商业银行金融理财现存问题及优化建议探析

郭红梅

（乌鲁木齐银行股份有限公司，新疆 乌鲁木齐 830000）

一、我国商业银行金融理财业务现存问题

（一）缺乏高素质理财人员

随着人们对金融理财产品需求的增长，越来越多的人开始走进银行寻求适合自己的理财产品。但大部分金融投资者对金融知识并不熟悉，更加依赖专业的理财经理，因此金融理财业务从业人员的专业素质显得格外重要。但由于当前我国大部分商业银行金融理财业从业人员并非相关专业出身，金融知识和素养并不过关，很难为顾客提供专业精准化理财服务，使很多顾客蒙受了资金损失，导致客户不满意，银行客户减少，客户转而将资金投向其他金融机构。

（二）理财产品风险大，银行宣传中风险揭示不足

商业银行在理财产品销售过程中，存在着很多不合规的现象。其中最为严重的是销售人员对产品风险性信息披露不足。在销售过程中，很多从业人员没有如实告知消费者产品风险性及具体收益等内容，或故意混淆产品的预期收益率和实际收益率，或者在产品销售时对产品收益情况夸大其词，从而吸引消费者，以完成自己的产品销售业绩。但这种行为会在个人理财业务销售过程中造成风险，也会降低客户对银行理财的信任度，从而使银行蒙受损失［1］。

（三）互联网金融的兴起使传统金融理财业务受到冲击

互联网金融的兴起对商业银行有着方方面面的冲击。随着第三方支付，如支付宝、微信等的发展，银行业务受到了很大的冲击。而余额宝、微信钱包、百度钱包等产品也使人们的日常消费更加方便，同时冲击了银行的存款业务。存款业务一直都是商业银行较大的资金来源之一，银行会利用这部分资金开展贷款业务，牟取中间利息，达到盈利的目的。由于互联网金融的兴起，越来越多的用户开始选择互联网基金，银行流失了部分活期和定期存款。银行拥有严格的贷款审核制度，互联网金融又以其对贷款者要求不多、形式多样、方便快捷、高效和透明的优势抢占了商业银行贷款业务市场。

（四）理财产品同质化严重，缺乏私人个性化产品

随着我国国民经济的不断增加，更多的人开始重视理财，也对理财产品提出了更高的要求。商业银行所有商业行为最后要达成的目标都是满足客户需求，这也是推动产品发展的动力。居民购买理财产品时对于产品的流动性、认购金额、风险爱好都有所不同。我国商业银行虽然推出了多款理财产品供客户选择，但大多数理财产品都是换汤不换药，理财产品同质化严重。而且银行机构的从众行为十分严重，不同类型的产品采用相似的组合方式，大同小异，几乎都是股票、基金和债券。一个商业银行如果开始推出一种新类型的产品，如短期理财产品，如果市场销售情况较好，那么其他金融机构也会推出类似产品；如果销售情况不尽如人意，那就会转向卖长期理财产品。理财产品同质化现象严重，已无法满足客户的理财需求。产品的核心是满足客户需求，开发新型理财产品也应从客户需求入手。

二、我国商业银行金融理财业务的优化建议

（一）树立以客户为中心的营销理念

商业银行应当树立以客户为中心的营销理念。给客户推荐金融类理财产品时要选择适合客户的理财产品，这就需要从业人员充分了解客户投资方面的喜恶，充分分析客户的风险偏向类型，判断其是否对风险有一定的承受能力，是喜欢风险的类型还是比较厌恶风险的类型。面对不同的投资者要选择不同的理财产品，一定要进行合理的个性化推荐，并且应当更加注重客户的个性化服务。例如，商业银行内部应选择专业理财规划师为投资者根据私人情况，制作个性化私人理财规划方案，真正贴合投资者的真实情况，并做好风险告知，让投资者拥有充分的知情权。商业银行还应当学会运用大数据思维，对客户的交易习惯及交易方式进行充分了解，分析客户喜好及需求，从而对客户进行精准定位［2］。

