“四进”驱动非油提速

文／张智勇 宋江龙

贵州石油多方位、多渠道开发非油品客户，非油销售业绩稳步提升。

◇贵州石油用品质和服务带动非油销售。 供图/张智勇

“吃老本跑不出加速度，不加油轰不出推背感，我们要在非油品销售上使真招、出绝招，以硬核的举措不断提高创效能力。”中国石化贵州石油相关负责人在年度工作会上表示。

年初以来，贵州石油多方位、多渠道开发非油品客户，通过扎实开展“进企业、进社区、进集市、进商超”的“四进”活动，促进了非油品经营提质增效。1—9月，活动带动基础品类销售额增长了17%，跑出了非油品销售的加速度。

跨界合作，“我们拥有的，刚好你们需要”

“我们拥有的，刚好你们需要。”这是在与客户洽谈中，贵州石油客户经理讲得最多的一句话。当销售理念与客户需求不谋而合时，打破销售的桎梏便成为可能。

黔南石油客户经理在为工行办理业务的过程中，考虑到其网点遍布全州核心地段，便积极与对方洽谈非油品合作事宜。随后，黔南石油在黔南全州12个县（市）位于城区的工行网点开设了易捷商品专区并开展优惠促销活动，邀请工行客户参与。活动仅两日，销售额就达到了18.6万元。

顾客李先生说：“不用去加油站就能办加油卡，还能买到所需商品，很方便。”双方合作,既达到了维护客户的目的，又促进了非油品销售，实现了共赢。

地摊营销，“我们不只卖汽油，还卖百货”

“你们加油站不是卖汽油的吗，怎么卖起食用油来了？”一个周末，在丹江镇集市上的易捷摊位前，一位老人看着身穿中国石化蓝色工装的员工问道。“大爷，现在加油站不只卖汽油，还卖百货，粮油、水饮、卫生纸，啥都有。您看看有什么需要的吗？”黔东南石油雷山城关加油站员工刘小丽指着摊位上的商品说道。

贵州多山，一半以上的人口生活在乡镇，当地百姓有“赶集”的生活习惯。贵州石油各县区公司挑选大米、食用油、卫生纸、牛奶等百姓感兴趣的商品，利用周末时间组织加油站员工前往乡镇集市售卖。集日当天，黔西南晴隆石油组织员工前往当地集市摆摊，并进行优惠促销，当日销售额达7.6万元，是便利店日均销售额的5倍。

夜幕降临之后的黔北“小江南”湄潭，五光十色。这里的百姓喜欢晚饭后出来散步锻炼，五六位跳完广场舞的大妈正围着湄潭县公司的“石化小摊”咨询鸥露纸等商品。“走过路过不要错过啦！中国石化多种商品超低折扣，欢迎大家来选购！”湄潭县公司的一群“蓝精灵”,热情洋溢的招揽着其他逛夜市的市民。卓玛泉、鸥露纸、燃油宝，以及生活必需的大粮、食用油、饮料等商品一摆出来，就吸引了不少逛夜市的市民前来咨询。“没想到夜市里还有中国石化这样的大品牌。你们摊上的商品质量可靠，价格优惠，以后还要继续摆啊！”刚买了两提鸥露纸的赵阿姨高兴的“叮嘱”着工作人员。

在销售商品的同时，员工们向市民介绍“加油中石化”APP，引导他们进行注册绑卡。小小的摊位前人头攒动，热闹非凡。短短3个小时，湄潭县公司的“石化小摊”销售额已突破了5000元。小地摊、大能量。贵州石油将白天的“坐商”转变为夜间的“行商”，作为非油品销售新的增量点。

品质服务，“勤说、勤跑、勤动脑”

“我们要增强服务意识，鼓励员工勤说、勤跑、勤动脑，用品质和服务带动销售。”9月，在贵州石油经营分析会上，非油品中心负责人对各分公司提出了要求。

某建筑公司第一次前往铜仁石油印江加油站加油时，站长张兴冲留意到客户加油量较大，便主动帮助对方向分公司申请了加油每升优惠0.2元的政策。“此后，我们站与客户建立了良好的合作关系。后来，得知客户需要粮油时，我们向对方推介易捷商品并介绍优惠政策，客户当即订购了100袋大米、100桶食用油，销售额近2万元。”张兴冲喜悦之情溢于言表。

在大桥加油站，员工李恩刚下班后不是开发客户就是配送商品。刚开始，他身着便装前往社区，居民觉得他和小贩没什么不同，对商品质量表示怀疑。后来，李恩刚身着工装、佩戴工号牌在小区推介，逐渐得到了居民的认可，销路慢慢打开了。“在开发社区客户时，我了解到有些老人独自在家，行动不便，便为他们送货上门。”一次，李恩刚送货时发现老人家里的水龙头漏水，便返回加油站拿上工具为其修理，受到了客户称赞。通过长时间的社区销售及暖心之举，社区居民对李恩刚的信任不断增强，经常会从他那里购买商品。仅8月，李恩刚个人非油品销售额就达到了2.5万元。

微信引流，“线上宣传+线下圈粉”

“没想到加油站里的商品挺齐全，不仅方便，而且好多商品都是‘买一送一’，很划算”。10月10日，遵义石油酒都加油站某物流客户宋总来到便利店，一口气购置了近2万元的洗衣液和尾气处理液等，准备给员工发劳保用品以及平时自己的货车用。原来该客户加油时与站长杨永钊互加了微信，经常收到加油站分享的商品促销信息。“这回‘豪购’，我就是看到站长朋友圈分享的‘易享节’活动，特意赶过来的，生怕错过了趟，没有‘便宜’可占了。”宋总开玩笑地说道。

顺应朋友圈+营销的发展潮流，中石化贵州石油的非油业务搭上了微信营销的快车道。每当有营销活动来临时，非油品中心均会制作出精美的文案，挑选出性价比高的商品，员工只需动动手指“转一转”，将活动宣传推广链接转发至朋友圈，立即会收到少则几十多则数百的点击浏览量。加油站浓厚的“活动”氛围，就这样被搬到了员工的手机微信朋友圈，线上+线下，助推了非油销量再上台阶。