眼镜店盘活会员的步骤和技巧

文 中人

适应业态多元化和市场竞争白热化的趋势，越来越多的眼镜零售企业引入了私域流量和社区营销这一新型经营方式，特别是一些知名龙头企业在上述领域积极探索和实践，积累了不少行之有效的成功经验。龙先生任职国内某大型眼镜连锁公司营销总监，在私域流量和社区营销特别是眼镜店会员管理方面具有丰富的经验。日前，他向本刊记者分享了他所在企业盘活会员的步骤和技巧。

1.打好基础

核心是提升眼镜店的专业化水平。具体措施包括引进专业的设备、培养专业的验光师、打造专业的服务、提供专业的商品。正如星创视界董事长王智民所言：“如果我们的导购和验光师对自己的商品和服务不够专业，我们的验配设备不够先进，就很难打动用户，也无法给用户提供个性化的商品和服务。既然我们的用户都是数字化原住民，生活在数字世界里，我们也得让自己进到那个世界，这样才有可能与他们建立连接。”只有在用户和消费者心中树立起良好的专业形象，才能为辐射和吸引更多的会员来店消费奠定坚实的基础。

2.做好眼健康筛查

当下，近视防控已上升为国家战略，眼健康和视力筛查作为至关重要的基础性工作，必须纳入广大眼镜零售企业的工作日程。尽管从政策层面来看，国家明确规定进行大规模视力筛查的主体必须具有医疗资质，但并不意味着广大眼镜零售企业就不能有所作为。联合相关医疗眼科机构，开展针对儿童和青少年的眼健康筛查，在此基础上将眼镜店由原来单纯的验配机构逐步转型为专业的眼健康筛查中心，既能帮助民众认识到眼睛健康的重要性，又可以通过专业性吸引消费者进店消费，是盘活会员的重要一环。

为此，眼镜店应在重新定位与消费者之间关系的同时，着力实现门店与各线上平台的支付、会员、商品等联通环节。通过一系列激励措施，鼓励门店导购通过扫码关注，把进店的用户引导至微信公众号，开展微信商城和营销活动。

3.开设私人账户

具体措施就是把包括营业员、配镜导购、验光师和装配师以及普通工作人员在内的所有员工都培养成网络达人，让他们在不同的流量平台开设个人账户，传递眼镜店的声量，对平台上的用户和消费者进行种草、拉新，吸引用户加入企业微信，成为眼镜店的私域流量。同时，将眼镜店的用户划分为多个族群，包括功能科技、品质科技、完美主义、入门品质、淡定族、国际奢华、时尚浪族、白富美等。相应地，通过大众点评、视频号、小红书、知乎、抖音、豆瓣、B站、微博、微信等平台，对它们进行精细化分类。

制定全员参与、奖励为主的策略，通过上述各类渠道的联动，吸引更多的会员加入，并最终转化为现实的消费者。

4.凸显服务、扩大流量

改变过去以产品为中心的经营理念，通过强化专业服务，特别是推出专门针对儿童青少年的近视防控以及爱眼、护眼的科普知识，增强会员的粘性。

5.深度运营：数据化+智能化

在具体营销实践中，可由业务人员通过企业微信与会员进行互动沟通，在记录会员的信息后，给会员打上标签，存储在CRM系统里面。最后由企业专业团队对接AI算法公司和数据挖掘公司，请其帮助清理数据和标签。在建立新的标签体系后，对用户和会员进行分类，最后通过数据挖掘，确定不同用户和会员群体的精准需求，进而给他们提供个性化的商品和服务。

总之，在私域流量和社区营销过程中要盘活会员，进而扩大销售业绩，是一件环环相扣的系统工程，只有紧贴消费者心理，将每一环节做到极致，才能获得预期的效果。