（二）培养和选拔专业的理财客户经理，提高理财人员的素质

在当下很多金融理财者往往是个人，不具备丰富的投资理财知识，所以也更加依靠金融从业人员，但我国商业银行金融理财顾问往往没有很高的专业素养和很高的职业道德感，从业人员整体素质偏低。因此，在选拔和招聘理财顾问、金融理财师时，商业银行首先要抬高门槛，多选拔一些专业性较强，职业道德感较高的人员，并建立明确的规章制度，杜绝因追求业绩而在销售过程中做出不恰当的行为。另外，商业银行也要阶段性地为员工提供专业知识的辅导与学习，加大员工培养力度，设立分阶段考试，适当淘汰不符合要求、专业性不强的人员，还应该对从业人员的各项技能进行全方位培训。理财规划师不单单要求员工拥有较强的专业性知识，更要求从业人员具备较强的全方位软实力，包括和客户之间的沟通交流能力，从业人员要具备较好的语言表达能力、协调组织能力和思维逻辑能力。商业银行对员工的培养应该是全方位的，要多组织不同类型的专业相关比赛，如理财师大赛；多选拔优秀的从业人员，使其作为榜样，起到带头作用，改善行业的整体风气。在人才的选拔上，要选拔一些思维比较灵活的人才，这样对整体金融理财行业的创新发展有很大的帮助，可以从各分行和一线上选拔人才，也可以通过外部招聘，从社会引进高素质的人才。

（三）加强与互联网企业的合作，实行规范的混合经营

互联网理财产品的出现给我国商业银行带来了不小的冲击，互联网理财以其操作方便简单、门槛较低、产品品种繁多的特点迅速抢占市场。不得不说，当今社会互联网已成为人们生活中不可缺少的一个方面，它的兴起不断冲击着各行各业的线下实体经济，我国金融理财行业也是如此。在当下，我国商业银行同样应该紧跟时代发展的步伐，转换思想，寻求更多的发展模式。中国传统银行理财应该在保持传统业务的基础上，开辟更多的经营发展模式，大力发展线上加线下的经营管理模式。在互联网时代，商业银行应该利用好互联网发展自己的电子商务平台，当下各大银行都纷纷推出属于自己的掌上银行，大力推广网上银行和手机客户端最新的网络组合产品等，扩展市场业务范围。虽然其中也有很多的金融类产品销售，但客户面比较窄，仅限于本银行的现有客户。我国的传统理财商业银行更应该在保持线下服务优势的基础上，多与其他的互联网公司进行合作，借助网络拓宽市场业务，积累更多的客户。同时，我国互联网金融领域目前还没有明确的监管单位，仍处于灰色地带，所以商业银行在发展金融类产品的同时，也需要成立专门的监管部门，加大互联网金融理财领域的监管力度。各个银行应该及时完善客户资料，在发生交易之前及时了解客户风险承受能力，避免发生信用风险［3］。

（四）加大创新力度，扩展理财产品种类

商业银行要想更好地发展金融理财业务，就应开发更多新型理财产品，并且要为不同类型的顾客提供不同的个性化服务。针对不同类型的顾客，分析他们的家庭生命周期，提供专业化、个性化的理财方案并提供符合客户要求的资产组合方案。例如，针对单身客户，可以提供信用卡等流动性较强的理财产品；针对新婚客户，可以提供一些住房贷款、定投基金等金融产品；面对有子女教育需求的家庭就可以适当提供教育贷款、教育储蓄等适合当下家庭需求的产品。商业银行要明确市场定位，在市场中找到自己的优势所在，再根据市场上自身的发展情况和优势，凭借数据的积累与支撑，分析和开发能够代表自己优势的新型创新产品，使自己的金融理财类业务的未来发展更加美好。不仅如此，商业银行也要加强同其他金融类机构的联系，同其他金融机构合作推出不同类型的产品，如同证券公司进行合作，推出银行证券型理财产品等，完善产品结构，有目的性、针对性地进行产品的创新和完善。

三、结语

目前我国商业银行金融理财业务发展前景良好，虽然还存在着一些不足和有待改进的地方，但未来有很大的发展空间，因此我国商业银行应该细分客户市场，不断创新理财产品品种，增强服务意识，加强与互联网企业的合作与联系。