探究国有银行个人贷款业务发展策略

高洁

（中国农业银行股份有限公司淄博分行营业部，山东 淄博 255000）

扩大内需在经济增长拉动中起着至关重要的作用，此时启动消费需求，对于经济发展起着支撑性的效能，这一切与银行的住房贷款业务、个人经营性贷款业务和个人消费贷款业务之间存在密切的联系。新形势下，以理性的视角审视国有商业银行个人贷款业务问题成为众人关注的焦点。

一、国有银行某支行个人贷款业务发展现状

某支行是某国有银行在杭州城区建设的一级支行，始建于20世纪90年代。在杭州地区整体经济发展迅速的背景下，该支行处于迅猛发展状态，资产规模不断增加，营业业绩在整个杭州地区名列前茅，个人贷款业务是该支行的强势业务，经过几十年的发展，自身品牌优势被塑造起来，在同行业中的市场竞争地位十分优越。尤其是在各项利好政策不断出台的背景下，2015年该支行的个人贷款业务投放量达到了22亿元，创历史新高。该支行无论是基础客户，还是中高端客户，占有量都处于比较好的状态，个人贷款业务专项发展能力比较强。从业务分配结构来看，标准核心产品主要有一手住房按揭贷款、二手住房按揭贷款、一手商品用房按揭贷款、二手商业用房按揭贷款、定期存款质押贷款、拍卖按揭贷款、出国留学贷款等，非标准类产品有线上消费金融产品。下面使用SWOT分析法对该银行的个人贷款业务发展进行分析。

（一）优势

其一，品牌优势。作为国有商业银行，其在多年的市场耕耘中，个人贷款业务从业时间比较长，能够准确地对市场进行分析，可以迅速作出判断，制定销售方案，有专业的团队，经营特色明显，社会信誉良好，客户认可度较高。其二，客户资源优势。中高端客户数量达到6240户，其中理财级别的客户就达到5866户，银行对于个人贷款客户准入比较高，必须经过权威的资质审查，有夯实的经济指标报告，在此基础上判定其抗风险能力，继而界定客户等级，凭借这样的方式，自然可以引导客户风险控制进入更加理想的状态。

（二）劣势

对该国有银行支行的个人贷款业务进行调查，发现其存在诸多优势的同时，也存在不少劣势，这些劣势可能成为未来该业务竞争力提升的重要短板，因此必须有理性的认知。其一，运作模式和人员配置存在问题。以集中运作的方式来进行，金融部设定个人贷款中心，设定多个岗位，全面负责前端营销，贷款发放后的管理，基层网点需要发挥好推荐的效能，业绩调配都是中心来完成的。这种模式有优势，也存在弊端，如网点少，合作机构和客户办理业务可能不方便，支行内公司业务与个人业务各自为政，此时两者的融合难度会不断提升，继而影响到实际的营销。其二，贷款各个环节风险控制体系不完善。贷款前的调查处于薄弱状态，调查工作往往比较简单，信息资料收集不到位，还款来源分析不全面。贷款中管理不是很规范，操作性风险和法律风险比较普遍。贷款后逾期的催收、调查等不是很到位，跟踪检查机制不健全，缺乏动态监控机制［1］。

（三）发展机会

国家政策架构起良好的扶持环境，使个人贷款业务朝着更加理想的方向发展和进步，一些限制性政策还可以使个人贷款业务更加规范和标准。区域经济发展平稳，态势良好，金融业稳定，为个人贷款业务的开展奠定了良好的环境基础。区域内居民的受教育水平比较高，对于个人贷款业务有正确的认识，也有良好的信贷意识，可以不断降低个人贷款业务的不良率。房地产市场处于稳定发展的状态，房地产产品签约量也比较稳定，使个人贷款业务有良好的市场环境［2］。当然也需要看到作为金融机构，上述提及的很多发展机遇是共享的，也就是说，该支行可以在这样的机遇环境下发展，其他银行也可以巧妙地借助这样的契机实现更好的发展，这就需要树立危机意识。

（四）发展威胁

国有商业银行个人贷款业务在发展的过程中也面临不同的威胁，详细来讲主要可以归结为两点。其一，网络借款平台的威胁。网络借款平台以简单的审批流程、快捷的到账机制吸引了很多个人消费贷款客户，相比银行的审批，这种平台迅速成为人们热衷的消费平台，在此过程中，银行可能成为网络借贷的风险承担者，此时就需要做好贷款资金的流向监督管理。其二，影子银行的威胁。影子银行的弊端体现为无论是流动性转换，还是有缺陷的信用风险转移，都可能使金融风险不断出现，这对于国有银行个人信贷业务的发展也是很不利的［3］。

二、国有商业银行个人贷款业务的发展策略

（一）产品维度

国有商业银行个人贷款业务在开展过程中，需要结合人们个人消费的不同诉求，设定不同的信贷产品，依靠这样的方式，生成不同的信贷产品，建立完善的多层次信贷产品体系。详细来讲，在此过程中需要做好两项工作。其一，发展个人综合授信额度的产品。尝试对客户资产情况、征信情况、抵押物现值情况进行初步授信，再依靠每次贷款用途、期限、还款方式等信息的研判，在出现变化的时候，有效调整授信额度，自然进入风险控制的状态。其二，推广产品交叉销售。依照客户的需求，将现有产品交叉组合成不同的优化产品包，向客户进行精准推广，依照业务类别的不同，构建金融系列组合机制。要处理好两个或者多个产品之间的功能关系，如住房贷款和车贷、保险之间的关系处理就需要妥善应对，以确保交叉销售流程的合理性，进入情景模拟的状态，这样可以引导交叉销售的效益得以提升［4］。

（二）价格方面

在价格方面需要做好的调整和改善主要有两点。其一，构建区别化利率优惠机制。对客户进行有效识别之后，考虑物业的位置、再交易房屋的使用状态、借款申请人的家庭收入情况，如果对应位置不理想，年限比较长，违约风险高，就需要降低贷款额度。其二，依靠利率调整贷款结构。对当前的个人贷款业务数据进行分析，界定主要贷款产品，在新增贷款业务办理的时候，可以将利率杠杆考虑进去，实现贷款结构的优化调整，确保个人贷款业务结构能够不断优化［5］。

（三）渠道方面

在渠道方面，需要采取两种措施。其一，推广伞形运行模式，改变集中式业务模式，增加面对客户的个人贷款基层网点数量，确保个人贷款服务朝着更加便捷的方向发展，引导个人贷款业务处于高质量运作状态。其二，注重营销渠道拓展，处理好内部营销渠道和外部营销渠道之间的关系，拓展电子销售渠道，确保不同渠道之间可以联动起来。切实发挥房地产开发商和房产中介机构合作机制的效能，对合作方的资质进行调研，以确保进入合作共赢的状态［6］。

（四）促销策略方面

在优化个人贷款业务的过程中，还需要采取措施优化促销策略。其一，积极结合实际情况，开展联动业务促销，确保不同业务之间可以联动起来，使客户处于活跃状态，这样可以不断提升客户对银行的忠诚度。其二，关注从业人员自身素质的提升，确保在实际促销的过程中做好服务工作，坚持以客户为本的服务理念，确保个人信贷服务体系得以架构［7］。

三、结语

新形势下，国有商业银行要正确认识个人贷款业务的发展诉求，坚持以消费者为主导的原则，构建个人贷款业务服务机制，优化流程，关注客户的需求，提升客户信任度，确保个人贷款业务能够进入持续性发展状态。