以专业能力角逐工程市场

■ 连晓卫

对于家电品牌而言，没有哪一个销售渠道会比工程精装配套更为精准，甚至工程渠道会成为连接用户的首要渠道，入户服务的“黄金”入口。

工程市场已成为品牌的角逐场

2006年以前，厨卫、采暖等家电在精装房的配套主要是以高端别墅、公寓为主，开发商对品牌选择基本就锁定进口品牌，并且偏爱高配。比如，在2005年，上海新房售价为1万元每平米时，汤臣一品的房价就达10万元每平米，当时开发商配套壁挂炉采暖时，提出的需求就是用最好的品牌，全部要进口的产品，包括对壁挂炉采暖系统所用的配件也要求全部为进口产品。

可以说，在2012年之前，国内的房价上涨速度飞快，开发商的日子比较好过，为吸引购房者，提升楼盘价值，精装修房中配套的家电产品大多也是进口品牌的产品。

但，2012年开始，精装修房出现阶段性分化，高端楼盘的开发商从以前的要求高配到开始考虑成本，开始讲价格。比如，杭州的武林壹号精装修房，对配套品牌的选择就是品牌最好，全部要进口产品，服务最好，并且成本合适。而一些中低端楼盘对家电的配套则主要看价格。

2015年起，全装修、精装修政策陆续出台，开发商开始做集采，已经不强调进口，但依然偏爱知名品牌，只是要求价格一定要最低，并会对服务附加很多的要求。当然，仍然有一些定位高端的房产项目坚持选择进口品牌的产品。

当然，在精装修房的快速发展中，不可避免出现了一些低价中标进入的品牌，配套的产品低价低质，也会看到一些关于精装房的消费者维权事件。随着整体市场监督机制的健全，相应行业标准的出台，规范行业发展，倒逼着开发商去不断提升自己的服务能力，对配套产品也在逐步提升标准，向着更好的方向去升级。比如，华东、华南区域如海宁、南通这样的城市，现在的精装楼盘中用的全是一线品牌。一方面是房地产商对产品的品质要求越来越高，另一方面则是购房的用户群结构变化所致。

比如，有品牌对上海总价在一千万元以上的购房者进行过分析，30%以上的购买者都是90后，可能买房钱不是90后出，但购买者是90后。所以，当90后成为购房的主体时，他们不会投入很多的时间浪费在做装修上，而是更愿意花钱去买享受，会对住宅装修功能性要求越来越高，对整体家居的舒适、智能化的需求也越来越多。

再加之，改善型住房消费占比大，很大一部分消费者对住房装修的性能要求提高。以前在看精装房样板房时，经常会听到配某某品牌的产品及同类产品，或者同档次的产品。随着消费者越来越成熟，改善住房条件，真正的美好生活是靠家电设备，这也是为什么越来越多房地产商的样板房都要做到所见即所得，精装修也会越来越向于高端发展。

因此，可以看到在精装房的配套中，尤其是南方市场，壁挂炉采暖已经渐成住宅配套核心设备，净水、空净等也成为最重要的健康电器快速普及，智能家居也势不可挡。

所以，未来五年间，精装修市场一定会越来越规范，中端、高端的装配比例会越来越大。因为，消费群体已经决定对品质的需求，地产商一定会选择更有综合实力的品牌商合作，优质的厂商会有更多的机会，在地产商市场的份额会越来越大。

不断提升供应链的服务能力

整体来看，开发商选择精装部品时，首先关注的就是品牌与楼盘是不是匹配的问题。

其次是供应链的服务能力。供应链是大供应链的概念，对品牌的生产能力、研发能力、落地服务都会非常关注。特别是头部开发商，项目基本都是全国各地，需要与其合作的供应商可以同步实现跨区域服务落地支持，并且能够在签订的时间内完成安装，对服务的质量及时效性要求也会很高。当然，服务能力，其实体现的是一家企业的底层综合能力，不是说今天需要它就能够建立，更不是短时间就能建构起来的。

比如，2020年时，很多开发商原本是在3月份需要安装机器，由于疫情的原因推到了6月份或更靠后，有的按预算原本在2021年货物才进场。但为了完成2020年的业绩，房地产商也做爆款，要求供应商在2020年12月31号前安装完，给项目运营商及企业供货能力，包括工厂的生产能力带来非常大的考验。

再次是关注供应商的项目案例，对项目经验也比较关注。

第四是关注资金实力。毕竟做房产项目存有帐期的问题，结款周期长，还需要垫付。而由于一些家电品牌并不直接与开发公司签订采购合同，而是通过代理商去签订，也会造成代理商企业的资金压力较大，所以房地产商对部品企业的资金实力要求也很高。

提升专业解决问题的能力

工程市场是ToB的生意，面对的是专家型选购，必须拥有提供专业化解决方案的能力，有相应生产能力、交付能力、服务能力的保证等。首先，就是基于自身产品力，要有差异化的产品。

其次，有专业的销售团队，在整体项目跟进过程当中，通过自身做项目的经验，能够给开发商提供一些专业建议，甚至解决一些开发商都没想到的问题。比如，有的高档公寓别墅，外立面使用的是玻璃幕墙，不允许把烟道开出去，这样的外墙烟如何排除，怎么解决，都要帮开发商想到，再帮他们去解决掉。

再次，要有强大的技术团队，从整个项目的前期方案系统设计，到对代理商的一些支持，包括项目签订以后安装过程当中进行安装抽检等，即是对项目负责，也是对自己的品牌负责。

第四，就是强大的售后服务团队，能不能做到及时的响应。比如，在2016年时，长三角地区出现极寒天气，很多精装修房屋出现水龙头冻坏、热水器冻坏、壁挂炉冻坏的问题。当时，有的品牌做到不遗余力，投入工时，人力物力，哪怕冻坏的机器没有配件，拆机换新，也把用户的问题先解决。开发商再选供应商时，肯定会优先考虑这样的品牌。

所以，在房地产市场，就是基于高度的责任心，通过将所有环节做得高度专业，用自身专业度去帮助地产商解决一些实现的问题来打造自身品牌的差异化，规避价格。中国的房地产市场足够的大，其中的生态也是分层的，不同的开发商有不同的需求，立足于自己企业的特质去构建自己的竞争力，这其中的竞争力空间，都是可以支撑企业的差异优势。