双十一的旁观者，不再向往狂欢

李觐麟

“等双十一过去，才是属于我的旺季”

清仓型女装店店主 瞿伊 33岁

从福建到苏州创业、成家，转眼已是第十三个年头。

一开始，瞿伊孤身一人到福建，只是为了简单地开家淘宝店，能够养活自己就够了。回想那时候，档口上森系、日系服装价格并不算低，但却是一个较为小众的风格，为了避开厮杀激烈的市场爆款，瞿伊决定，就用这个风格开始这笔买卖。

店铺开张以后，进货、排版、上新、客服、发货、售后都由瞿伊自己包办，忙忙碌碌试了一整年，瞿伊没给自己放过一天假，但到了年底一算账，却发现空赚了一房间衣服，而这些积压下来的货在过季以后又只能被以5折以下的清仓价卖掉，利润可想而知。

但事实上，如果瞿伊平日的单价定得够高或者销量够大，那么也是能够大赚一笔的。“有很多人教我如何做电商，说来说去无非烧钱买广告位、直通车，但是我见到太多人用这种方法迅速赚了一笔之后又迅速断掉资金链，最终只能闭店。”瞿伊说道。

仔细盘查了一番市场之后，瞿伊决定掉转船头，改做清仓生意。多年来，服装行业的“高库存”一直是老大难问题，造成这种现象的原因有很多，例如市场潮流的日新月异、工厂技术水平造成的次品率、市场同质化严重造成的爆款泛滥等。

困于库存之中的商家，往往对此很头痛。于是瞿伊决定充当这一中间商角色，以低价收清仓货，再赚取较少差价卖给粉丝，多年下来，这种模式反倒给瞿伊积累下了一大批忠实的粉丝。

瞿伊调侃自己这么多年就赚了一堆货

而这些年，瞿伊也成了服装电商卖家中的一个“异类”——与所有的活动绝缘。尤其每每到了双十一，瞿伊反而更加清闲。“差不多从双十一前两个月开始，我就收不到太多清仓货了，因为这个时候大家都在为双十一备货，肯定不愿意低价清给我。”瞿伊对电脑报说，“等双十一、双十二都结束了，才是我真正忙碌的时候。”

今年和往年的双十一一样，瞿伊让发货客服轮休，咨询和售后客服只留下三人，而她和一直在店里帮忙的亲戚一起放了20多天的长假，来了一次短途旅游。近两年着力发展的店播也暂时停播，一方面避免人手不够用，另一方面还是不想凑这场热闹。

“清仓生意很简单，在收来的价格基础上加点利润，大概就是夏装加10元，冬装加15到20元，但除去人力物力成本，利润也就5块以内，所以主要赚个量。”瞿伊提到，双十一也许会带来一些额外流量，但这种大型活动需要的补贴却是她这样的低利润商家很难承受的，再加上一些冲动消费会造成退貨率高，这一成本可能直接造成亏损。

根据瞿伊的经验，等双十一双十二结束之后，各大档口老板便会开始备一些春款，然后将冬款清仓，接着就回家乡过年了。到这时候，主动找上瞿伊的老板和款式自然少不了，而她的旺季也就来了。

“0氪玩家不想亏本赚吆喝，要成物先成己”

木作工坊老板 冯珂 30岁

在木作行当里闯了快十年的冯珂，直到三年前才把自己的工厂“搬”到了线上。最初的目的很简单，只是为了方便一些线上客户付款。但没想到，几个客户在社交平台上帮冯珂宣传之后，店铺突然之间火了起来。

不过由于冯珂有自己的工厂，所以长久以来的定价都不算高，在电商平台上也没什么价格优势。冯珂记得唯一参加过的一次双十一，那是在三年前。因为原木大板动辄大几千上万元的价格不太方便冲量，所以冯珂选择了价格在500元以内的随型凳。

