放心农吧，让农民放心

文／杨 柳

辽宁销售朝阳分公司农资销售团队做好农需、农资销售服务工作，全程服务，惠农助农。

10月初，中国石油辽宁销售朝阳分公司建平、桥北一拖二加油站经理刘文平走进客户家做回访。老李作为当地的农资大户已经连续5年使用中石油的种子和化肥。回访中，老李与刘文平就像是老朋友唠家常一样，高兴又急切地展示着农作物的丰收和化肥的“良效”……这是朝阳分公司开展“放心农吧”品牌建设的一个缩影。

为全程服务惠农助农，做好农需、农资销售，辽宁销售朝阳分公司农资销售团队用心做好“放心农吧”。

做敢拼敢担的播种人

从朝阳市到朝阳县西营子加油站，一条蜿蜒的小公路，依着山谷，盘过树林，像一条浅色的带子缠绕着玛瑙般的山峦。这条路，是谭昌成家乡的路，也是他成长的路。这条路，他一走就走了20年。2000年担任站经理开始，他从1座站管到9座托管站。从路途30公里到300公里。尽管沿途风景美如画，但兜里没钱花的窘迫时常困扰着他。由于地处偏僻农村，各项销售任务完成难度很大。任务完不成，员工收入就上不去。怎么办？什么商品更有销路？

结合公司“放心农吧”建设，谭昌成带领阿米巴团队所属员工奋勇开辟销售新路。经过几天集中研讨，他们用五天时间行程1000多公里，走访了16个乡镇的农资站点，了解化肥和种子的价格、品种、出芽率等信息，做到了心中有数。通过公司组织的培训武装专业知识，每名员工都成了选种子的“小能手”，都会念“种子经”。他召集各站负责人研究方案，用薪酬分配做杠杆，号召所有员工集体发力。大家都走出油站到农家，不管多少都要送货上门，打通连接农户的最后一公里。同时，研究出赶大集、代销点、代言人三个主力销售方案，即送货上门多带货、站内陈列在现场、专业术语去营销等辅助方案促进销售。

今年春耕，谭昌成团队仅装卸费就节省了2万余元，超额完成了销售任务，销售化肥额210万元、种子3600袋。员工的收入比去年多了30%以上，干劲更足了。

做能种能销的引路人

刘文平是建平经营部“一肩挑两站”的加油站经理。在他的带领下，目前团队销售化肥400多吨，占全区销售额的13%。虽然今年的销售任务完成了，但刘文平并没有停下销售服务的脚步，始终关注着农作物的长势，带领团队集体研讨，从指导农户储存种子、培育秧苗、科学种植等一系列服务措施入手，建立一户一档案，一村一人管，一乡一政策的售后服务体系，并推行“三早”工作法。“三早”工作法指的是早进货、早宣传、早拜访，全流程服务受到了老百姓的赞誉。

刘文平通过市场调研了解到，仅建平镇化肥商家挂牌的就有18家，还有从厂家直接发货和不挂牌的售肥商家不计其数，竞争非常激烈。今年1月化肥到站到4月末，100天的时间里，刘文平和全站员工没有节假日、没有休息日，只要客户一个电话不管几袋肥立即送到。和刘文平一样，有时找不到装卸工员工就自己装卸货，找不到车就用自己的私家车，有时送货到半夜也是常有的事，一天下来搬化肥累的手都拿不起筷子，但没有一个人抱怨，第二天又冲到了第一线……几天下来，大家的手磨出了血泡，有的指甲出现松动，手背关节处磨出了老茧。但是，他们从没有喊过苦叫过累。

4年来，化肥的销售让农村站便利店看到了希望和前途。建平桥北加油站便利店的年销售额从过去几万元逐级跃提高到百万元，实现了农村单站创百万元的梦想。

辽宁朝阳销售做好农需和农资销售。 摄影/曲 歌 杨 柳

做种子销售的育苗人

崔亮是喀左经营部大城子阿米巴经营团队的负责人。“世间万物最有力量的就是种子。”她对这句话感触颇深。作为首批种子选手，去年7月起，带领3座加油站试点开始实行阿米巴经营模式。

良好的薪酬激励政策和赋权经营，鼓励他们人人争做经营创业者，激发了每个员工的斗志，形成了“公司政策快落实、销售节奏不放松、客户服务做到位”的良好工作局面。

喀左地区销售种子、化肥的农资商家众多，鱼龙混杂，市场竞争处于无序状态。种子销售存在长尾和固定范围采购的特点，新户杀入经营难度较大。崔亮心想，不干就没有出路。她说：“我们要像种子破土而出一样，不会去想遇到的是风雨还是阳光，只知道向上向上再向上。这就是种子的力量！”崔亮带领团队积极与公司相关专业线人员研究取经，因地制宜制定销售办法。

打好培训牌。崔亮说，想要在团队做好一件事，首先自己要熟悉明白。她白天上班，晚上下班忙完了就开始研究如何推销产品。刚开始学习时，她几乎是每天“挑灯夜战”。她带领团队积极参加市公司组织的专业培训，通过化肥、种子厂家手机视频和到站集中讲解等方式学习种子的基本知识和推销技巧。培训后，她还组织团队成员考试、交流，用最短的时间，让大家从外行变成内行。

打好推广牌。崔亮了解到，种子销售已经被乡镇的农资店牢牢把控，新业务开拓市场时期必然会出现很多困难。于是，她让大家兵分两路。线上成立了客户微信交流群，宣传、交流化肥、种子等相关知识，为扩大化肥的销量奠定了基础，利用线上直播活动给亲友们转播宣传等方式全方位地进行种子等农资产品的推广；线下，她积极参与《黑土地》栏目组的各类活动，与员工揣种子赶大集，拉近与农户的关系。依附《黑土地》的宣传力度，她从现场入手去说服他人，通过实践了解市场、攻占市场，建立了良好的植入印象。她将团队内其他农村加油站也布置了“放心农吧”专区，调配种子在端头货架进行陈列，并在站内循环播放《黑土地》宣传片，增加宣传的可视化，让种子销售迸发了力量。