降价促销不是产品推广唯一策略

草铵膦是一种广谱触杀型灭生性除草剂，具有杀草谱广、低毒、活性高和环境相容性好等特点。笔者将通过草铵膦这个乱世枭雄的小传来谈产品营销的策略。

虽是出身名门的“80后”，具备多种优秀基因，草铵膦却大器晚成，发展之路一波三折，过程隐忍如三国时期的“刘备”，做过草甘膦跟班，也曾是个默默的百草枯小弟，甚至一度要看小四“敌草快”的脸色。

是金子总会发光，谓之“枭雄”，就是虽有自身优势，但并不张扬，熬走老二“百草枯”成功上位；谈笑间轻松灭掉小四“敌草快”，清除潜在威胁。在国内以5万吨的制剂市场量，用逐步扩大的地盘和影响力，让“千秋万代，一统灭生性除草剂江湖”的草甘膦都感受到了阵阵凉意。

草铵膦像极了三国时代的刘备，从艾格福到拜耳，再到巴斯夫，没有摆脱命运的曲折多变，凭借坚强的性格，待时机、以成事，终于有了自己的地盘，在全球市场上获得认可，在国内市场更是风生水起。

“福兮祸之所伏”，草铵膦也需预防事盛而衰的命运。2020年，草铵膦险些酿成大祸，原药价格跌到10万元/吨以内，制剂价格落到冰点。草铵膦却在2020年走了与农药大盘价格走势相反的曲线。原药价格从3月初之后逆势上涨40%（从12.5万元/吨涨到17.5万元/吨），让深陷泥潭的草铵膦市场看到一丝希望。至于为什么说涨价是草铵膦市场的曙光，还要追溯到2019年10月份草铵膦的形势。那时原药价格11万元/吨（母药10万元/吨），主流母液制剂价格1.9万元/吨左右。到了12月，正是制剂产品淡储收取最关键期，原药价格跌到10.2万元/吨，母药价格降至9万元/吨以内，母液制剂淡储价在1.8万元/吨以内。

那时，作为产品经理都有一个顾虑：“这样的产品还能做吗？”但作为销售经理，只有两种选择，要么让客户接受高价，要么让公司降低考核任务。答案就是，这样的产品不能做了，所以这之后剩下原药“四大家”苦苦坚持，形成一种可怕的平衡。如果没有疫情，难以想象2020年草铵膦是怎样的局面，会亏到什么程度？因为没有人会去做没有利润的产品。原药没人做，制剂没人敢做，这个产品便面临死亡。因此涨价是曙光，合理的价格是草铵膦生存发展的土壤。

虽然是显而易见的规律，原药价格上涨，制剂价格不变（略涨）才能收割市场收获占有率；原药价格下降，制剂产品价格不变（略降）才能体现品牌价值获得利润。相反，如果原药降价制剂产品跟着降，原药涨价制剂产品跟着涨，如何获得增长？如何提高利润？品牌价值何在？

然而这个规律在2019-2020年草铵膦产品上却不成立。还好草铵膦涨价了，究其原因，一是不能再继续亏损，二是供不应求。一年下来，操作草铵膦的企业纷纷离场，剩下的都希望对方涨价，但又不想自己先涨，让其他企业乘机收割市场。终于大家期待的导火线出现了，即产量下降，需求不变，供不应求。

由于草铵膦生产工艺的特殊性，原药价格短时间内不会下降，目前母液3万元/吨是正常价位，后期还可能有上涨的空间，有可能达到2018年的3.4万元/吨。那么下一步怎么走下去？笔者根据对企业战略的借鉴，将产品分为“桉树型”和“榕树型”。

桉树主干挺拔，为了接收到更多的阳光不断地向上、向上，自顾吸收养分，分泌排他性信息素，其周边基本上不允许其他植物生长。就像一个农药产品，没有复配，含量少、剂型单一，百草枯、敌草快都没有复配，草甘膦1400多个登记证中，复配虽达到到300个，但基本不具备市场影响力。草铵膦做为灭生性除草剂与草甘膦、百草枯、敌草快相比有着更好的相容性，与多种除草剂都可以进行复配登记；并且有多种不同剂型，不同含量。因此多种推广方向的差异化发展是草铵膦的未来。

何为“榕树型”？榕树，一棵大树演变成整个森林，最终形成一个开放的生态系统。大榕树枝繁叶茂，从树干树枝向下垂许多气根，一旦接地，就会往土地里扎下去。如果将一个农药化合物比作一棵榕树，榕树繁茂的枝叶看成该化合物的不同剂型、不同含量及不同复配，要维持枝繁叶茂，就要有树干和树根支撑。如果一个产品史是大的“品类”，要保持这样一个品类的繁荣昌盛，除化合物单剂（主干）要深入大地外，其他树干（不同剂型、不同含量以及不同复配）自身也要有自己的根，要接地气。没有扎根大地，就不能长盛不衰。

再看草铵膦，有551个制剂登记，其中单剂473个，复配78个，涉及到14种复配成分，有9种不同剂型，单剂具有9个不同含量。从丰富程度上比其他三个灭生性除草剂优秀很多，而复配产品销量也各具体量和品牌。

在此，提醒企业战略制定者要选择“榕树型”化合物做为品类战略的落地，也提醒产品经理在执行品类战略过程中，要让“榕树型”化合物多生根、多发枝，形成产品生态系统。

一个非常励志产品草铵膦的故事还在继续，其地盘仍在扩张，其空间依然增长，最终能否一统灭生性除草剂江湖仍需拭目以待。建议企业不要把低价作为草铵膦的战略，产品经理不要把降价促销作为草铵膦产品推广的唯一策略。要通过行业共识维持草铵膦的市场平衡，通过价格稳定保护草铵膦产品寿命，延长生命周期。