“当时拿这款随型凳做了接近半价的活动，很高兴的是，销量不错，我们备的货甚至不够卖，最后工厂加班加点好不容易赶在了最后时间点发出。”冯珂对电脑报说道，“但购买这款产品的很多买家都只是抱着薅羊毛的心态买了，对店铺、对盈利以及后续粉丝群搭建实际上都没起到作用。”说到底，其实就是做了一场亏本赚吆喝的买卖。

除此之外，即便是在双十一期间销售出去的原木大板，也给冯珂的店铺造成了一些困扰。原木大板本身自重过重，走的是特殊物流，但在双十一这个物流配送的高峰期，不仅时效性降低，货损情况也较往日更多，因此光是处理售后问题就耗费了大量精力。

每每回忆到当时的经历，冯珂仍然心有余悸。所以去年双十一，冯珂索性给工厂放假4天，等双十一过了之后再开工。减轻了这份压力，冯珂加大了线上运营的力度，因此这一年的私域流量转化得十分不错。

今年双十一前夕，冯珂在自己的微博和微信中发布了一则声明，表示店铺全年以出厂价销售，不会因为任何线上购物节而更改定价，无论任何时间购入，都可无条件保价至签收后一整年。

趁着双十一，冯珂迎来了难得的放松时光

“不喜欢先抬价，再打折包邮的砍价情节，所以我的运营模式就是很简单的，真诚待人。”冯珂自称“0氪玩家”，未来大概率也不会在电商上烧钱买流量，更不会参与购物狂欢节。

与去年一样，今年给自己放假的冯珂，落得一身轻松。借这个机会，冯珂到杭州参加了一场企业运营培训课程，又到上海看了一场喜剧联盒国的演出。“成己成物”，这是冯珂一直深信不疑的理念。

这场短暂休憩之后，双十一结束后的再出发，冯珂想，继续与大型活动疏离，但更努力地经营好自己的私域流量。

“玩不起竞赛，那就换条路子”

宠物用品店店主 思思 26岁

经营着一家宠物用品店和一家美妆店的思思，同样是个双十一“边缘人”。与瞿伊和冯珂不同，她是一个网店新手，更是第一次遇上双十一。

为了确定是否参加双十一，她从两个月前就开始四处取经。当时，有经验的前辈已经开始从选品、折扣设置、营销打法等多方面进行全盘规划。显然，她到这时候再开始筹备，已经落人好几步了。

转念一想，思思觉得不如继续经营自己的社交平台，转化效果可能更惊喜。“双十一可能本来就是给前20%的大卖家玩的游戏，像我这样的小卖家得自己想条出路，毕竟无论是比资金实力还是运营专业度，我们都还有很大差距。”思思对电脑报说道。

事实上，思思做电商的契机就源于其经营宠物和美妆内容收获了一批粉丝，尽管算不上真正能够靠粉丝吃饭的垂直类KOL，但她在运营社群上还是有一定经验。

宠物直播很容易带来更大的流量

约莫在一年前，思思为了网店的发展，开始将分享的内容从文字转向短视频。令她意外的是，短视频的吸粉能力并不弱。这些流量被她以直播代购的方式进行转化，每晚7点开始，她带着自己的两只猫开启店铺自播，“猫咪哪怕就在镜头面前睡觉，都有不错的带货效果，比如猫粮、猫砂、猫抓板类产品已经成为我们店里的爆款。”

接下来，思思考虑逐步搭建一个专业的团队，一方面需要账号运营，以吸引自然流量，另一方面需要专业直播，以在其他时间段继续直播。

面对这场愈演愈烈的双十一大战，无法匹配投入的销量回报开始“劝退”无数像思思这样别有出路的小卖家。或许他们正在明白，一场狂欢结束之后，更重要的是有没有帮助品牌挖掘出更大潜力，或者大幅提高私域流量池质量。如果答案是否定的，那么小卖家的“说不”，可能会成为常态。

（应受访者要求，瞿伊、冯珂、思思均为化名）