外贸、进出口业务结合起来，有效防范和化解各类风险。

经过一系列的改革调整，以太天和公司在2014年底扭亏为盈，走出低谷，而且在以后多年经营中保持了持续的盈利。“这次挫折倒逼我们完成了思维和心态上的转型，不再被动依赖市场行情的好坏，而是主动出击，从容应对，把命运掌握在自己手中。事实证明，只要找到适合自己的打法，在市场不好的时候，也是可以实现盈利的。”段长胜表示，“化肥贸易是一个需要恒心的行业，只有长期坚持，才能抓住机遇。”

如今，在出口市场方面，以太天和不仅服务于大型客户，也开始将目光转向中小型进口商和终端用户。这样做既扩大和夯实了公司的业务基础，也使公司抗风险和持续经营的能力大幅提升。在段长胜的运筹帷幄下，公司稳步推进，除中国市场外，以太天和业务辐射印度、孟加拉、巴基斯坦、越南、泰国、菲律宾、韩国及非洲和拉丁美洲等多个国家和地区，成为化肥贸易与服务领域的一支劲旅。

让专业的人做专业的事

今年5月份，受出口市场火爆和疫情影响，各港口普遍出现车辆和人工不足的问题，导致货物压港严重。以太天和公司的出口业务也受到了一定的影响，其中有一船发往印度的尿素是在发货截止日期前3小时，才有惊无险地完成了装船发运，其实类似惊心动魄的案例，在过去多年经营中并不罕见。

能够一次次完成这样几乎不可能完成的任务，背后离不开一支专业高效、训练有素、合作默契的人才队伍。国际贸易所涉及到的领域和环节复杂繁多，稍有不慎就会满盘皆输，因此对人才综合素质的要求非常高，不仅需要具备大量的专业知识，还要拥有丰富的贸易实战经验。

“国际贸易非常专业、复杂，容错率很低，谈判、报关、租船、单证等任何一个细节上的错误，对于公司来说都将是致命的，所以一定要让专业的人做专业的事。另外，虽然每个人的具体分工不同，工作各有侧重，但我们还是会要求大家尽可能实现一专多能，比如做氮肥业务的，不仅要对氮肥上至政策、行业趋势，下至生产工艺、成本等各个环节了熟于心，也要对磷肥、钾肥等其他版块的业务有基础的认识。”据段长胜介绍，目前以太天和员工的平均年龄在30-50岁之间，很多同事都是某一领域的专业人才。

一个优秀的人可能走得很快，一群优秀的人才能走得更远。只有具备优秀的企业文化，才能让一群优秀的人走到一起，形成强大的团队战斗力。对此，段长胜深有体会地说：“不论是对客户还是员工，我们都遵循相互认同的原则。公司从成立以来，始终坚持‘诚谨厚德，价值为鉴’的文化理念，这也是我们对每一个人的要求，做生意要讲诚信，做事要严谨、厚道，做人要有良好的品德，只有这样才能为客户、为行业、为社会创造价值。”

正是在这种文化理念的长期浸润下，以太天和公司的业务团队迸发出强大的凝聚力、协同力、战斗力，做事严谨、扎实、规范，十年来从未出现过一次违约和失信的问题，与越来越多的客户形成了长期的战略合作关系，建立起坚不可摧的信任和友谊。

做强主业奔赴下个十年

2021年达沃斯世界经济论坛的主题是“大重置”，我们正经历二战以来最深刻的一次经济重置。身处百年未有之大变局，每个企业都面临着新的抉择和新的挑战。谈及公司未来的发展，段长胜的话语掷地有声：“贸易的本质是服务，是个需要长期坚持的行业，不能急于求成。我们已经平稳地走过十年，第二个十年将继续坚守主业，提升服务，把每项工作都做精做细做扎实。”

中国的化肥行业要想真正走向强大，全球化是必由之路。在这一过程中，贸易发挥了无可替代的作用。“以尿素为例，由于成本、工艺等因素制约，我们在2000年才对外出口了第一船尿素。随后尿素出口量激增，最高时达到1300万吨/年。在产能过剩的背景下，尿素出口贸易一方面能够调节国内供需关系，增强中国企业的市场话语权和国际竞争力；另一方面又能够倒逼国内工厂进行技改，提升工艺，促进国内化肥产品质量的提升，促进中国化肥工业体系的高质量发展和转型升级。”经过几十年的发展，中国在合成氨、磷矿浮选等众多技术领域已经处于世界领先地位，在输出产能的同时也在越来越多地输出先进的理念和技术。

当前，化肥贸易信息不对称的问题已经基本解决，下一步的重点是解决风险不对称的问题，解决贸易各个环节专业服务的问题。“化肥贸易的专业环节非常多，价格已经不是主要问题，我们不仅要考虑到自身的风险，还会考虑到合作伙伴的风险，包括客户考虑不到的各种细节问题。”段长胜认为，作为服务环节，适度的出口贸易培育和保护了整个化肥产业体系的健康发展，也符合国家提出的国际国内双循环战略。中国先进的化肥工业体系来之不易，化肥产能充足才能在特殊时期进退自如，不用受制于人。此外，合成氨工业未来在环保和绿色能源等方面，还有很大的潜力与市场蓝海，未来也将通过贸易的升级带动整个产业的升级换代。

十年是里程碑，也是新起点。这十年，以太天和始于梦想，基于价值，成于坚持。下个十年，以太天和将以梦为帆，乘风起势，坚持用“诚谨厚德”的理念，为客户、为行业、为社会创造更多的价值。